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Socorro! A Concorrência de Preços Está Sumindo com Meu Lucro!

por Gilmar Duarte

Os clientes desejam cada vez mais descontos! O lucro está desaparecendo! Os concorrentes praticam preços absurdos! Vejo o futuro das empresas contábeis em dúvida!

O que fazer para enfrentar tudo isto?

Nos EUA, alguns médicos que atendem em massa e com pouca atenção aos “pacientes”, assim como acontece no Brasil, já começam a ofertar serviços de qualidade e para isto selecionam cerca de 50 clientes. Este pequeno grupo de clientes pagará muito mais, porém receberá serviços diferenciados.

Visitei um cliente que sempre pressiona pela redução dos honorários. Informei-o sobre empresas que cobram entre R$ 49,90 e R$ 99,90, dependendo do ramo de atividade, e ele logo ficou feliz.

Então continuei explicando como funciona: o próprio cliente faz o download dos documentos (notas fiscais, extratos bancários etc.) e, o principal, o contador não presta assessoria tributária, fiscal ou trabalhista, a menos que o cliente comprar as horas necessárias do estudo e orientação.

Então o cliente disse: “Não é isso o que eu desejo. Preciso que o contador esteja próximo para me auxiliar nas dificuldades”. Há clientes que desejam o preço e outros serviços com qualidade. É necessário apresentar claramente as duas opções.

Não podemos pensar que, com tantas mudanças nas mais diversas áreas, os serviços de contabilidade continuem sendo prestados da mesma forma.

É preciso pensar e analisar as tecnologias disponíveis e decidir por aquelas capazes de ser aplicadas em nosso ramo de atividade para ganhar na produtividade e na agilidade.

Ser mais ágil para disponibilizar informações aos clientes, além de deixá-los mais satisfeitos, significa economizar tempo, reduzir custos e ofertar o mesmo serviço por preço menor, mas com lucro.

Permanecer na zona de conforto parece ser o desejo, mas isto é permitido somente quando não há ameaças, coisa que está fora da moda, pois o mercado nunca esteve tão disputado como nos dias atuais.

Levante e enxergue o mundo de cabeça erguida, sem medo, mas disposto a implementar as mudanças necessárias para continuar atendendo os seus clientes. Só não consegue acompanhar a evolução aqueles que desistem.

Quando começou a nota fiscal eletrônica e a assinatura digital, parecia que era o fim, mas hoje fazemos tudo isto com muita tranquilidade. Assim acontecerá com as demais mudanças, desde que estejamos dispostos a aprender.

Até o ano de 2012 os empresários contábeis se reuniam para debater a profissão, nunca os preços. Em 2012, em Curitiba (PR), foi realizado o “Seminário de Precificação dos Serviços Contábeis”, o primeiro evento exclusivo para debater preços, no qual tive a honra de lançar o primeiro livro de precificação para empresas contábeis.

Depois desse, muitos outros seminários repetiram-se pelo Brasil: Maceió;/AL, Rio de Janeiro/RJ, Londrina/PR, Tocantins, entre outros.

Os seminários unem os empresários contábeis para debater a metodologia mais adequada para precificar e o destino das empresas contábeis, objetivos distintos dos taxistas e outras atividades que não conseguem enxergar o futuro da atividade.

Ao antever o problema é possível transformar ameaças em oportunidades.

Nos seminários observamos contadores que chegam assustados e vão embora sentindo-se mais confiantes porque recebem informações claras e percebem que o medo só atrapalha.

É preciso compreender para onde caminhamos e então nos preparar para as dificuldades ou, talvez, para as oportunidades.

Se a sua região ainda não recebeu um seminário de precificação de serviços contábeis procure os líderes locais e cobre a realização do mesmo, que lhe dará uma visão mais nítida do que está acontecendo e como se preparar para enfrentá-la.

Adianto que a proposta é estudar, pesquisar sobre o futuro e debater com os colegas de profissão, pois o isolamento fará com que todos se esqueçam de você, inclusive o cliente, e você ficará ligado a um mundo que não mais existe. Consequentemente, será o fim.

