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Contabilidade a R$ 49,90 é o Único Caminho a Partir de Agora?

por Gilmar Duarte 

Há momentos em que dá vontade de desistir, pois as mudanças são intensas, velozes e difíceis de acompanhar.

Para piorar, os concorrentes oferecem preços baixíssimos e os clientes exigem mais qualidade. “E agora, quem poderá me salvar?”, diria o Chapolin Colorado.

Vender preço tem sido a tendência em alguns ramos de atividades, embora não seja uma inovação deste milênio.

A prática já ocorria na década de 1990. Por conta da estabilização econômica do Plano Real, inúmeras lojas vendiam mercadorias, a maioria importada da China, por R$ 1,99. O que inicialmente provocou a correria dos consumidores com o tempo mostrou como qualidade apenas os preços baixíssimos.

A agitação do mercado de R$ 1,99 leva a crer que os produtos com preços superiores deixaram de ser comercializados. Enganam-se quem tira esta conclusão, pois apesar de haver público interessado em adquirir preços havia outra parcela, com certeza bem maior, de consumidores desejosos em adquirir produtos e serviços com qualidade e dispostos a pagar mais, muito mais do que simplesmente R$ 1,99.

O modismo de vender preço continua e atinge outros mercados além das lojas de produtos importados de duvidosa qualidade.

Há cerca de dois ou três anos surgiram empresas prestadoras de serviços de contabilidade por R$ 49,90, também conhecidas como “contabilidade digital”, que eu prefiro chamar de “contabilidade on-line“, uma vez que mesmo as empresas de contabilidade tradicional são digitais.

O conceito de preços baixos tem ganhado forte apelo de palestrantes, especialistas em marketing, que têm insistido junto aos empresários contábeis nos mais diversos eventos da classe que baixem o preço dos serviços se não quiserem perder os clientes para os concorrentes: as empresas on-line.

Eu insistentemente pergunto: será que o único caminho para o empresário contábil é vender preço, ao invés de optar por vender serviços?

            Proponho algumas reflexões:

  • Quais serviços as empresas on-line oferecem?
  • Os clientes conhecem como funcionam os serviços ofertados pelas empresas on-line? E você, conhece profundamente o que elas ofertam ou simplesmente ouviu dizer?
  • Como o cliente fará para conversar com o contador on-line para dirimir dúvidas e viabilizar soluções para o seu negócio?
  • Algum sindicato já fez pesquisa para medir a satisfação dos clientes on-line?
  • Quem atenderá os clientes desejosos de serviços completos e com qualidade?

Não há nada de errado em oferecer preços, pois sabe-se que há público também para clientes de serviços contábeis que não está preocupado com a qualidade.

A título de exemplo, os supermercados fazem promoções somente de alguns produtos com preço irrisório, muitas vezes menor que o custo, em meio a centenas deles.

O cliente que está na loja comprará outras mercadorias com margem de lucro generosa para compensar os promocionais. Assim, o supermercado alcança dois públicos: aquele que enxerga o preço e o que busca qualidade.

A minha preocupação é em relação ao comércio que simplesmente oferta preço e não tem outros produtos ou serviços para compensar a baixa margem. Qual é o milagre? Estes ramos de atividades, que incluem a contabilidade on-line, apresentam margem de lucro? Como é possível, cobrando preços “aviltantes”?

Você pode não acreditar, mas elas lucram sim, pois não há interação do cliente com o funcionário, que é a parte mais cara da prestação de qualquer tipo de serviço.

Todo o trabalho de entrada de dados é feito pelo próprio cliente e o software os processará com base nestas informações.

A qualidade do serviço é exponencialmente menor e, consequentemente, os custos, pois trata-se única e exclusivamente do processamento de informações geradas pelo cliente. É assim que estas empresas conseguem ter clientes no Brasil todo.

Entendo que o empresário contábil pode escolher entre vender preço ou vender serviços, mas deverá ser um especialista no caminho que escolher.

Se optar por vender preço precisará conhecer profundamente o mercado e desenvolver um super software que permita ao próprio cliente introduzir as informações, o que vai exigir poucos funcionários.

A decisão de vender serviços, ao contrário, implicará em identificar os diferenciais e criar técnicas para comunicar ao cliente, que vai pagar muito mais do que R$ 49,90 se perceber valor no que vai receber.

Quem opta por acomodar-se e esperar para ver o que vai dar, adianto que não vai dar certo. Escolha uma das opções de venda – preço ou serviço – e dedique tempo para estudar.

