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Precificar ou Colocar Preço?

Por Gilmar Duarte

Conhecer o real significado de precificar poderá dar-lhe subsídios para tornar a tarefa mais eficiente no momento mágico de decidir o preço dos serviços e produtos.

Nos últimos anos tenho pesquisado e debatido com muitos colegas empresários de todo o Brasil sobre o tema precificação.

O processo de definir preço de venda para um serviço ou produto é muito mais complexo do que se imagina.

Inúmeros fracassos empresariais são motivados pela falta de lucro, processo intimamente ligado à precificação.

No momento de comprar um produto ou serviço, certamente o lucro do fornecedor não é a prioridade do cliente.

Para obter lucro, quase sempre uma premissa de quem vende algo, é preciso ser eficiente, pois o preço poderá estar achatado pela oferta acirrada de alguns concorrentes.

A eficiência não está ligada somente à geração de lucro ao igualar o preço com as ofertas do mercado, mas ao incentivo ao cliente em pagar mais pelos diferenciais do seu produto (marca, qualidade etc.).

Há excelentes definições do significado de PRECIFICAR, mas proponho aquela que, no meu entendimento, explica de maneira mais simples este processo tão importante na vida dos empresários.

Precificar é pensar, pesquisar, apurar custos, atribuir valores, processar as informações e definir o preço e condições da venda para alcançar um ou mais objetivos.

Permito-me a detalhar cada uma das palavras colocada nesta definição, tornando-a mais elucidativa:

Pensar: é o primeiro passo para adentrar no processo complexo da precificação. De nada adianta aplicar fórmulas ou fazer pesquisas se não há um profundo processo de reflexão sobre o que queremos fazer.

Pesquisar: antes de colocar um serviço ou produto no mercado é necessário pesquisar para saber o que o mercado oferece: qualidade, preço, entrega e outras condições. Também é essencial pesquisar os potenciais clientes para saber o que esperam do serviço ou produto.

Apurar custos: talvez não seja o mais importante, mas sem dúvidas é necessário conhecer cuidadosamente os custos que estarão envolvidos para a prestação dos serviços ou disponibilização dos produtos. Esta etapa permite concluir se a prática de determinado preço reverterá em lucro.

Atribuir valores: identificar os diferenciais dos seus serviços ou produtos é fundamental para informar os clientes e incentivá-los pagar mais. Para não ser nivelado por baixo, ou seja, comparar apenas pelo preço, é necessário apresentar aos clientes os valores que o diferenciam dos demais.

Processar as informações: de posse das informações, é preciso saber manuseá-las, descobrir o que há de importante por trás de cada uma delas. Este é o momento de refletir se há necessidade do produto ou serviço sofrer alterações ou sugerir a melhor forma de comercializá-lo.

Definir o preço e condições de vendas: com o processamento das informações acima citadas é possível definir o preço de venda com muita segurança, além de permitir melhor preço de acordo com a condição de venda (prazo e outras facilidades). Por exemplo: clientes com restrições no cadastro e o fornecedor que comercializa sem consulta cadastral. Obviamente é necessário considerar a inadimplência e a perda.

Alcançar um ou mais objetivos: o objetivo deverá estar claramente definido na cabeça do empresário. Veja alguns exemplos:

  • Concordo trabalhar com até 10% de prejuízo durante um ano para conquistar o mercado.
  • Um dos produtos ou serviços que comercializarei poderá apresentar prejuízo, pois representa apenas 5% das vendas, e servirá para atrair os clientes.
  • Determinado palestrante em minha cidade decidiu que fará as primeiras 100 palestras gratuitamente para fixar o seu nome.
  • Um produto terá o preço com margem altíssima, para servir de balizamento. Assim o vendedor oferece, posteriormente, outro de valor bem menor. Esta tática mostrará o custo benefício mais vantajoso para o cliente.

Ter objetivos bastante claros e conhecer as regras da PRECIFICAÇÃO são fundamentais para estabelecer o preço com expressiva segurança.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Contabilidade a R$ 49,90 é o Único Caminho a Partir de Agora?

por Gilmar Duarte 

Há momentos em que dá vontade de desistir, pois as mudanças são intensas, velozes e difíceis de acompanhar.