A oportunidade está batendo. É necessário abrir a porta do conhecimento. Não se vitimize!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

O Cliente Define o Preço! Será?

A fórmula do preço é tão complexa, pois ao aprender fazer de um terminado jeito, conclui-se que há outros lados para serem considerados.

Fazer contas? Pedir ao cliente? Chutar um número? Como fazer?

Nesta semana tive a grata satisfação de reencontrar um amigo com o qual havia perdido contato há mais de 30 anos. No diálogo, até o momento somente por e-mail, tivemos algumas recordações, mas chamou a minha atenção um comentário sobre o trabalho de precificação.

Segundo ele, “atualmente a fórmula do preço está no cliente, se vai aceitar o valor (preço) e pagar pelo produto”, que lançou um desafio para elaborar a fórmula que agrade os empresários.

Este amigo fez-me pensar por alguns dias, até que resolvi escrever, pois é neste processo que a reflexão se intensifica.

O primeiro passo foi compreender o verdadeiro significado da frase, ou seja, o que realmente ele desejou transmitir. Acredito que, ao ler os meus artigos e talvez outros, o amigo observou uma lacuna nas mensagens sobre o processo de precificação. Então farei uma revisão, bastante sintética, daquilo que transmito aos amigos leitores.

Definir o preço de venda é uma necessidade, pois é a forma mais prática para comercializar mercadorias e serviços.

A simples permuta quase sempre é mais difícil, então colocado o preço torna ágil a compra e/ou a venda. Receber em dinheiro permite que seja adquirido de qualquer vendedor aquilo que necessita ou deseja.

Se o preço atribuído pelo fornecedor for alto, pode levar o cliente a não identificar valor suficiente naquele bem, haverá dificuldade a sua comercialização. Mas se o preço for muito baixo, também pode haver prejuízo e dificuldade de sobrevivência da empresa.

Portanto, não é uma questão de simples conta, mas de associar outras áreas do conhecimento para atingir o objetivo final.

São três os métodos utilizados mundialmente que auxiliam na marcação do preço nos serviços e mercadorias: com base na concorrência, com base nos custos e pelo valor percebido pelo cliente.

Será que a aplicação eficaz destes três métodos atende a expectativa dos clientes e do empresário que tem a incumbência de precificar? Vamos descrever, resumidamente, um pouco cada uma dessas metodologias.

1º- Com base na concorrência: o empresário pesquisa no mercado, os bens e benefícios que estão sendo ofertados, bem como o preço praticado. Esta informação oferece um bom parâmetro para a definição do preço, mas é insuficiente para conhecer o lucro ou o prejuízo.

2º- Com base nos custos: método bastante utilizado, mas nem sempre aplicado com metodologias adequadas. Apuram-se todos os custos diretos e despesas variáveis.

Pode, ou não, incluir os custos e despesas fixas, dependendo da metodologia adotada. Por fim, atribui a margem de contribuição ou o lucro líquido para compor o preço de venda (Custos + Despesas + lucro = Preço de Venda). Este método permite conhecer o lucro, mas desconhece a disposição do mercado em pagar o preço estipulado.

3º- Valor percebido pelo cliente: através de pesquisa junto ao cliente identificam-se os valores que ele percebe em determinado bem (mercadoria ou serviço). O preço é definido com base nos valores (maiores ou menores).

Bens com grande valor percebido pelo cliente permite preço mais alto. Este método deixa o cliente mais satisfeito com o preço, mas também é insuficiente para revelar se irá ou não gerar lucro para o fornecedor.

Podemos observar que o método que mais atende as necessidades da empresa (vendedora) é o segundo (custos), enquanto o terceiro (valor percebido) é o que atende às expectativas do cliente, mas não dá para descartar o primeiro (pesquisa na concorrência), pois é preciso conhecer as ações dos concorrentes. Então, como fazer?

Não há melhor método. Observe que se utilizado os três conjuntamente poderá trazer os benefícios desejados: praticar o melhor preço, porém com a satisfação do cliente e com lucratividade para o fornecedor.