Ao tomar a decisão com dedicação você não precisará do Chapolin Colorado para lhe salvar. Boa sorte!

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Definição do Preço com Lucro

por Gilmar Duarte

Aplicar o preço ao serviço ou mercadoria tem fundamental importância. O cálculo errado pode acabar com a venda ou com a empresa.

Toda pessoa adulta – empresário, empregado, desempregado ou aposentado – precisa conhecer, ao menos de forma sucinta, mas correta, os traquejos da precificação, expressão que ainda não foi oficialmente adicionada ao vocabulário ortográfico da língua portuguesa, mas que, sem dúvida, em breve será.

Na definição de Thomas Nagle, precificar “é pensar e agir de maneira estratégica como uma tática para calcular os preços de venda”.

Portanto, colocar o preço numa etiqueta e fixá-la na mercadoria não pode ser feito de qualquer forma. Este ato exige reflexão, pois impactará significativamente na sobrevivência do produto e da empresa.

Preço muito baixo impede o lucro ou traz prejuízo. Já o preço muito alto pode inviabilizar a venda.

Frequentemente me perguntam quais as principais etapas para uma pequena empresa definir os preços dos serviços ou mercadorias, sem que precise contratar profissionais experientes nesta tarefa.

Claro que a contratação de um profissional ou, ao menos a participação em um curso de uma semana, é a melhor opção, mas vou sintetizar ao máximo as etapas. Acredito que você conseguirá dar alguns passos importantes neste caminho.

Inicialmente, é essencial conhecer os três enfoques ou bases adotadas para definir o preço de venda: Custos, Concorrência e o Valor Percebido pelo Cliente. Incansavelmente digo que o melhor jeito é praticar as três conjuntamente.

Custo é buscar os gastos que envolvem a fabricação do produto ou a prestação do serviço e acrescentar a margem de lucro desejada. Concorrência é tomar por base pesquisas de mercado para embasar a tomada de decisão do preço a ser praticado.

Valor Percebido pelo Cliente (método mais difícil de desenvolver e poucos conseguem coloca-lo em prática de forma plena) é fazer uso das pesquisas junto aos clientes para identificar os valores – não estou me referindo a preço – que ele reconhece no serviço ou mercadoria.

Vou explorar o primeiro método – Custo – pois é o que oferece subsídios para saber se, com base no preço praticado, a empresa está obtendo lucro.

Partiremos do princípio que você já possui o produto e que o mesmo está sendo comercializado.

A dúvida é saber se ele gera lucro, mas para isto é necessário levantar algumas informações, tais como:

Vejam que é necessário ter análises nestas etapas para conhecer concretamente a lucratividade de um serviço ou produto.

Infelizmente não se trata de mágica, ou seja, fazer as contas com o toque da varinha ou num piscar de olhos.

Observo que precificar “não é um bicho de sete cabeças”, mas é possível maximizar a segurança com a observância de um método regular e confiável de precificação.

Portanto, o lucro decorrerá quando, num volume de vendas compatível (acima do ponto de equilíbrio empresarial), o preço superar todos os custos, despesas e gastos variáveis havidos com o produto ou serviço.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Responsabilidade Civil – Entenda Como Precificar

 

Muito se tem escrito e falado da responsabilidade civil dos contadores, mas ainda grande a dificuldade para compreender e incluir este “mostro” dentro dos preços dos serviços.

Este desembolso deve ser assumido pelo lucro projetado?

A beleza de um bolo de aniversário está nos detalhes do enfeite, mas se não tiver sabor sobrará tudo e assim o aniversariante perceberá que não agradou aos convidados (clientes).

Com isso afirmo que nada pode ser analisado por apenas um detalhe (beleza, gosto, tamanho, rapidez, etc.), mas pelo somatórios de todos eles.

Alguns poderão estar mais evidenciados que os outros, mas é necessários que existam todos para que seja do agrado dos clientes e do prestador de serviços.

Se o preço é excelente, o melhor de todos, mas a qualidade esperada é a menos evidente, poderá ter sido feita uma única venda.

A Responsabilidade Civil parece ser um grão de areia na imensa praia, mas tenha a certeza que não é! De quando em vez é noticiado colegas que assumirão pequenas ou grandes demandas.

