Tag: Serviços Contábeis

Vender é o que Importa!?

por Gilmar Duarte – via e-mail 21.05.2018

O acúmulo de tarefas sugere ser conveniente focar nas vendas pelo preço que o cliente deseja, não perder tempo com contas! Isto parece irracional, mas é mais praticado do que se imagina. Isso acontece na sua empresa? Você calcula os preços?

Nesta semana participei de dois eventos com abordagem no preço e vendas dos serviços contábeis, temas fundamentais para a perpetuação da empresa prestadora de serviços de contabilidade.

Vender é uma tarefa intrínseca ao empresário, mesmo quando ele diz que não gosta e não sabe vender. Se é proprietário de uma empresa com clientes, certamente teve o mérito de convencer outras pessoas de que a sua oferta tem diferenciais.

Um dos palestrantes disse que fazer a mesma coisa que os demais é levar a negociação a terminar em preço, ou seja, quem ofertar o melhor preço levará o cliente. Portanto, de alguma forma a sua empresa foi merecedora do contrato: por diferencial que justificou o preço maior, com lucro melhor, ou pelo serviço satisfatório para quem está adquirindo pelo preço menor.

O preço e a venda são elementos indispensáveis para a perpetuação do empreendimento? Naturalmente que a resposta é afirmativa, mas não isoladamente.  Além destes, outros fatores fazem parte dos fundamentos de um empreendimento de sucesso, tais como o produto ou serviço e a gestão.

Empresas que vendem com preços que geram prejuízos tendem a ter vida curta. Preços calculados com métricas confiáveis e muitas vendas compõe a receita ideal para a perpetuação da atividade empresarial. O preço legal é aquele que cobre todos os custos e resta lucro para reinvestir e remunerar os sócios. Quando isto não acontece os colaboradores e sócios serão mal remunerados e tendem a estar desmotivados.

As queixas recorrentes dos empresários contábeis são a dificuldade para conseguir acompanhar as incessantes mudanças da legislação, a falta de reconhecimento do trabalho, obstáculos para fechar bons contratos e o embaraço para custear os serviços por tarefa e por clientes. Talvez estas queixas possam ser resumidas na falta de tempo. São tantos os afazeres que acabam impossibilitando o treinamento e a implantação de determinados controles.

“A falta de tempo é a desculpa daqueles que perdem tempo por falta de métodos”, disse Albert Einstein. A pessoa que não tem a agenda organizada certamente produzirá menos, pois não foca na prioridade e possivelmente age como bombeiro, tendo por rotina apagar incêndios.

É fundamental vender, mas sem preço não é possível negociar. Da mesma forma é fundamental definir o preço (precificar) dos serviços e/ou produtos disponibilizados ao mercado, o que não pode ser feito no chute, pois poderão advir resultados negativos e implicar no insucesso do empreendimento. Então, igualmente, é fundamental custear.

Custear não é a única e nem a melhor metodologia para definir o preço de venda, mas é ímpar, pois além de propor o preço consegue atestar se há lucratividade no preço proposto por outros métodos (concorrência, valor percebido, tabelamento etc.).

Crie serviços com diferenciais para que o cliente não consiga ter parâmetros com a concorrência, pesquise o mercado e defina o preço que deseja comercializar. Ainda não é o momento de vender, pois primeiro é preciso custear, ou seja, apurar os custos que afetarão a prestação do serviço, inclusive os tributos, e adicionar a margem de lucro desejada, então compare com o preço apurado pelos demais métodos.

Faça a conta inversa para descobrir o lucro que irá ter com o preço que deseja vender. Depois destas contas você terá a segurança necessária para definir o preço final.

Agora chegou o momento de vender com autoconfiança!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Honorários Contábeis são Dedutíveis no Livro Caixa

Para fins de IRPF, as despesas relativas a pagamento de serviços contábeis e de honorários advocatícios serão dedutíveis como despesas de custeio, para o profissional liberal que tributa seus rendimentos utilizando o Livro Caixa.