Acredito que há uma “dobradinha” capaz de colocar em prática este método: o departamento de marketing e a contabilidade de custos num trabalho conjunto.

Talvez a tríade metodologia de precificação: concorrência, custo e valor percebido, atenda a expectativa de todos, inclusive seja a fórmula pretendida pelo meu amigo reencontrado depois de muitos anos.

Desejo conhecer o entendimento dos leitores, então aguardo ansioso as manifestações acerca deste tema, pois o conceito deve ser mutável com o passar do tempo e, portanto, aperfeiçoado.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

O Senhor Gostaria de Receber Antecipadamente o Orçamento?

Por Gilmar Duarte

Não precisaria ser assim, mas na maioria das vezes o cliente deseja conseguir o serviço pelo menor preço possível, mesmo que o fornecedor tenha prejuízo. Como fazer para se defender desta armadilha?

A valorização do esforço é o desejo de todos nós, mas nem sempre se alcança o mérito sonhado mesmo quando há vitória. Encontramos muitos filhos, empregados, voluntários nas comunidades e empregadores frustrados porque o esforço, com ou sem sucesso, não foi reconhecido e valorizado com elogios, medalhas, prêmios etc.

Por vezes aos pais, mestres ou encarregados, esses resultados passaram como algo corriqueiro, pois os desconheciam como frutos de tanto esforço e coragem.

Imagine, num dia comum, cruzar com um jovem em trajes de atleta, mas com passos curtos e lentos. Certamente ele será considerado uma pessoa comum que está treinando, talvez sem muita perspectiva, para se tornar um atleta. Mais tarde você descobre tratar-se de um super atleta na parte final da corrida de 100 quilômetros.

Cometer injustiças pela falta de reconhecimento ou ser injustiçado é a mesma coisa, basta saber de qual lado se está. Não reconhecer ou não ser reconhecido é fato corriqueiro que acontece diariamente pela ineficácia na comunicação, ou seja, não se comunica adequadamente o que está sendo realizado ou não se deseja dedicar atenção para ouvir o que a outra parte irá fazer, está fazendo ou fez.

Vamos trazer este exemplo para o ramo da prestação de serviços e analisar os dois lados da situação. Veja em qual dos lados você está.

O proprietário de uma empresa solicita ao seu contador, sem pedir orçamento, pois julga que já paga a mensalidade, que atenda às solicitações da instituição bancária para fazer o financiamento de uma nova e moderna máquina. O processo solicitado pelo banco é composto do preenchimento de um cadastro completo, diversas certidões negativas, cópias autenticadas de documentos e outras informações.

O contador prontamente inicia o processo, que fica pronto em poucos dias. O cliente imaginava que no mesmo dia seria tudo entregue, tendo ficado insatisfeito com a morosidade do contador, mas nada disse.

No final do mês o contador adiciona o valor deste serviço ao horário mensal e o cliente, furioso, diz que já paga a mensalidade e recorda ao profissional a excessiva demora.

Quem está certo? Vamos ponderar os dois lados e ao final talvez seja possível saber quem acertou. Primeiramente, o cliente afirma que já paga a mensalidade e se o serviço teria cobrança acessória, ele entende que deveria ter sido comunicado antes da execução.

Já o contador explica que, de acordo com o contrato de serviços assinado por ambos, este serviço não está incluso. Além disso, foram empregados esforços para executar o serviço em tempo recorde.

É possível observar que houve erro dos dois lados. O cliente deveria ter reconhecido, de acordo com o contrato, que o serviço é acessório, ou seja, com cobrança adicional, mas também o contador deveria ter feito a seguinte pergunta: o senhor gostaria de receber previamente o orçamento do serviço?

Muitas vezes o cliente sabe que o serviço não está contemplado no contrato, mas “dá uma de João sem braço” para tentar conseguir o serviço de graça ou pelo menor preço possível.

O contador teria resolvido o problema logo no início se oferecesse o orçamento com detalhes das diversas etapas do serviço, inclusive o prazo necessário.