Sabe-se que não são em todos os dias que deparamos com erros na execução dos serviços (por nossa orientação execução ou falta de fazê-lo, mesmo se foi por parte dos funcionários) que o cliente exige do contador a responsabilidade, ou seja, que refaça o trabalho e se causou prejuízo financeiro, também o assuma.

O erro é comum em todas as atividades que envolvem o ser humano, e poderá levar a perda do cliente, juntamente com uma ação civil, então para que não aconteçam é importante estar protegido, nem que for parcialmente.

Como parcialmente? Se for contratado um seguro para proteger eventuais erros, assim como acontece quando fazemos o seguro da casa, do carro, por exemplo, ficaremos cobertos até o limite da cobertura.

Claro que como nos demais casos também há a franquia. Portanto é aconselhável fazer uma apólice de seguro de Responsabilidade Civil, que no ramo empresárial contábil já é comercializado.

Mesmo quem optou por contratar o seguro fica uma parcela que ele não cobre (franquia) e portanto é necessário estimar quanto representa sobre o faturamento anual.

Infelizmente não há uma fórmula mágica em que são colocados números e ao final se chega no percentual. É um processo de estimativa.

Primeiramente apure o faturamento bruto anual e projete as possíveis perdas com indenizações aos clientes. Como fazer isto? Considere os erros do passado que tiveram que ser indenizados; projete o futuro da fiscalização que está exigindo cada vez mais; lembre-se dos SPED`s que o Fisco tem investido muito em seus softwares.

Provavelmente chegou a um montante mínimo e máximo, então agora basta encontrar a cifra mais próxima que pode ser, ou não, a média.

Para exemplificar consideremos que o faturamento bruto anual seja de R$ 1 milhão e o possível prejuízo com a indenização de clientes seja entre R$ 5.000,00 e R$ 20.000,00, pois possui apólice de seguro de responsabilidade civil. Por fim concluiu que R$ 13.000,00 será o número que trabalhará, então ao dividir pelo faturamento bruto concluirá que o percentual é de 1,3% (13.000,00 / 1.000.000,00 = 1,3%).

Este percentual (1,3%) deve ser adicionado com as demais Despesas de Comercialização e o lucro desejado para apurar o Mark-up que será aplicado nos custos dos serviços. Para deixar o exemplo ainda mais claro segue um exemplo:

            Responsabilidade Civil                        1,30%

            Impostos s/ vendas                             9,00%

            Lucro Líquido                                      25,00%

            Soma                                                     35,30%

            Mark-up 1 / (100 – 35,3)                    1,55

Por fim se apurado os custos envolvidos para prestar o serviço, basta multiplicar pelo mark-up para chegar ao preço sugerido de venda.

Não esqueça de comparar com o preço da concorrência e considerar o valor percebido pelo cliente nos seus serviços.

O “monstro” da Responsabilidade Civil pode ser controlado, mas é necessário que seja entendido!

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Como Ganhar Dinheiro com Sabedoria?

por Gilmar Duarte

A falta de tempo não permite ficar pensando em bobeiras. Uma delas é pensar no preço, pois o mercado já sabe o quanto deseja pagar. Quem age sem pensar continuará igual.

Ganhar mais e muito mais dinheiro é o desejo da maioria das pessoas, mas parece que quanto maior o desejo, maior também a quantidade que escapa entre os dedos.

Isso sem falar que significativa parcela dos empresários opta, percebendo ou não, por deixar de viver para…sim, para ganhar dinheiro.

A cultura atual prega trabalhar muito, aproveitar todo o tempo e executar múltiplas tarefas ao mesmo tempo.

Isto me faz lembrar de um desenho que apresenta um personagem dirigindo, lendo jornal, tomando café e falando ao telefone. Estará esta cena muito longe da nossa realidade?

Trabalhar é preciso e ganhar dinheiro é necessário, pois é com ele que satisfazemos as necessidades, inclusive familiares.

Uma vida longa exige alimentação equilibrada e cuidados com a saúde do corpo e da mente. Trabalho em excesso e falta de investimento para o equilíbrio mental é sinônimo de sérios transtornos, alguns prejudiciais ao corpo, inclusive.

Minha proposta é utilizar parte do tempo destinado ao trabalho para pensar, pois além de exercitar a mente, assim capaz de funcionar melhor e por mais tempo, você vai descobrir que não precisa trabalhar tanto para obter o mesmo lucro.

Tenho assessorado muitos empresários que se encontram em dificuldades financeiras e muitas vezes já não sabem mais se estão ganhando dinheiro ou simplesmente fazendo a roda girar.