É condição que referidas despesas sejam necessárias à percepção da receita e à manutenção da fonte produtora.

Ressalte-se que cabe ao contribuinte realizar este enquadramento e manter em seu poder, à disposição da fiscalização, a respectiva documentação comprobatória enquanto não ocorrer a prescrição ou decadência.

Base: Artigos 75 e 76 do Decreto nº 3.000, de 26 de março de 1999 – Regulamento do Imposto Sobre a Renda (RIR/1999) e Solução de Consulta Cosit 638/2017.

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Cuidados no Distrato de Serviços Contábeis

Na ocorrência de Distrato (rescisão) de Prestação de Serviços Profissionais e Transferência de Responsabilidade Técnica recomenda-se o seguinte:

– constar a responsabilidade do cliente em recepcionar seus documentos que estejam de posse do antigo responsável técnico pela escrituração.

– quanto à devolução de livros, documentos e arquivos das obrigações fiscais entregues ao Fisco e arquivos digitais, estes devem constar na cláusula rescisória do Distrato do Contrato de Prestação de Serviços.

Observa-se que ao responsável técnico distratado caberá o cumprimento das obrigações tributárias acessórias, cujo período de competência tenha decorrido na vigência do contrato de prestação de serviços.

Interessante observar, ainda, que o responsável técnico terá que honrar com as obrigações acessórias, mesmo que o prazo de vencimento da exigência seja posterior ao da vigência citada no contrato.

Base: Resolução CFC 1.493/2015 (com informações disponíveis no site do CFC)

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Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte VIII

por Gilmar Duarte – via e-mail

Quantos softwares são necessários para a sua empresa contábil prestar serviços aos seus clientes e qual é o grau de satisfação em relação a estas ferramentas?

Os setes artigos que precedem esta série, frutos da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis (PNEC) 2017, podem ser acessados e lidos nos seguintes links:

Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte I
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte II (Empregados)
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte III
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte IV
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte V
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte VI
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte VII

Há serviços exequíveis sem que o empregado esteja diretamente ligado a um computador, tais como: limpeza, canteiros de obras, costura etc., mas mesmo nestas atividades o computador já começa a ser exigido.

Em muitas outras é comum cada empregado ter um computador com vários softwares instalados, pois esta é a tendência do presente, não do futuro.

No passado não muito longínquo era factível prestar serviços de contabilidade somente com a máquina de escrever (sem memória), na qual era introduzido papel especial e com a utilização da gelatina transferia-se a escrituração para o livro diário.

As demonstrações financeiras eram montadas pelo contador ou seu auxiliar simplesmente copiando os saldos das contas razão.

Para atender ao Fisco eram disponibilizados impressos padronizados para ser preenchidos manualmente ou com a máquina de escrever. Certamente o volume de informações disponibilizadas aos clientes e ao Fisco era muito menor, quando comparado com a atualidade.

A partir da década de 1990 os computadores invadiram o mercado e permitiram a execução dos serviços com extrema velocidade e quase sem erro.

São inúmeros softwares disponíveis com a finalidade de facilitar e agilizar as tarefas. No entanto, na maioria das vezes, os softwares não se comunicam entre si e obrigam o usuário a redigitar dados para obter informações para analisar ou apresentar a terceiros. Normalmente são utilizadas outras ferramentas, muitas vezes planilhas eletrônicas, para preparar o relatório final.

O mundo mudou. A realidade da prestação do serviço depois de 20 anos é completamente desigual na maioria das atividades, o que não poupa os serviços de contabilidade. Talvez não seja exagero afirmar que a contabilidade está entre as atividades que recebeu maior impacto das novas tecnologias.

Foi perguntado aos empresários na PNEC: “quantos softwares pagos a sua empresa contábil necessita para desenvolver todos os serviços que presta aos clientes?”

Para não restar dúvidas do que se deseja descobrir, foi adicionada a seguinte observação: “Considere apenas os softwares necessários para executar os serviços para os clientes. Portanto desconsidere os softwares genéricos tais como Microsoft Office, antivírus, monitoramento de alarme e imagens.”