Para piorar, os concorrentes oferecem preços baixíssimos e os clientes exigem mais qualidade. “E agora, quem poderá me salvar?”, diria o Chapolin Colorado.

Vender preço tem sido a tendência em alguns ramos de atividades, embora não seja uma inovação deste milênio.

A prática já ocorria na década de 1990. Por conta da estabilização econômica do Plano Real, inúmeras lojas vendiam mercadorias, a maioria importada da China, por R$ 1,99. O que inicialmente provocou a correria dos consumidores com o tempo mostrou como qualidade apenas os preços baixíssimos.

A agitação do mercado de R$ 1,99 leva a crer que os produtos com preços superiores deixaram de ser comercializados. Enganam-se quem tira esta conclusão, pois apesar de haver público interessado em adquirir preços havia outra parcela, com certeza bem maior, de consumidores desejosos em adquirir produtos e serviços com qualidade e dispostos a pagar mais, muito mais do que simplesmente R$ 1,99.

O modismo de vender preço continua e atinge outros mercados além das lojas de produtos importados de duvidosa qualidade.

Há cerca de dois ou três anos surgiram empresas prestadoras de serviços de contabilidade por R$ 49,90, também conhecidas como “contabilidade digital”, que eu prefiro chamar de “contabilidade on-line“, uma vez que mesmo as empresas de contabilidade tradicional são digitais.

O conceito de preços baixos tem ganhado forte apelo de palestrantes, especialistas em marketing, que têm insistido junto aos empresários contábeis nos mais diversos eventos da classe que baixem o preço dos serviços se não quiserem perder os clientes para os concorrentes: as empresas on-line.

Eu insistentemente pergunto: será que o único caminho para o empresário contábil é vender preço, ao invés de optar por vender serviços?

            Proponho algumas reflexões:

  • Quais serviços as empresas on-line oferecem?
  • Os clientes conhecem como funcionam os serviços ofertados pelas empresas on-line? E você, conhece profundamente o que elas ofertam ou simplesmente ouviu dizer?
  • Como o cliente fará para conversar com o contador on-line para dirimir dúvidas e viabilizar soluções para o seu negócio?
  • Algum sindicato já fez pesquisa para medir a satisfação dos clientes on-line?
  • Quem atenderá os clientes desejosos de serviços completos e com qualidade?

Não há nada de errado em oferecer preços, pois sabe-se que há público também para clientes de serviços contábeis que não está preocupado com a qualidade.

A título de exemplo, os supermercados fazem promoções somente de alguns produtos com preço irrisório, muitas vezes menor que o custo, em meio a centenas deles.

O cliente que está na loja comprará outras mercadorias com margem de lucro generosa para compensar os promocionais. Assim, o supermercado alcança dois públicos: aquele que enxerga o preço e o que busca qualidade.

A minha preocupação é em relação ao comércio que simplesmente oferta preço e não tem outros produtos ou serviços para compensar a baixa margem. Qual é o milagre? Estes ramos de atividades, que incluem a contabilidade on-line, apresentam margem de lucro? Como é possível, cobrando preços “aviltantes”?

Você pode não acreditar, mas elas lucram sim, pois não há interação do cliente com o funcionário, que é a parte mais cara da prestação de qualquer tipo de serviço.

Todo o trabalho de entrada de dados é feito pelo próprio cliente e o software os processará com base nestas informações.

A qualidade do serviço é exponencialmente menor e, consequentemente, os custos, pois trata-se única e exclusivamente do processamento de informações geradas pelo cliente. É assim que estas empresas conseguem ter clientes no Brasil todo.

Entendo que o empresário contábil pode escolher entre vender preço ou vender serviços, mas deverá ser um especialista no caminho que escolher.

Se optar por vender preço precisará conhecer profundamente o mercado e desenvolver um super software que permita ao próprio cliente introduzir as informações, o que vai exigir poucos funcionários.

A decisão de vender serviços, ao contrário, implicará em identificar os diferenciais e criar técnicas para comunicar ao cliente, que vai pagar muito mais do que R$ 49,90 se perceber valor no que vai receber.

Quem opta por acomodar-se e esperar para ver o que vai dar, adianto que não vai dar certo. Escolha uma das opções de venda – preço ou serviço – e dedique tempo para estudar.