A boa comunicação pode ser a chave perfeita para evitar constrangimentos, pois a falta dela poderá até inviabilizar a continuidade do contrato.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Segredos da Precificação: o Fardo, a Lupa e o Diamante

O cliente quer qualidade, mas não está disposto a pagar por ela. Será isto uma verdade ou há algum segredo ainda encoberto?

Há mais de três anos escrevo semanalmente sobre a precificação de serviços. São quase 200 artigos que podem ser encontrados em meu blog, mas ainda encontro empresários que não desmistificaram o que talvez possa ser chamado “segredos da precificação”. É comum me deparar com as seguintes frases:

  • Tenho dúvidas se o cliente está gerando lucro para minha empresa;
  • É muito difícil controlar todos os custos, então nada faço;
  • Não adianta fazer contas, pois ao final pratico o preço que o cliente está disposto a pagar;
  • Trabalho como um louco e o cliente está sempre insatisfeito;
  • Não tenho tempo e nem sei como vender melhor os meus serviços.

Neste artigo desejo apenas contribuir para fixar os elementos que estão vivos no processo de atribuir preço a um serviço ou produto. Digo que estão vivos, pois o preço atribuído nunca é perene, mas mutável em função de diversos elementos que citarei mais à frente. Para tornar a fixação mais fácil dividi o ato de precificar em três etapas, chamadas de Fardo, Lupa e Diamante.

O FARDO é pesado, difícil de carregar, normalmente de baixo valor e aqui está representando todos os custos diretos e indiretos necessários à prestação de serviços, na fabricação de produtos ou na aquisição de mercadorias para comercializá-las.

As empresas prestadoras de serviços gastam com colaboradores, encargos trabalhistas e sociais, despesas fixas (aluguel, energia elétrica, telefone, Internet etc.), despesas de comercialização (tributos, comissões etc.), custos que, certamente, não são da responsabilidade dos clientes.

Para exemplificar, observe que quando deixamos o automóvel para lavar não estamos preocupados com o salário do atendente, a depreciação do imóvel ou no valor da energia elétrica. Por esta razão simbolizo todos os custos como fardo e afirmo que o cliente não percebe valor nos custos.

O segundo elemento do segredo da precificação é a LUPA, que representa o processo investigativo da concorrência e do cliente. Antes ou após conhecer o FARDO devemos pesquisar cuidadosamente como o concorrente trabalha (qualidade, preços, atendimento etc.) para nos posicionar ou trabalhar melhor no nosso serviço ou produto (melhorar a qualidade, reduzir preço etc.).

Nunca se esqueça de que a investigação também deve ser estendida aos clientes ou potenciais clientes (prospect), pois quanto melhor o conhecemos, mais fácil será atendê-lo e surpreendê-lo.

O terceiro elemento é o DIAMANTE. Numa joia, o que agrega valor não é a estrutura que fixa a pedra preciosa, por maior que seja, mas o diamante, por menor que seja. Os serviços ou produtos exigem uma estrutura – algumas vezes de custo alto –, mas, lembre-se, este fardo é seu e o cliente não percebe nenhum valor nele.

É necessário descobrir qual é o diamante no serviço ou produto ofertado aos clientes. Aquilo que temos de melhor – espero que não seja somente o preço – é o nosso diferencial, ou seja, o diamante. No atendimento ao cliente devemos informar o preço, mas focar o diálogo em torno do diamante.

Reflita sobre esta teoria resumida em três frases:

  • Reduza ao máximo o fardo, pois é você quem deve carregá-lo.
  • Investigue a concorrência e o cliente, assim terá mais informações para agir.
  • Não venda preço, mas o diamante, que é o valor que o cliente percebe.

Como dito anteriormente, os elementos da precificação estão vivos, pois constantemente se modificam com as alterações dos custos, com a mudança de posicionamento dos concorrentes que também investigam a sua empresa, com a mudança das necessidades dos clientes que por isso devem ser investigados e com a possibilidade de um diferencial existente no seu serviço ou produto deixar de ser um diamante.