Dois empresários responderam que não utilizam nenhum software, situação que parece ser impossível para os dias de hoje.

De outro lado foram registradas três empresas que afirmaram ser necessários dez softwares para executar todos os serviços aos clientes. Imaginem o grau de complexidade para integrá-los, ou seja, para que estes programas se conversem e disponibilizem as informações para análise.

Provavelmente isso não acontece, exigindo o retrabalho humano, processo mais oneroso em relação ao tempo e aos custos. Se todas as informações pudessem ser colocadas num só banco de dados ou num só programa o tempo exigido seria muito menor e os serviços seriam comercializados por preços inferiores, mas sem esquecer da lucratividade.

Foram analisados os dois extremos, que foi de zero a dez, mas na média as empresas de prestação de serviços contábeis, de acordo com a PNEC deste ano, necessitam de 3,3 softwares pagos para prestar serviços.

Ao serem indagados sobre o grau de satisfação em relação ao desempenho dos softwares que utilizam, responderam:

                        22% estão plenamente satisfeitos;

                        67% estão satisfeitos e

                          6% insatisfeitos.

Fundamentado nas respostas em relação ao grau de satisfação são possíveis três afirmações:

  • Os empresários contábeis estão bem servidos com relação aos softwares!
  • Os empresários contábeis não se envolvem nas tarefas diárias e nem ouvem seus colaboradores para medir a eficiência das ferramentas que utilizam!
  • Os empresários contábeis desconhecem o que é possível extrair das tecnologias disponíveis!

Pense nisso! Esquente a cabeça para pensar e não para executar rotinas massacrantes, pois estas os computadores fazem com enorme velocidade e “de boa.”

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

O Dilema da Inadimplência nos Honorários Contábeis

Por Gilmar Duarte

É quase impossível, no momento econômico pelo qual passa o Brasil, conter o crescimento da inadimplência. O mesmo ocorre em relação aos honorários contábeis?

O Brasil enfrenta mais uma crise econômica aguda, cujo principal fator parece ser a falta de investimento na infraestrutura nos últimos anos, mas ninguém duvida que o descontrole dos gastos governamentais e a corrupção desenfreada dos últimos anos tenham contribuído substancialmente.

A falta de credibilidade da população em relação à administração pública é consenso. A soma consumo reduzido, empresas vendendo menos, menos lucro ou até prejuízo, impossibilidade de honrar todos os compromissos resulta em aumento da inadimplência em todos os setores.

Sem entrar em questões macroeconômicas, que demandam mais tempo, desejo apenas introduzir o tema da inadimplência.

Com a crise instalada, os devedores têm ainda mais dificuldades para honrar seus compromissos. E é claro que os “espertinhos” se aproveitam desta desculpa para continuar esticando suas dívidas.

Até que ponto o empresário contábil deve manter o cliente inadimplente em sua carteira? Sabemos que, na indústria e no comércio, o fornecedor não autoriza novas vendas aos clientes com contas vencidas.

Na prestação de serviços não é bem assim. Podem haver multas e outros transtornos pela falta de atendimento às obrigações fiscais.

O empresário contábil deve, certamente, ser solícito quando o cliente encontra-se em dificuldades.

Abandonar quem, durante anos, contribuiu para o seu crescimento profissional seria falta de consideração.

Conheço diversos empresários que não trocam de contador, que foi parceiro nos momentos de dificuldade e atraso de honorários.

Clientes conscientes que valorizam parcerias deste tipo retribuem com fidelidade.

Mas é preciso separar o bom cliente que atravessa dificuldades financeiras daqueles que vivem financeiramente desorganizados e utilizam argumentações diárias para não pagar o honorário.

Estes atrasam um, depois dois, três e às vezes acumulam-se 12 ou mais honorários, e com todo o talento que possuem prometem pagar parte do débito na semana seguinte.

