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Socorro! A Concorrência de Preços Está Sumindo com Meu Lucro!

por Gilmar Duarte

Os clientes desejam cada vez mais descontos! O lucro está desaparecendo! Os concorrentes praticam preços absurdos! Vejo o futuro das empresas contábeis em dúvida!

O que fazer para enfrentar tudo isto?

Nos EUA, alguns médicos que atendem em massa e com pouca atenção aos “pacientes”, assim como acontece no Brasil, já começam a ofertar serviços de qualidade e para isto selecionam cerca de 50 clientes. Este pequeno grupo de clientes pagará muito mais, porém receberá serviços diferenciados.

Visitei um cliente que sempre pressiona pela redução dos honorários. Informei-o sobre empresas que cobram entre R$ 49,90 e R$ 99,90, dependendo do ramo de atividade, e ele logo ficou feliz.

Então continuei explicando como funciona: o próprio cliente faz o download dos documentos (notas fiscais, extratos bancários etc.) e, o principal, o contador não presta assessoria tributária, fiscal ou trabalhista, a menos que o cliente comprar as horas necessárias do estudo e orientação.

Então o cliente disse: “Não é isso o que eu desejo. Preciso que o contador esteja próximo para me auxiliar nas dificuldades”. Há clientes que desejam o preço e outros serviços com qualidade. É necessário apresentar claramente as duas opções.

Não podemos pensar que, com tantas mudanças nas mais diversas áreas, os serviços de contabilidade continuem sendo prestados da mesma forma.

É preciso pensar e analisar as tecnologias disponíveis e decidir por aquelas capazes de ser aplicadas em nosso ramo de atividade para ganhar na produtividade e na agilidade.

Ser mais ágil para disponibilizar informações aos clientes, além de deixá-los mais satisfeitos, significa economizar tempo, reduzir custos e ofertar o mesmo serviço por preço menor, mas com lucro.

Permanecer na zona de conforto parece ser o desejo, mas isto é permitido somente quando não há ameaças, coisa que está fora da moda, pois o mercado nunca esteve tão disputado como nos dias atuais.

Levante e enxergue o mundo de cabeça erguida, sem medo, mas disposto a implementar as mudanças necessárias para continuar atendendo os seus clientes. Só não consegue acompanhar a evolução aqueles que desistem.

Quando começou a nota fiscal eletrônica e a assinatura digital, parecia que era o fim, mas hoje fazemos tudo isto com muita tranquilidade. Assim acontecerá com as demais mudanças, desde que estejamos dispostos a aprender.

Até o ano de 2012 os empresários contábeis se reuniam para debater a profissão, nunca os preços. Em 2012, em Curitiba (PR), foi realizado o “Seminário de Precificação dos Serviços Contábeis”, o primeiro evento exclusivo para debater preços, no qual tive a honra de lançar o primeiro livro de precificação para empresas contábeis.

Depois desse, muitos outros seminários repetiram-se pelo Brasil: Maceió;/AL, Rio de Janeiro/RJ, Londrina/PR, Tocantins, entre outros.

Os seminários unem os empresários contábeis para debater a metodologia mais adequada para precificar e o destino das empresas contábeis, objetivos distintos dos taxistas e outras atividades que não conseguem enxergar o futuro da atividade.

Ao antever o problema é possível transformar ameaças em oportunidades.

Nos seminários observamos contadores que chegam assustados e vão embora sentindo-se mais confiantes porque recebem informações claras e percebem que o medo só atrapalha.

É preciso compreender para onde caminhamos e então nos preparar para as dificuldades ou, talvez, para as oportunidades.

Se a sua região ainda não recebeu um seminário de precificação de serviços contábeis procure os líderes locais e cobre a realização do mesmo, que lhe dará uma visão mais nítida do que está acontecendo e como se preparar para enfrentá-la.

Adianto que a proposta é estudar, pesquisar sobre o futuro e debater com os colegas de profissão, pois o isolamento fará com que todos se esqueçam de você, inclusive o cliente, e você ficará ligado a um mundo que não mais existe. Consequentemente, será o fim.