Ao tomar a decisão com dedicação você não precisará do Chapolin Colorado para lhe salvar. Boa sorte!

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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É Normal Perder Cliente?

Por Gilmar Duarte

Quando um cliente decide encerrar o contrato de prestação de serviços surgem dúvidas, a sensação de impotência se instala e, algumas vezes, parece até o fim do nosso negócio.

O prestador de serviços estabelecido há alguns anos possui uma carteira de clientes considerada sadia, pois é capaz de atendê-la ou, ao menos, julga-se apto para isto. Constantemente oferece a si e aos colaboradores treinamentos para atualização.

Objetivando eficiência, sempre busca novas tecnologias e faz pesquisas de satisfação dos clientes para, com base nas críticas e sugestões, implantar melhorias. Ah! E nunca se esquece de enviar um cartão e um brinde aos clientes no final do ano.

Estas são características normais dos empresários de serviços, mas mesmo os detentores de gestão empresarial com maior qualidade também perdem clientes. E por que isto acontece?

Algumas pesquisas informam que mais de 60% do motivo do abandono do fornecedor se dá em função da indiferença do atendente. Será que isto vale também para as empresas prestadoras de serviço com contrato de duração indeterminada?

Analisemos alguns problemas rotineiros (talvez algum deles já tenha acontecido em sua empresa) e tentemos buscar as melhores soluções:

  • O cliente deseja mais serviços além daquele que foi contratado, sem estar disposto a pagar por isto;
  • O cliente está insatisfeito com a qualidade dos serviços prestados;
  • O relacionamento sofreu desgastes e não mais se consegue controlar;
  • O serviço está gerando prejuízo e o cliente não aceita reajuste;
  • Um concorrente surgiu com oferta de preço muito inferior ao praticado;
  • A qualidade dos serviços ofertados é muito superior ao que o cliente deseja;
  • O cliente está passando por sérios problemas financeiros e necessita buscar serviços com preço mais baixo.

Certamente muitos outros problemas podem acontecer no relacionamento entre fornecedor e cliente, mas é possível fazer análise com base nos citados acima.

Quando o problema diz respeito à falta de qualidade nos serviços prestados e isto já foi detectado, então é fácil. Basta decidir pelo investimento pela qualificação da equipe. Pode demorar um pouco e levar, como consequência, à perda de outros clientes, mas se houver franqueza a maioria compreenderá e terá um pouco de paciência. Sem esta medida, pouco a pouco ocorrerá a perda de todos os clientes.

Se os honorários estão muito altos, o primeiro passo é rever todos os custos (diretos e indiretos), a margem de lucro aplicada e, especialmente, a metodologia adotada para definir o preço de venda, pois pode não ser cientificamente aprovada. Outro passo importante é identificar os valores percebidos, ou não, pelos clientes.

Definir uma estratégia para mostrar os valores (não me refiro a preços), seguramente ajudará a retê-los. Apresente e justifique os diferenciais da sua empresa.

Respondendo a pergunta que titula este artigo, sim, é normal perder clientes! No entanto, é necessário conhecer os verdadeiros motivos e, se houver falhas internas, corrigi-las.

Entendo que muitos problemas poderão ser sanados com uma gestão de qualidade nos serviços prestados, excelência na metodologia de precificação e clareza na divulgação dos diferenciais da empresa, ou seja, seus valores.

Se perder clientes é normal, conquistar novos também é! Não sendo possível resgatar o cliente perdido não chore, mas aproveite o aprendizado e busque novos clientes dentro do perfil do seu negócio.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Não desperdice seus recursos! Transforme seu negócio rentável, evitando gargalos, vazamentos financeiros e outras perdas. Técnicas e Dicas para controles eficazes na gestão de negócios, resultando em lucro empresarial!  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Qual o Valor do Seu Serviço?

Por Gilmar Duarte

São necessários anos de estudo e preparação para prestar serviços com qualidade e seriedade, mas nem sempre os mesmos são valorizados pelos consumidores.

Será que os clientes não sabem selecionar o que precisam ou o prestador de serviço é inábil para informar seus atributos?

Para responder a este questionamento é necessário aprofundar o conhecimento de alguns termos que ainda provocam grande confusão entre os responsáveis pela precificação, sendo que os principais em relação à formação do preço de venda são o lucro, mark-up, preço, custo e valor.