No entanto, o empresário contábil percebe a dívida aumentando pouco a pouco e começa a acordar para a dura realidade: a chance de receber é pequena.

Não tenha medo de cancelar o contrato com o cliente usurpador, que em nada agrega à sua carteira de clientes, na qual irá permanecer até o xeque-mate, ou seja, quando o valor aumentar tanto que você perderá a esperança de receber.

Neste ponto ele irá procurar outro contador e recomeçar a enrolação. E continuará agindo assim enquanto houver empresários que demoram a acordar para enxergar a verdadeira face do usurpador.

Minha proposta é manter o controle rígido das cobranças com o acompanhamento dos indicadores, conforme proposta abaixo.

Totalize as cobranças vencidas há mais de 30 dias, mas com possibilidades reais de recebimento, e divida pelo faturamento bruto do penúltimo mês.

O resultado será o percentual de honorários vencidos sobre um faturamento mensal. A título de exemplo, se o resultado for 10%, significa que a sua empresa tem um décimo do último honorário vencido.

E se o resultado for 100%? Significa que ninguém paga? Claro que não! Este indicador informa que, somados todos os atrasos, sua empresa tem o equivalente a um faturamento sem receber.

Qual é o percentual ideal? Se possível, seria zero, mas normalmente não se consegue, então quanto menor melhor.

Calcule mensalmente este número e conheça o número ideal para sua empresa. E sempre defina medidas para diminui-lo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

“Preço Caro” dos Produtos e Serviços

Por Gilmar Duarte

Preço caro é quando não cobre o custo x benefício percebido pelo cliente.

Fornecedores que desenvolvem serviços ou produtos com custo benefício vantajoso para o consumidor e sabem informá-lo terão sucesso nas vendas.

Tema recorrente na conversa diária de qualquer pessoa é o preço de um produto ou serviço.

O consumidor avalia que determinado preço é caro, barato, está fora do seu alcance, não vale o que está sendo cobrado ou é razoável em função do custo benefício e o adquire.

Algumas vezes o consumidor nem se atreve a emitir parecer sobre determinada oferta por considerar impossível adquiri-la.

Para aguçar a curiosidade do impossível, mas real para uma fatia do mercado comprador, seguem três curiosidades ou “loucuras” que pesquisei na internet:

Considerando um trabalhador que recebe salário de R$ 2,5 mil, valor guardado integralmente, seria necessário:

  • 133 anos para adquirir um Porsche Superesportivo 918 Spyder (R$ 4 milhões);
  • 401 anos para adquirir uma casa de luxo na Barra da Tijuca – RJ com 1.150 m², 5 suítes e tudo mais (€ 2,7 milhões);
  • 2.033 anos (40 vidas de trabalho) para adquirir um apartamento no Rio de Janeiro com 575 m² com 16 vagas na garagem (R$ 61 milhões).

O empresário está na contramão do consumidor, ou seja, cria bens e serviços para despertar seu desejo e lucrar com a comercialização dos mesmos.

Depois de definido o preço, sai em busca de interessados – clientes -, pois o lucro só será concretizado com a venda e o efetivo recebimento.

Nos três exemplos acima, apesar de bastante reduzidas, certamente há pessoas dispostas a pagar aqueles valores para ter os bens.

Por que alguém paga um valor tão alto por um carro, uma casa ou um apartamento?

Sem dúvida o vendedor descobriu motivos que levam o consumidor a perceber este valor, entre os quais a possibilidade de gerar status, a localização privilegiada, a ilustre vizinhança etc.

Um consumidor normal não está disposto a investir mais de 30% do seu salário durante cinco anos para adquirir um carro popular que praticamente faz tudo que o Porsche Supersportivo 918 Spyder faz.

Mas tem comprador para o Porsche. Por quê? Precisamos entender que há valores despercebidos por alguns e certamente percebidos por outros. Devemos tornar públicos os valores que diferenciam nosso serviço ou produto, ou seja, divulgá-los para que os interessados conheçam o que ofertamos.