Portanto, a única rigidez no processo de precificar é a constante mutação dos elementos que precisam ser monitorados.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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08/11/2015

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

Valorização de Estoques – Método “PEPS”

O denominado PEPS é um dos métodos de valorização de estoques.

Com base nesse método, apura-se o custo em base histórica: o primeiro que entra é o primeiro que sai (PEPS).

Também conhecido como FIFO (sigla, em inglês, de “first in, first out”).

À medida que ocorrem as saídas, a baixa no estoque é realizada a partir das primeiras compras, o que equivaleria ao raciocínio de que consumimos primeiro as primeiras unidades adquiridas/produzidas, ou seja, a primeira unidade a entrar no estoque é a primeira a ser utilizada no processo de produção o ou a ser vendida.

Exemplo:

Aquisições da Matéria Prima “A”:

Quantidade de 50 peças, a custo de R$ 1,00 a unidade, adquirida em 15/dezembro

Quantidade de 100 peças, a custo de R$ 1,10 a unidade, adquirida em 30/dezembro

No inventário físico efetuado em 31/dezembro, apurou-se que o total de estoques da respectiva matéria prima é de 110 peças.

Então teremos:

100 peças à aquisição mais recente (30/dez) x R$ 1,10 = R$ 110,00

10 peças à aquisição anterior (15/dez) x R$ 1.00 = R$ 10,00

Total dos estoques da Matéria Prima “A” em 31/dez = R$ 120,00.

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Por Que é Tão Difícil Reajustar Contratos com os Clientes?

Contrato com prazo muito longo é comum o preço ficar defasado, mesmo quando há correção anual. Como enfrentar o cliente com segurança e conseguir o reajuste desejado?

Você é um prestador de serviços com contrato que prevê as mesmas tarefas mensais com honorário fixo pré-estabelecido. Para exemplificação citamos alguns ramos de serviços que se enquadram neste perfil: contabilidade, consultoria, manutenção de computadores ou centrais de telefone, software, assessoria jurídica ou de marketing etc.

Normalmente o contato prevê um índice de reajuste anual (INPC, IGPM, IPC etc.), mas quando o tempo é muito longo, algumas vezes sem previsão para o encerramento, a atualização pode ficar defasada e a margem de lucro do fornecedor bastante reduzida com o passar dos anos.

O reajuste salarial dos empregados, os alugueis, condomínio e outras despesas nem sempre aumentam de acordo com o índice de reajuste eleito no contrato.

Outro fator que também faz a lucratividade despencar é em relação ao aumento do serviço. Os serviços são os mesmos, mas em função do crescimento da empresa houve aumento de colaboradores, clientes, fornecedores, produtos, documentos etc. e isto exigiu maior tempo para prestar os serviços e consequentemente aumentou os custos.

É preciso rever o valor dos honorários, fazer um reajuste extra, mas como enfrentar o cliente que certamente não deseja aumentar o valor contratado e ainda posso perdê-lo? O medo de enfrentar o cliente para propor a revisão do honorário é mais comum do que se possa imaginar, mas se continuar com o mesmo valor não é mais viável, ou não tenho esta segurança?

A certeza de que é necessário aumentar o valor contratado deve ser concreta e não subjetiva. Para isto é necessário fazer verificações:

  • O tempo investido está certo ou aumentou devido a pessoas despreparadas?
  • O software utilizado é o mais apropriado?
  • Os custos foram adequadamente considerados?
  • Há algo que o cliente possa fazer para reduzir os custos e não exigir o reajuste extra?
  • Faça pesquisa junto a concorrência para saber qual é o valor praticado.
  • Identifique os valores que o cliente percebe nos serviços prestados por sua equipe.

Com as informações dos questionamentos acima prepare a estratégia de apresentação da nova proposta, treine algumas vezes e solicite a reunião com o cliente. Logicamente no valor deverá ter uma “gordurinha” para ceder na negociação.