Esta “salada” de termos muitas vezes dificulta a compreensão da mensagem que realmente se pretende transmitir o não entende a informação recebida.

Observe o caso corriqueiro do empresário que afirma praticar lucro de 100%. Quem conhece minimamente sobre custos e formação de preço de venda sabe que é impossível lucro de 100%.

Provavelmente a afirmação refere-se ao mark-up de 100%, ou seja, a mercadoria que custa R$ 30 é vendida por R$ 60. Veja que nesta confusão nem foi abordado o valor da mercadoria.

É necessário conhecer o significado correto de cada termo para executar com perfeição, pesquisar de forma adequada e quando for comunicar que passe as informações precisas. Vamos entender o significado das expressões:

Custo, numa definição bastante simplificada, são todos os gastos, diretos e indiretos, necessários à execução de um serviço, à fabricação de um produto ou ainda à aquisição de uma mercadoria para colocar na prateleira, ou seja, vender.

Preço é a expressão monetária que o fornecedor atribui e aceita trocar pelo serviço ou produto. Comumente chamado de preço de venda, talvez ficasse melhor se batizado de preço de troca.

Valor pode ser considerado a soma dos atributos percebidos, pelo consumidor, em um serviço ou produto, de acordo com as várias alternativas disponíveis.

Exemplo simples: a nota de R$ 1, cujo preço é R$ 1, mas o valor percebido por colecionadores pode chegar a R$ 200, e vir a ser o novo preço do produto. Quem define o valor é o cliente e ele nunca está errado.

Quando o cliente não identifica valor que atenda ao “preço da etiqueta” pelo serviço ou produto, proporá pagar menos ou irá buscar outro fornecedor.

É possível ajudar os clientes ou prospects a reconhecer valores anteriormente não percebidos, mas para isso é necessário estabelecer um canal de comunicação adequado. Mostrar os riscos que ele incorrerá se não buscar um profissional capacitado é uma forma de valorização do trabalho.

Outra possibilidade, conforme o amigo Robertto Assef em seu livro “Gerência de preços”, é acrescentar atributos de diferenciação aos produtos ou construir algumas vantagens competitivas que não sejam tão trivialmente copiáveis, se possível enfatizando as desvantagens e os riscos dos produtos de baixos preços.

Serviços e produtos de alto valor poderão ter preços maiores e, por consequência, melhorar o lucro.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Oito Passos Para o Sucesso de um Novo Empreendimento

Lançar-se ao mercado dá um frio na barriga, mas chance de sucesso é maior quando são respeitados alguns princípios.

Tags: precificação, honorário, lucro, contabilidade, empresário, tempo, valorizar, justo, custo, pesquisa, inadimplência, preço, serviço, contador, livro.

Na breve palestra que proferi na noite de 26 de junho, data do lançamento do livro “Como ganhar dinheiro na prestação de serviço”, prestigiada por mais de 130 amigos, atrevi-me a citar oito passos que podem auxiliar na conquista do mercado com maior segurança.

Em função do grande apreço que recebeu por parte dos convidados, compartilho-os também aqui com todos os meus leitores.

No início do empreendimento, o empresário desempenha múltiplas tarefas, pois normalmente tem poucos auxiliares, mas acaba distraindo-se e deixa de atentar para pontos que poderão fazer a diferença entre a vida e a morte da empresa.

O planejamento deve anteceder qualquer iniciativa, inclusive a própria constituição da empresa. Este é o momento de investir muito tempo e fazer inúmeras simulações, sempre imaginando como será a forma de comercialização e a lucratividade que se deseja obter.

Dos oito passos que proponho, os primeiros seis devem ser realizados no momento do planejamento e os outros dois após o empreendimento constituído.