O cliente que concorda em pagar muito mais por um veículo tem clareza sobre o custo benefício.

Se o valor que ele percebe no seu serviço é o mesmo daquele que oferta o mesmo por um terço do honorário cobrado por você, por qual motivo ele iria comprar de você?

Talvez você diga que o cliente poderá descobrir tarde demais que o seu serviço ou produto é muito melhor do que aquele ofertado pelo concorrente, mas é necessário que seja comunicado na linguagem que o consumidor consiga compreender.

Para evitar este contratempo é necessário apresentar ao cliente todas as argumentações que estão em sua cabeça.

Muito provavelmente, dependendo da sua eficiência nesta tarefa, ele será convencido do custo benefício e poderá optar por pagar mais caro.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Contabilidade colaborativa, um movimento que pode mudar o futuro da atividade contábil no Brasil

Por Roberto Regente Jr., Wolters Kluwer Tax & Accouting no Brasil

No Brasil, o processo contábil envolve atualmente três participantes principais: organizações contábeis (totalizando cerca de 60.000 escritórios em todo o país), pequenas e médias empresas e o governo.

Para que todos possam trocar informações entre si com segurança e precisão, é necessário que as plataformas de tráfego de dados sejam sincronizadas, independentemente da arquitetura tecnológica ou dos tipos de dados em uso. Como criar um mecanismo que habilita esses três níveis para uma integração rica e automatizada, enquanto simultaneamente reduz os custos?

A solução pode ser a Contabilidade Colaborativa, um modelo que pode mudar o futuro da contabilidade no Brasil e representar, definitivamente, a evolução desse segmento.

Os princípios da Contabilidade Colaborativa são a redução de custos e a remoção das barreiras entre processos e entregas. Além de ajudar os empresários a alavancar o valor de seus negócios no mercado, a colaboração em contabilidade pode ajudar a equilibrar a carga de trabalho ao longo do ano, reter e fidelizar o cliente, proporcionar maior flexibilidade e aumentar a receita mensal recorrente.

Nos processos que envolvem a Contabilidade Colaborativa, a nuvem pode ser usada como o ambiente padrão para troca de informações, permitindo o trabalho de vários participantes em um arquivo e minimizando a necessidade de processos sequenciais.

As atualizações constantes podem dar origem a relatórios e análises oportunas, incrementando e diferenciando o serviço prestado pela empresa de contabilidade ao cliente, de forma completamente segura e sólida.

Paralelamente, a instantaneidade gerada pela colaboração pode criar o paradigma da falta de necessidade de uma relação contratual entre as empresas de contabilidade e os clientes do contador. Para o cliente, pode significar total liberdade de escolha. Para a sociedade como um todo, pode representar a adoção de uma economia de escala. Para o governo, pode significar gerenciamento de riscos mais eficiente e total adesão às políticas de conformidade.

Consciente desse cenário e conscientes das possibilidades de implementar esta cultura no Brasil, várias empresas – como a Wolters Kluwer – já se adiantaram o chamado do mercado e estão desenvolvendo soluções que respondem à Contabilidade Colaborativa. Isso pode permitir o encurtamento da distância entre contabilistas e clientes. Embarcar nesta jornada pode significar a promoção de uma evolução do modelo de negócios das empresas de contabilidade, transformando o que é, hoje, considerado uma atividade manual em um serviço de assessoria e, além disso, abrir novas possibilidades para o empreendedor contábil, que deve estar atento às novas tendências para não perder espaço à frente desta competição.

Como implementar o SPED nos clientes dos escritórios. Passo-a-Passo para focar as mudanças necessárias. Quanto você gastaria para contratar um consultor na área? Gestão do SPED para Escritórios Contábeis 

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Cansou de Definir os Preços com Base nos Chutes?

 

por Gilmar Duarte

No Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa a definição da palavra chutar limita-se ao chute na bola, no jogo de futebol, mas sua utilização não tem sido mais tão restrita.