A dificuldade para majorar o valor dos serviços está relacionada com a falta de informações e logicamente resulta no medo do cliente, pois havendo questionamento você poderá não estar preparado para sustentar a tese da necessidade de aumento.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Busca Excessiva por Preço Baixo Desqualifica o Produto/Serviço

Por Gilmar Duarte (artigo enviado por e-mail pelo autor em 17.08.2015)

Os clientes desejam serviços com preços baixos, mas desconfiam quando o valor extrapola a razoabilidade. Auxilie o seu cliente a desvendar o que está obscuro.

Nessa semana recebi e-mail de um leitor de Curitiba que compartilhou a dificuldade em prestar bons serviços de contabilidade quando há concorrentes que oferecem serviços a preços baixíssimos. Um, especificamente. Trata-se de um empresário contábil que possui escritório virtual em diversas cidades do Brasil. Ele informou o endereço do sítio eletrônico para comprovar e eu pude confirmar o fato.

Sim, o valor é muito baixo! Lembra daqueles contadores da sua região que pouco oferecem e cobram 30% do valor justo para prestar um serviço de qualidade?  No caso informado pelo leitor, a cobrança é menor ainda. Provavelmente você deve estar pensando que é impossível, além de significar a falência em pouco tempo.

Tive o cuidado de analisar a proposta do colega virtual com calma, inclusive fiz o cadastro como se estivesse interessado no trabalho. Constatei que o valor mais baixo, o que é amplamente divulgado por eles, serve apenas às empresas prestadoras de serviços sem funcionários.

É importante destacar que o escritório virtual não oferece os serviços básicos prestados pelos verdadeiros escritórios de contabilidade – melhor seria dizer Empresas Contábeis -, tais como:

  • Atendimento presencial para sanar dúvidas;
  • Importação de notas fiscais de compras e vendas;
  • Importação do extrato bancário;
  • Classificação dos gastos descritos nos extratos bancários e
  • Visita aos órgãos públicos para sanar problemas.

A prática de preços módicos não impede o lucro do empresário virtual, que efetivamente se propõe a executar ínfimas tarefas. Conforme pode ser analisado acima, é responsabilidade do cliente a maior parte de todos os serviços.

Decerto que o escritório virtual terá clientes, mas somente aqueles despreocupados com a qualidade, desejosos de pagar quase nada (o que acaba sendo muito) pela quantidade de serviços oferecidos.

Quando desenvolveu o automóvel, Henry Ford criou a linha de produção a fim de ofertar produtos de qualidade a preços cada vez mais baixos. Ano após ano os preços eram menores, enquanto a qualidade, cada vez maior. Steve Jobs aplicou esta mesma metodologia com muito sucesso.

Se o nosso empresário virtual tentou copiar Ford e Jobs, é certo que se perdeu no caminho, pois esqueceu da qualidade e empurrou a responsabilidade da execução dos serviços aos clientes. Não acredito no sucesso desenvolvendo a atividade desta forma. Os clientes desejam preços mais baixos, mas não são leigos a ponto de não perceber a ausência dos serviços prestados.

Empresários contábeis, mostrem esta realidade aos clientes. Certamente preferirão um contador de verdade.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Oito Passos Para o Sucesso de um Novo Empreendimento

Lançar-se ao mercado dá um frio na barriga, mas chance de sucesso é maior quando são respeitados alguns princípios.

Tags: precificação, honorário, lucro, contabilidade, empresário, tempo, valorizar, justo, custo, pesquisa, inadimplência, preço, serviço, contador, livro.

Na breve palestra que proferi na noite de 26 de junho, data do lançamento do livro “Como ganhar dinheiro na prestação de serviço”, prestigiada por mais de 130 amigos, atrevi-me a citar oito passos que podem auxiliar na conquista do mercado com maior segurança.

Em função do grande apreço que recebeu por parte dos convidados, compartilho-os também aqui com todos os meus leitores.

No início do empreendimento, o empresário desempenha múltiplas tarefas, pois normalmente tem poucos auxiliares, mas acaba distraindo-se e deixa de atentar para pontos que poderão fazer a diferença entre a vida e a morte da empresa.