  1. Domine o que pretende oferecer ao mercado – dificilmente alguém conseguirá ter sucesso sem dominar ou possuir uma equipe de especialistas na produção ou prestação dos serviços que está colocando no mercado;
  1. Compreender os custos envolvidos – dizer que este assunto é para o contador não resolverá o problema. Mesmo que o projeto seja grande e tenha uma equipe de contadores é necessário que o empresário conheça os custos diretos, indiretos e os de comercialização;
  1. Conheça a concorrência – é imprescindível saber como os seus concorrentes atuam em relação ao preço, às condições de pagamento e à política de atendimento, bem como é fundamental conhecer a qualidade dos serviços ou produtos. Quais os diferenciais que o concorrente oferece ao mercado?
  1. Valores do produto – aqui a referência não é ao preço, mas aos valores que o produto ou serviço tem em relação aos concorrentes. Estes valores são reconhecidos pelos clientes ou é necessário fazer campanhas para informá-los?
  1. Defina o preço de venda – esta definição pode ser feita tomando por base os valores praticados pela concorrência, os custos ou os valores percebidos pelos futuros clientes;
  1. Calculo da lucratividade – definido o preço de venda (item 5) é necessário calcular o lucro que irá gerar ao praticá-lo. Calcule também o volume necessário de produção para atingir a meta;
  1. Comercialize somente aqueles com lucratividade direta ou indireta – trabalhar com produtos ou serviços que apresentam prejuízo é uma tática suicida, a menos que se tenha capital e prazo definido para atingir determinado objetivo;
  1. Controle o processo produtivo e revise os custos periodicamente – um bom planejamento é de suma importância, mas depois do processo produtivo aprovado e iniciado é necessário o acompanhamento constante para atestar se as metas estabelecidas estão sendo conquistadas.

Espero que as dicas acima auxiliem os novos empreendedores a chegar ao mercado com maior segurança, a fim de alcançar os objetivos estabelecidos.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços? - Guia Prático para Determinação dos Preços dos Serviços

Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços

Precificar não é uma dificuldade somente do empresário contábil, mas de todo prestador de serviços. Um livro que pretende auxiliar os empresários de serviços será lançado nesta última semana de junho.

Em 2012 lancei o livro “Honorários Contábeis”, um estudo desenvolvido pela Comissão de Precificação dos Serviços Contábeis (Copsec) do Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas no Estado do Paraná (Sescap/PR), com o objetivo de auxiliar os empresários contábeis, com segurança, a calcular o valor juto do honorário para os clientes.

Foi o meu primeiro livro e eu não esperava tanta repercussão. Além da comercialização do livro físico diretamente no blogue www.gilmarduarte.com.br, a venda do formato digital no Portal Contábil foi expressiva – ficou entre os cinco livros mais comercializados desde o lançamento da versão eletrônica, segundo Julio Cesar Zanluca, diretor do Portal.

O sucesso inesperado me encorajou a escrever outro livro, agora com o título “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços”. Com 200 páginas, a nova obra contém abordagem mais ampla e pretende dar ainda mais subsídios aos empresários contábeis e a todos os empresários que atuam na prestação de serviços.

A indústria e o comércio têm à disposição farto material para auxiliar na formação do preço de venda de produtos, mas os prestadores de serviços não dispõem da mesma sorte.

E foi essa dificuldade que me motivou a escrever sobre o assunto. Além de atuar no ramo da contabilidade, também sou empresário da área de software e partilho da necessidade dos diversos empresários de serviços: despachantes, advogados, arquitetos, engenheiros, assessores de comunicação, profissionais da propaganda e marketing, entre tantos outros.

Tenho andado pelo Brasil ministrando palestras sobre o tema precificação e ouço relatos constantes do quanto é preciso aprofundar no tema, pois este é o momento exato de valorizar todo o esforço empenhado na execução das tarefas. Muitas vezes o benefício do cliente é muito grande, mas o prestador de serviços nem sempre sabe precificar, ou seja, atribuir valor ao trabalho.

Espero que agora, de posse deste material, não só os empresários contábeis, mas todos os empresários prestadores de serviços consigam precificar de maneira mais justa, recebendo o merecido valor pelo trabalho realizado.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços? - Guia Prático para Determinação dos Preços dos Serviços

Você Adota Qual Dos Quatro Enfoques para Definir o Valor do Honorário?

Gilmar Duarte (artigo enviado por e-mail pelo autor em 23.02.2015)

O bem mais precioso que as empresas têm são os serviços ou produtos que colocam à venda, mas a definição do preço nem sempre recebe a atenção necessária.