Na precificação, por exemplo, o chute enquanto gíria que significa “soltar balelas, mentir” é uma prática bastante usual.

Os especialistas tradicionais dizem que a precificação se dá por três bases: custos, concorrência e valor percebido pelo cliente, mas sempre acrescento outra, que é o tabelamento.

Você pode dizer que quem definiu a tabela adotou uma das três bases, porém quem está praticando o preço normalmente não sabe e simplesmente vê-se obrigado a segui-la, caso do cigarro, cimento, taxas cartorárias etc.

Portanto defendo que são ao menos quatro os enfoques para definir o preço de venda dos serviços ou produtos: custos, concorrência, valor percebido pelo cliente e o tabelamento.

Abro um parêntese sobre o tabelamento – sempre muito conclamado pelos empresários contábeis – ciente de que deverei receber críticas, que acato com grande carinho e respeito aos colegas e leitores. O tabelamento seria excelente se calculado por alguém que entende e conhece os custos e fosse respeitado por todos, o que parece impossível e provavelmente ilegal.

Na maioria das vezes os preços ficam num patamar muito alto e são utilizados como ferramenta de vendas: “veja que eu deveria cobrar do senhor R$ 3.000,00 para constituir a empresa, mas darei 70% de desconto”. Isto também ocorre em sua cidade?

Não devemos nos iludir que o tabelamento seja benéfico ao meio empresarial contábil ou a qualquer outro.

É preciso saber calcular criteriosamente os custos, definir o lucro desejado, conhecer o que a concorrência faz e praticar o maior preço possível.

Informar os diferenciais (valores) auxiliarão o cliente a perceber mais valor e estar disposto a pagar mais pelo seu serviço ou produto.

Isto é vender serviço ou produto. Quem fica na guerra de preço estará ofertando o que tem de melhor, ou seja, o preço.

Clientes atentos perceberão que apenas o diferencial ofertado – no caso, o preço – não vale a pena e buscarão um profissional com melhor custo/benefício.

Infelizmente, o chute deve ser acrescentado à lista dos enfoques para a precificação, pois é sabido que empresários despreparados não utilizam o CUSTEIO porque desconhecem a metodologia ou aplicam-na de forma errada; não investigam a CONCORRÊNCIA por considerar difícil executar a pesquisa; também não procuram identificar e informar valores (diferenciais) para comunicar aos clientes e conquistar preços melhores – neste caso eu concordo que é mais difícil, mas é possível aprender; e, por fim, não aplicam a TABELA porque inexistente ou inconfiável na maioria das vezes.

Então eu pergunto: como estes empresários farão para definir o preço de venda dos serviços ou produtos? Misteriosamente, por meio do chute!

A “técnica” de colocar o preço sem métodos científicos poderá ofender os jogadores de futebol, especialmente os profissionais, que tanto se dedicam em treinos para aprimorar cada vez mais a habilidade de fazer gols.E sabemos que um gol poderá render muito dinheiro para o jogador e o clube.

E na sua empresa, qual é o enfoque utilizado para a definição dos preços de venda?

Se o chute tem prevalecido proponho investir parte do tempo para estudar os critérios de precificação e deixar o chute para o futebol dos finais de semana.

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Contabilidade a R$ 49,90 é o Único Caminho a Partir de Agora?

por Gilmar Duarte 

Há momentos em que dá vontade de desistir, pois as mudanças são intensas, velozes e difíceis de acompanhar.

Para piorar, os concorrentes oferecem preços baixíssimos e os clientes exigem mais qualidade. “E agora, quem poderá me salvar?”, diria o Chapolin Colorado.

Vender preço tem sido a tendência em alguns ramos de atividades, embora não seja uma inovação deste milênio.

A prática já ocorria na década de 1990. Por conta da estabilização econômica do Plano Real, inúmeras lojas vendiam mercadorias, a maioria importada da China, por R$ 1,99. O que inicialmente provocou a correria dos consumidores com o tempo mostrou como qualidade apenas os preços baixíssimos.