O planejamento deve anteceder qualquer iniciativa, inclusive a própria constituição da empresa. Este é o momento de investir muito tempo e fazer inúmeras simulações, sempre imaginando como será a forma de comercialização e a lucratividade que se deseja obter.

Dos oito passos que proponho, os primeiros seis devem ser realizados no momento do planejamento e os outros dois após o empreendimento constituído.

  1. Domine o que pretende oferecer ao mercado – dificilmente alguém conseguirá ter sucesso sem dominar ou possuir uma equipe de especialistas na produção ou prestação dos serviços que está colocando no mercado;
  1. Compreender os custos envolvidos – dizer que este assunto é para o contador não resolverá o problema. Mesmo que o projeto seja grande e tenha uma equipe de contadores é necessário que o empresário conheça os custos diretos, indiretos e os de comercialização;
  1. Conheça a concorrência – é imprescindível saber como os seus concorrentes atuam em relação ao preço, às condições de pagamento e à política de atendimento, bem como é fundamental conhecer a qualidade dos serviços ou produtos. Quais os diferenciais que o concorrente oferece ao mercado?
  1. Valores do produto – aqui a referência não é ao preço, mas aos valores que o produto ou serviço tem em relação aos concorrentes. Estes valores são reconhecidos pelos clientes ou é necessário fazer campanhas para informá-los?
  1. Defina o preço de venda – esta definição pode ser feita tomando por base os valores praticados pela concorrência, os custos ou os valores percebidos pelos futuros clientes;
  1. Calculo da lucratividade – definido o preço de venda (item 5) é necessário calcular o lucro que irá gerar ao praticá-lo. Calcule também o volume necessário de produção para atingir a meta;
  1. Comercialize somente aqueles com lucratividade direta ou indireta – trabalhar com produtos ou serviços que apresentam prejuízo é uma tática suicida, a menos que se tenha capital e prazo definido para atingir determinado objetivo;
  1. Controle o processo produtivo e revise os custos periodicamente – um bom planejamento é de suma importância, mas depois do processo produtivo aprovado e iniciado é necessário o acompanhamento constante para atestar se as metas estabelecidas estão sendo conquistadas.

Espero que as dicas acima auxiliem os novos empreendedores a chegar ao mercado com maior segurança, a fim de alcançar os objetivos estabelecidos.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços? - Guia Prático para Determinação dos Preços dos Serviços

Thomas Edison e a Formação de Preços dos Serviços Contábeis

(artigo enviado por e-mail pelo autor em 08.06.2015)

Ferramentas práticas para precificar os serviços contábeis, a exemplo da lâmpada de Thomas Edison, tem sido a súplica dos colegas, mas, por algum motivo, ela não é descoberta ou ainda não conquistou a credibilidade da classe.

Colocar em prática uma boa ideia é mais difícil do que se pode imaginar. O processo de inovação necessariamente começa na imaginação de uma pessoa imbuída de espírito criativo que consegue visualizar os benefícios que sua invenção poderá trazer.

Esta primeira etapa ocorre com muita frequência com quase todas as pessoas, mas poucas conseguem ultrapassar a linha de chegada, ou seja, colocá-las em prática. Sabemos que grandes ideias não colocadas a serviço da sociedade nada mais são do que simples imaginação.

“Na Inglaterra, em 1808, Humphry Davy utilizara uma grande bateria para demonstrar à Royal Society que era possível produzir luz a partir da eletricidade de duas maneiras: induzindo uma forte corrente através de uma abertura, criando um arco luminoso, ou aquecendo um elemento até que transmitisse uma luz quente – incandescente”.  Naquele momento, no entanto, não foi possível colocar este brilhante invento à disposição das pessoas.

Em 1878, portanto, 70 anos depois, havia pelo menos 20 indivíduos tentando criar uma lâmpada incandescente prática, mas foi Thomas Edison quem conseguiu construir uma lâmpada confiável, que pudesse ser comercializada, e iluminou o mundo. O sucesso em colocar uma antiga ideia em prática fez com que o mundo acreditasse que seja ele o inventor da lâmpada.