Nesta semana recebi mensagens de leitores que dizem ser impossível aplicar a metodologia de precificação com base no tempo. Alguns atribuem a impossibilidade ao fato dos clientes serem pequenos. Outros afirmam que a melhor forma de precificar os serviços contábeis é a criação de uma tabela.

Fico muito honrado em receber comentários dos colegas, pois assim conheço suas opiniões e posso me dirigir à suas dúvidas, críticas e sugestões de maneira mais direta.

Primeiramente lembro que há quatro enfoques para definir o preço de venda das mercadorias, produtos e serviços: com base na concorrência, no valor percebido pelo cliente, no custo e, por fim, o tabelamento. Abordarei aqui cada um desses enfoques de forma bastante direta, mas aqueles que desejam se aprofundar encontrarão mais informações em meu livro “Honorários Contábeis”.

Concorrência: é se utilizar do preço praticado pelos concorrentes para definir o preço de venda. O método mais comum baseia-se em pesquisas, mas também se pratica simplesmente com a informação fornecida pelo cliente. Este método garante a certeza do preço acompanhar o valor de mercado, mas somente com ele não será possível saber se existe lucro.

Valor percebido: a percepção de valores reconhecidos pelo cliente define o preço da mercadoria ou serviço. Quando bem estudado e implantado, este enfoque poderá gerar maior lucratividade. Mas a questão é como saber se há lucro e o que fazer se os clientes não reconhecem valor nos produtos ou serviços que a empresa fornece?

Custo: busca reunir todos os custos envolvidos para fabricar o produto ou prestar o serviço e aplica a margem de lucro considerada justa. Se a empresa tiver custos altos, automaticamente o preço de venda será maior. Este método isolado não diz se o preço está dentro dos valores praticados pelo mercado ou se o cliente reconhece valor e está disposto a pagar por ele.

Tabela: alguém define o valor que deverá ser praticado. O valor da tabela poderá ser imposto ou proposto pelo Governo, fornecedor do produto ou da marca, conselhos ou associações de classe. Como é tabelamento não tem como vender por maior valor, mas é indispensável buscar um método de custeio para saber se haverá lucro ao praticar o preço tabelado.

Seja qual for o método adotado para definir o preço de venda dos produtos ou serviços, o importante é saber se com o preço comercializado será possível cobrir todos os custos e restar o lucro considerado justo. Desta forma podem-se utilizar quaisquer dos enfoques para definir o preço de venda, mas apenas um poderá afirmar a existência de lucro: custo.

Os três primeiros métodos deveriam ser praticados conjuntamente, pois entendo que um complementa o outro.

Por fim, proponho aos empresários contábeis que adotem um método de custeio que apresente, com segurança, os custos envolvidos. Saber os custos e a lucratividade total é importante, mas não o suficiente para a gestão com excelência. É preciso ter os custos separadamente por cliente e/ou por serviço/produto. Apurar os custos por hora vendida facilita muito esta conta.

Em minha empresa contábil também tenho clientes pequenos e com valores baixos, uma vez que, para conquistá-los é necessário acompanhar os preços praticados pela concorrência. Mas faço o acompanhamento para saber se com aquele honorário é possível obter lucro, pois quando há prejuízo é mais lucrativo abrir mão do cliente.

Descobri que é mais fácil obter lucro com os pequenos clientes, pois os grandes exigem tanto que muitas vezes não chega a cobrir os custos.

Gilmar Duarte é diretor do Grupo Dygran, contador, autor do livro “Honorários Contábeis” e palestrante de precificação.

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Impacto do Auxílio-doença na Formação do Preço de Venda

Periodicamente, é necessário revisar a estrutura de preços. Ao iniciar um novo ano, e com mudanças propostas pelo governo, no caso de 2015 especialmente em relação ao Auxílio-doença, tal revisão é ainda mais urgente.

Calcular corretamente o valor para a venda de mercadorias e serviços é essencial para saber se na comercialização, pelo preço oferecido, está havendo lucro. Definir o preço de venda sem metodologia clara, testada e aprovada induz o comerciante, industrial ou prestador de serviços em erro às vezes irremediável, além de arruinar o mercado.