A agitação do mercado de R$ 1,99 leva a crer que os produtos com preços superiores deixaram de ser comercializados. Enganam-se quem tira esta conclusão, pois apesar de haver público interessado em adquirir preços havia outra parcela, com certeza bem maior, de consumidores desejosos em adquirir produtos e serviços com qualidade e dispostos a pagar mais, muito mais do que simplesmente R$ 1,99.

O modismo de vender preço continua e atinge outros mercados além das lojas de produtos importados de duvidosa qualidade.

Há cerca de dois ou três anos surgiram empresas prestadoras de serviços de contabilidade por R$ 49,90, também conhecidas como “contabilidade digital”, que eu prefiro chamar de “contabilidade on-line“, uma vez que mesmo as empresas de contabilidade tradicional são digitais.

O conceito de preços baixos tem ganhado forte apelo de palestrantes, especialistas em marketing, que têm insistido junto aos empresários contábeis nos mais diversos eventos da classe que baixem o preço dos serviços se não quiserem perder os clientes para os concorrentes: as empresas on-line.

Eu insistentemente pergunto: será que o único caminho para o empresário contábil é vender preço, ao invés de optar por vender serviços?

            Proponho algumas reflexões:

  • Quais serviços as empresas on-line oferecem?
  • Os clientes conhecem como funcionam os serviços ofertados pelas empresas on-line? E você, conhece profundamente o que elas ofertam ou simplesmente ouviu dizer?
  • Como o cliente fará para conversar com o contador on-line para dirimir dúvidas e viabilizar soluções para o seu negócio?
  • Algum sindicato já fez pesquisa para medir a satisfação dos clientes on-line?
  • Quem atenderá os clientes desejosos de serviços completos e com qualidade?

Não há nada de errado em oferecer preços, pois sabe-se que há público também para clientes de serviços contábeis que não está preocupado com a qualidade.

A título de exemplo, os supermercados fazem promoções somente de alguns produtos com preço irrisório, muitas vezes menor que o custo, em meio a centenas deles.

O cliente que está na loja comprará outras mercadorias com margem de lucro generosa para compensar os promocionais. Assim, o supermercado alcança dois públicos: aquele que enxerga o preço e o que busca qualidade.

A minha preocupação é em relação ao comércio que simplesmente oferta preço e não tem outros produtos ou serviços para compensar a baixa margem. Qual é o milagre? Estes ramos de atividades, que incluem a contabilidade on-line, apresentam margem de lucro? Como é possível, cobrando preços “aviltantes”?

Você pode não acreditar, mas elas lucram sim, pois não há interação do cliente com o funcionário, que é a parte mais cara da prestação de qualquer tipo de serviço.

Todo o trabalho de entrada de dados é feito pelo próprio cliente e o software os processará com base nestas informações.

A qualidade do serviço é exponencialmente menor e, consequentemente, os custos, pois trata-se única e exclusivamente do processamento de informações geradas pelo cliente. É assim que estas empresas conseguem ter clientes no Brasil todo.

Entendo que o empresário contábil pode escolher entre vender preço ou vender serviços, mas deverá ser um especialista no caminho que escolher.

Se optar por vender preço precisará conhecer profundamente o mercado e desenvolver um super software que permita ao próprio cliente introduzir as informações, o que vai exigir poucos funcionários.

A decisão de vender serviços, ao contrário, implicará em identificar os diferenciais e criar técnicas para comunicar ao cliente, que vai pagar muito mais do que R$ 49,90 se perceber valor no que vai receber.

Quem opta por acomodar-se e esperar para ver o que vai dar, adianto que não vai dar certo. Escolha uma das opções de venda – preço ou serviço – e dedique tempo para estudar.

Ao tomar a decisão com dedicação você não precisará do Chapolin Colorado para lhe salvar. Boa sorte!