A oportunidade está batendo. É necessário abrir a porta do conhecimento. Não se vitimize!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

O Fim das Atuais Profissões

por Gilmar Duarte

Não desejo que o meu filho dê sequência à profissão que tanto sonhei e desempenho há anos, pois já não dá dinheiro como antigamente e o futuro é nebuloso. Onde foi que eu errei?

Há 30 anos, apesar de vulgarmente conhecida como “guarda-livros”, especialmente na época de fazer as declarações do Imposto de Renda, a atividade do contador era lucrativa.

O profissional era respeitado pela habilidade e destreza para trabalhar com os números, interpretar os tributos e resolver muitos problemas dos clientes.

Lembro-me de que no ano de 1976, com 15 anos, quando tive a primeira aula, apaixonei-me pela contabilidade. Foi amor à primeira vista. Sonhei que, com esforço, cresceria na profissão, seria um profissional respeitado e conquistaria a estabilidade financeira tão almejada pela humanidade.

Acredito que este sentimento é semelhante aos demais profissionais como engenheiro, médico, professor, advogado, empresário etc., o que é espetacular, pois a sociedade recebe de presente profissionais desejosos de atuar com zelo e ética.

Então o que acontece para que, com o passar do tempo, algumas – ou muitas – pessoas se desmotivam a ponto de não desejar a profissão aos seus filhos? Por que atividades que há 20 ou 30 anos pareciam maravilhosas e hoje são vistas com desconfiança?

Já presenciei pais que desestimulam os filhos a seguir suas profissões e sugerem outras que talvez os pais que as ocupam também desaconselham aos seus próprios filhos. Observo que os pais conhecem tantas dificuldades em sua profissão que já não conseguem enxergá-la como um bom caminho para trilhar, ignorando obstáculos das outras profissões que acabam recomendando aos seus filhos.

Ajudar os jovens a tomar o melhor caminho é importante, mas não devemos nos deixar ser conduzidos pelo sentimentalismo. Devemos ter base em estudos que apontam a afinidade do jovem, associados à visão de futuro das profissões.

Certamente a atividade de marketing e propaganda da atualidade e do futuro não é desempenhada como no passado, assim como na medicina, engenharia ou advocacia. Todas as profissões sofrerão inovações, especialmente em função da evolução tecnológica.

É preciso cuidados para não desmotivar os jovens por simples cansaço e incapacidade de vislumbrar bons resultados no horizonte, como acontecia no passado. Você talvez tenha sido um profissional que buscava o conhecimento, estudava, participava de congressos, lia constantemente e inovava para conquistar novos clientes. E hoje?

É natural que o passar do tempo diminua a disposição, mas é possível cultivar o terreno e adubá-lo a fim de que continue a dar frutos. Reunir-se com colegas, especialmente os mais jovens, trará energia para mantê-lo motivado, assim como o sol que descansa à noite e brilha no dia seguinte.

A área de atuação dos contadores talvez seja aquela de maior abrangência, motivo pelo qual as universidades investem na formação deste profissional. O contador pode atuar em empresas, no ensino, em órgãos públicos e como autônomo.

Não desejo me alongar, mas citarei algumas das muitas atividades desempenhadas pelo contador, em uma das quais você ou seu filho poderão ter muito sucesso: planejador tributário, analista financeiro, contador geral, cargos administrativos, auditor interno, contador de custos, contador gerencial, controller, auditor independente, consultor, empresário contábil, perito contábil, investigador de fraudes, professor, coordenador, pesquisador, escritor, parecerista, conferencista, contador público, agente de fiscalização, controladoria e finanças, Tribunal de Contas e oficial contador.

O processo de evolução continuará e cada profissional deverá optar por ser parte do processo de melhoria ou ser arrastado até desprender-se dos mais rápidos. Claro que estar à frente é muito mais gratificante.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Sistema de Acumulação de Custos

Sistema de acumulação de custos representa a forma com que os custos são transferidos aos produtos ou serviços.

Uma vez calculado os custos de cada centro de custo, é necessário transferir tais custos aos produtos ou serviços.

Então, basicamente, o esquema de trabalho na apuração dos custos será:

  1. Determinar os custos diretos e contabilizá-los aos respectivos centros.
  2. Fazer o rateio dos custos indiretos e transferi-los aos centros de custos.
  3. Transferir os custos assim determinados (1 e 2), incluindo os custos de materiais diretos, para os produtos.