A história se repete, pois há anos os empresários contábeis vêm esforçando-se para criar uma metodologia confiável para precificar os serviços contábeis e controlar a lucratividade por serviço e por cliente.

Sabemos que muitas metodologias já foram estudadas e ferramentas desenvolvidas, mas nenhuma foi considerada confiável e prática para adoção em larga escala pelos empresários contábeis.

Será necessário maior aprofundamento na metodologia e evolução das ferramentas já disponíveis no mercado? Falta empenho dos empresários contábeis para conhecê-las? Ou há necessidade do envolvimento das associações da classe empresarial contábil para contribuir na criação da metodologia e, especialmente, na sua divulgação?

Em maio deste ano, a Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas (Fenacon) decidiu abraçar esta campanha e afirma que criará uma comissão permanente de estudo.

Assim, quem sabe em breve, a Fenacon coloque esta nova lâmpada disponível no comércio, ou seja, disponibilize uma metodologia prática para facilitar a árdua tarefa de formar o preço de venda justo.

O mundo dos empresários contábeis anseia por uma luz eficiente, tão prática como a de Edison, mas torce para que não seja necessário esperar 70 anos para que ela seja concedida para uso em massa.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações. Como Fixar Honorários Contábeis

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Como Calcular a Ociosidade da Empresa Contábil?

(artigo enviado pelo autor por e-mail em 01.06.2015)

Manter o número ideal de colaboradores para prestar serviços aos clientes no quadro de funcionários é uma conta necessária, pois a ociosidade significa custo que subtrai do lucro.

As empresas de contabilidade prestam serviços recorrentes, quase sempre através de contrato com prazo indeterminado, pelos quais recebem honorário mensal.

É de suma importância que o relacionamento com o cliente seja preservado por um contrato detalhado, especialmente quanto aos seguintes itens: serviços inclusos, valor do honorário, forma de reajuste e responsabilidades das partes.

O desejo de todo empresário é conhecer o lucro a ser gerado por determinado contrato, mas infelizmente, no meio empresarial contábil, a exemplo de muitos outros ramos, esta informação é desconhecida.

De alguma forma, o empresário acredita (ao menos torce para que seja assim) que os custos envolvidos na prestação do serviço sejam inferiores ao valor cobrado.

O cálculo do tempo necessário que um novo contrato vai demandar pode ser facilmente calculado em sete passos e repetindo a conta para todos os clientes da carteira será possível conhecer a existência de ociosidade da empresa.

Abaixo, os sete passos básicos:

  1. Custo: some todos os custos envolvidos (diretos e indiretos);
  2. Horas: multiplique o número de colaboradores pelas horas produtivas (sugiro iniciar com 150 horas por colaborador);
  3. Custo/Hora (CH): divida o custo do item 1 pelo número de horas apuradas no item 2;
  4. Despesa Comercial e Lucro (DCL): some todos os percentuais que incidirão sobre o valor final (impostos, inadimplência, responsabilidade civil, comissões etc.) mais o lucro desejado;
  5. Preço de Venda da Hora (PVH): encontre o preço sugerido para a venda da hora com a aplicação da seguinte fórmula:

PVH = CH / (100 – DCL) x 100

  1. Horas do Contrato: divida o valor definido como honorário no contrato pelo Preço de Venda da Hora apurado (item 5). Este é o tempo que a empresa contábil deveria investir no cliente para obter o lucro desejado e definido no item 4. Repita este processo em todos os contratos.
  2. Horas Vendidas: totalize todas as horas apuradas no item 6. Se o número for menor que o apurado no item 2, então este tempo poderá ser a ociosidade da empresa. Se for maior, provavelmente a capacidade está estourada, o que significa falta de colaborador.

A fase descrita acima é importantíssima para começar a compreender o que está acontecendo com a empresa, mas o segundo passo é indispensável. Refiro-me ao registro dos tempos consumidos nas tarefas por cliente para medir se o tempo vendido é igual ao consumido.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações. Como Fixar Honorários Contábeis

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