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Responsabilidade Civil – Entenda Como Precificar

por Gilmar Duarte

Muito se tem escrito e falado da responsabilidade civil dos contadores, mas ainda grande a dificuldade para compreender e incluir este “monstro” dentro dos preços dos serviços.

Este desembolso deve ser assumido pelo lucro projetado?

A beleza de um bolo de aniversário está nos detalhes do enfeite, mas se não tiver sabor sobrará tudo e assim o aniversariante perceberá que não agradou aos convidados (clientes).

Com isso afirmo que nada pode ser analisado por apenas um detalhe (beleza, gosto, tamanho, rapidez, etc.), mas pelo somatórios de todos eles.

Alguns poderão estar mais evidenciados que os outros, mas é necessários que existam todos para que seja do agrado dos clientes e do prestador de serviços.

Se o preço é excelente, o melhor de todos, mas a qualidade esperada é a menos evidente, poderá ter sido feita uma única venda.

A Responsabilidade Civil parece ser um grão de areia na imensa praia, mas tenha a certeza que não é! De quando em vez é noticiado colegas que assumirão pequenas ou grandes demandas.

Sabe-se que não são em todos os dias que deparamos com erros na execução dos serviços (por nossa orientação execução ou falta de fazê-lo, mesmo se foi por parte dos funcionários) que o cliente exige do contador a responsabilidade, ou seja, que refaça o trabalho e se causou prejuízo financeiro, também o assuma.

O erro é comum em todas as atividades que envolvem o ser humano, e poderá levar a perda do cliente, juntamente com uma ação civil, então para que não aconteçam é importante estar protegido, nem que for parcialmente.

Como parcialmente? Se for contratado um seguro para proteger eventuais erros, assim como acontece quando fazemos o seguro da casa, do carro, por exemplo, ficaremos cobertos até o limite da cobertura.

Claro que como nos demais casos também há a franquia. Portanto é aconselhável fazer uma apólice de seguro de Responsabilidade Civil, que no ramo empresárial contábil já é comercializado.

Mesmo quem optou por contratar o seguro fica uma parcela que ele não cobre (franquia) e portanto é necessário estimar quanto representa sobre o faturamento anual.

Infelizmente não há uma fórmula mágica em que são colocados números e ao final se chega no percentual. É um processo de estimativa.

Primeiramente apure o faturamento bruto anual e projete as possíveis perdas com indenizações aos clientes. Como fazer isto? Considere os erros do passado que tiveram que ser indenizados; projete o futuro da fiscalização que está exigindo cada vez mais; lembre-se dos SPED`s que o Fisco tem investido muito em seus softwares.

Provavelmente chegou a um montante mínimo e máximo, então agora basta encontrar a cifra mais próxima que pode ser, ou não, a média.

Para exemplificar consideremos que o faturamento bruto anual seja de R$ 1 milhão e o possível prejuízo com a indenização de clientes seja entre R$ 5.000,00 e R$ 20.000,00, pois possui apólice de seguro de responsabilidade civil. Por fim concluiu que R$ 13.000,00 será o número que trabalhará, então ao dividir pelo faturamento bruto concluirá que o percentual é de 1,3% (13.000,00 / 1.000.000,00 = 1,3%).

Este percentual (1,3%) deve ser adicionado com as demais Despesas de Comercialização e o lucro desejado para apurar o Mark-up que será aplicado nos custos dos serviços. Para deixar o exemplo ainda mais claro segue um exemplo:

            Responsabilidade Civil                        1,30%

            Impostos s/ vendas                             9,00%

            Lucro Líquido                                      25,00%

            Soma                                                     35,30%

            Mark-up 1 / (100 – 35,3)                    1,55

Por fim se apurado os custos envolvidos para prestar o serviço, basta multiplicar pelo mark-up para chegar ao preço sugerido de venda.

Não esqueça de comparar com o preço da concorrência e considerar o valor percebido pelo cliente nos seus serviços.

O “monstro” da Responsabilidade Civil pode ser controlado, mas é necessário que seja entendido!

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.