Esta transferência será debitada á conta específica de estoques de produtos em elaboração e creditada na conta de transferência de custos (no subgrupo das contas de centro de custos).

Posteriormente, os produtos que forem concluídos serão transferidos para o estoque de produtos acabados.

Exemplo:

Transferência dos custos de acabamento para os produtos em elaboração:

D – Estoques de Produtos em Elaboração (Ativo Circulante)

C – Transferência de Custos – Acabamento (Conta de Custos)

Desta forma, para formar o valor do custo de cada produto, deve-se utilizar um critério específico e coerente (regular), de acordo com uma metodologia lógica, racional.

Antes de decidir quanto ao sistema ou à modalidade de custeio a ser adotada, a empresa deverá escolher o seu sistema de acumulação de custos, orientando-se, estritamente, pelo sistema produtivo da empresa.

Veja maiores detalhes sobre o assunto na obra Contabilidade Empresarial.

Utilize a Contabilidade como Ferramenta de Gestão Empresarial! Fluxo de Caixa, custos, ponto de equilíbrio, orçamento e outros temas de gerenciamento das empresas. Exemplos de como utilizar a contabilidade para administração de negócios! Clique aqui para mais informações.  Apure os custos mediante utilização da contabilidade! Exemplos de contabilizações e cálculos (rateios e mapas de alocações). Abrange custos industriais e de serviços. Clique aqui para mais informações.

Serviços Contábeis de Graça não Tem Qualquer Valor para o Cliente

Clientes de empresas contábeis costumam ser fieis e pagam mensalidade. Ainda assim, muitos serviços são prestados sem que seja cobrado qualquer valor. 

Os serviços que servem de base para a cobrança do honorário mensal, normalmente detalhados no contrato de prestação de serviços, são o processamento da folha de pagamento, escrita fiscal e contábil, apuração dos tributos e orientações legais. 

Além dos serviços básicos contratados, muitas empresas contábeis vão além e ofertam consultorias, pesquisas, auditorias, contratos, legalização de empresas, declaração do imposto de renda etc. Além de satisfazer o cliente, estes serviços também agregam valor ao profissional e maximizam o seu faturamento. 

Um colega tem um cliente, cuja empresa é optante pelo regime do Simples Nacional, com faturamento mensal de R$ 100 mil e oito colaboradores. Ele contou-me sobre o seu contador, profissional que conhece há mais de 15 anos, a quem paga um salário mínimo mensal (inclusos os serviços acessórios e sem 13º honorário). Segundo o colega, o contador transmite muita confiabilidade e a sua principal característica é a transparência. 

Ele também me contou que na recente negociação para aquisição de outra empresa o contador foi muito importante na decisão e que, seguramente, o contador investiu mais que vinte horas neste trabalho sem cobrar nenhum centavo. O cliente afirmou que não pagou porque não foi cobrado, mas reconheceu que o serviço foi essencial, razão pela qual estaria disposto a remunerar ao menos R$ 1.000 por ele. 

O que leva o profissional a deixar de cobrar por um serviço prestado, especialmente quando o cliente ficou satisfeito? Procurei buscar as possíveis respostas para esta pergunta:

   * medo de perder o cliente;

   * fazer “média” com o cliente para conquistar um serviço com maior rentabilidade;

   * desconhecimento de técnicas para informar o preço;

   * considera que o mais importante é atender o cliente e não a cobrança;

   * é amigo e está com dificuldades financeiras;

   * já recebeu muita ajuda gratuita, então deseja retribuir;

   * não sabe dizer quanto o serviço vale;

   * quando tenta cobrar ouve do cliente que é muito “dinheirista” 

Se a estratégia de precificação que você, colega contador, está adotando lhe traz o retorno almejado, então meus parabéns. Se você está insatisfeito com o seu sucesso financeiro, mas tem contribuído para que seus clientes cresçam cada vez mais, seu trabalho tem valor. No entanto, é necessário rever a sua estratégia de precificação. É possível que o seu cliente enxergue valor no seu trabalho, mas só irá pagar se a conta for apresentada. 

Pense nisso e lutemos pela valorização da classe contábil, assim teremos condições de investir mais em nós mesmos e prestar um serviço ainda melhor. 

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações. Como Fixar Honorários Contábeis 

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