No setor de serviços fica muito fácil formar e sugerir o preço de venda se a base for o tempo investido multiplicado pelo valor da hora, que deve ser calculado com muito critério. Naturalmente nos serviços que são incorporados materiais, caso da manutenção de equipamentos que demanda a reposição de peças, o cálculo é um pouco mais complexo, mas nada que não se resolva com um pouco de conhecimento em precificação.

A formação do preço de venda não é algo que deve ser feito somente no início da atividade, mas periodicamente, pois com o passar dos meses os ingredientes desta conta sofrem alterações, como os salários, gastos fixos, tributos, material etc.

Na virada deste ano uma medida imposta pelo Governo Federal causou expressivo impacto nos preços e talvez tenha passado despercebida de muita gente. Até fevereiro de 2015, o Auxílio-doença é concedido ao funcionário depois de 15 dias afastado do trabalho. Após será necessário 30 dias. Isto significa que as empresas arcarão, ao invés dos 15 dias, com 30 dias, sem que o funcionário esteja à sua disposição. Esta foi mais uma medida para resolver rombos resultantes da péssima administração do Governo, totalmente inapto para gerir negócios.

O impacto desta medida nos preços de venda ou da lucratividade é fatal, portanto é necessário refazer todas as contas para repassá-la ao preço. Aqueles empresários que não fazem cálculos acabam absorvendo sozinhos todo este prejuízo, enquanto outros procuram preservar a lucratividade mínima. Este método é tão natural como quando um comerciante adquire mercadoria com preço maior e o repassa aos consumidores. Quem não faz isto pode estar com os dias contados.

O peso da parcela do Auxílio-doença é diferente de uma empresa para outra e, portanto, deve ser calculado para que se saiba quanto é que ele representa na formação do preço de venda para a sua empresa. Aproveite este momento e revise sua estrutura de preços.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, autor do livro “Honorários Contábeis“, palestrante e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Precificar para Atingir o Principal Objetivo da Empresa

Gilmar Duarte da Silva (enviado por e-mail 27.10.2014)

Muitas empresas são constituídas, mas seus criadores desconhecem os segredos mínimos da formação do preço de venda e com isso destroem seus sonhos. Sem lucro a empresa não sobrevive por muito tempo.

A empresa privada é formada pelo conjunto de pessoas e bens para produzir outros bens e/ou serviços com o objetivo de gerar lucro aos investidores, que normalmente são tratados por sócios.

Para alguns “poetas da economia” o principal objetivo de uma empresa está no atendimento com excelência aos clientes, ou sejam, a razão da existência dela é o cliente, mas naturalmente que não é bem assim.

Qual seria a sua escolha se tivesse que optar entre satisfazer totalmente o cliente, mas que isto não gera lucro, ou ter um cliente não tão satisfeito, mas com lucratividade? Será que há algum investidor opta pela primeira?

Sabemos que não é uma questão simples de opção, pois para que a empresa perpetue é necessário que o cliente cada vez mais esteja satisfeito com os bens ou serviços ofertados, mas só satisfazemos os clientes para que ele decida por nossos produtos ao invés dos bens e serviços disponibilizados pela concorrência.

Cliente satisfeito compra mais, gera mais lucro e assim atende ao objetivo principal de qualquer empresa privada: o lucro para que o empreendimento cresça e também remunere seus sócios.

A arte de precificar exige conhecimento, assim como um artista que pode ter nascido com o dom de representar, mas se ele deixar de investir para obter mais conhecimentos para explorar todo o seu potencial poderá acontecer de ser apenas um profissional medíocre.

Precificar compreende ser profundo conhecedor do produto, dos custos, do mercado e das necessidades do cliente. Além disso os gestores das empresas precisam atentar para a administração dos custos.

Nas indústrias constantemente é avaliado todos processos produtivos e os gastos envolvidos para que tenha o menor custo e possa concorrer com maior segurança ou ainda proporcionar maior lucratividade.

Isto não pode ser diferente para as empresas prestadoras de serviços que devem ter na ponta do lápis todos os custos e um deles, talvez o principal, é a gestão do tempo investido para executar as tarefas. É de vital importância adotar um software que permite o controle das tarefas dos colaboradores e que permita saber a lucratividade de cada cliente.

Assim precifica-se para atender ao principal objetivo da empresa! Obter lucro para crescer e remunerar os sócios.

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

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