Observo que a minoria possui a destreza para pensar e agir na estratégia para definir o preço dos serviços e/ou bens.

Pode parecer exagero, então proponho a seguinte reflexão: a estratégia de precificação utilizada por você foi simplesmente copiada de alguém ou antes de aplicá-la você analisou, sentiu segurança e – principalmente – a compreendeu? Enfim, você sente segurança no método que utiliza para precificar?

Quem bom se todos os leitores deste artigo respondessem a esta questão, pois nos permitiria constatar a insegurança que paira neste pequeno universo.

Se você se encontra na mesma situação da maioria, ou seja, sente insegurança para precificar, proponho que comece a pensar como poderá fazer para trabalhar menos e melhorar o ganho. Lembre-se do ditado popular: “quem trabalha demais não tem tempo para ganhar dinheiro.”

Planejamento é a ação necessária especialmente para ganhar dinheiro, um dos objetivos mais perseguidos pela maioria dos empresários.

Descarte tudo o que não gera lucro e invista para que os clientes percebam os valores dos seus serviços e/ou mercadorias. Com esta estratégia o seu lucro deverá aumentar.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Gilmar-Duarte

Princípios de Formação de Preços de Produtos e Serviços

O empresário contábil, palestrante e escritor Gilmar Duarte explana, em 10 artigos específicos, sobre os princípios da precificação de serviços e produtos.

Veja a série completa destes artigos:

1º Princípio – Faça Pesquisas para Conhecer as Necessidades do Mercado

2º Princípio – Conheça e Explore os Pontos Fracos e Fortes do Produto ou Serviço

3º Princípio – Segregue Custos e Gastos

4º Princípio – Rateio de Custos Indiretos

5º Princípio – Apuração de Custos Diretos

6º Princípio – Conhecendo seus Concorrentes

7º Princípio – Trabalhe com Lucro

8º Princípio – Controle Gastos

9º Princípio – Acompanhe Atentamente os Movimentos do Mercado

10º Princípio – Aprofunde os Conhecimentos da Precificação

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível! Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços

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Praticar Honorários Justos é Vantajoso para Todos!

Como desejar ser bem remunerado sem ao menos conhecer a metodologia de calcular o valor justo? Dê o primeiro passo e tenha a certeza que toda a sociedade irá lucrar com esta atitude.

Uma ação mal executada provoca estragos enormes, como empurrar a primeira peça de uma fileira de dominó.  Da mesma forma, uma atitude bem planejada gera incontáveis benefícios em efeito cascata para o bem coletivo – fornecedor, cliente, colaborador e sociedade.

O cliente normalmente deseja preços cada vez mais baixos sem analisar as consequências que tal exigência poderá gerar. Pretender altos lucros pensando apenas numa pessoa ou empresa jamais trará resultados positivos para a coletividade e, na maioria das vezes, nem mesmo para aquela única empresa. Fornecedores e colaboradores que recebem valores baixos não conseguem oferecer mercadorias ou serviços de qualidade por muito tempo.

Vejam o que o efeito dominó poderá provocar com a prática de valores justos nos honorários do contador:

  • Empresas contábeis eficientes.

o   praticar preços justos é diferente de cobrar caro ou barato, mas aplicar corretamente os custos e margem de lucro digna;

o   com a gestão do tempo dos colaboradores obtêm-se mais informações para administrar a organização (tempo, tarefas, custos e preços).

  • Clientes bem assessorados e satisfeitos com o trabalho do contador.

o   a cobrança de preços justos aproxima o contador do cliente, que reconhece pagar mais por um custo benefício altamente vantajoso;

o   esta proximidade permite ao cliente receber apoio para a gestão da empresa, tornando mais fácil a análise das informações e a obtenção da rentabilidade desejada.

  • Empresas duradouras e/ou longevas.

o   cercadas de profissionais competentes e continuamente atualizados  assessorando-as na geração e análise das informações, as empresas durarão mais.

  • Qualidade de vida aos cidadãos.

o   a oferta de mais empregos com remuneração justa diminui a taxa de desemprego;

o   empresas bem estruturadas que crescem e perpetuam reduzem o desperdício gerado pelas empresas que quebram, aumentando a arrecadação dos tributos que retornam para a população por meio do investimento na saúde, educação, estradas etc.

Os contadores, mais especificamente os empresários contábeis, devem dar o primeiro passo para conhecer com afinco a metodologia de precificação justa e aplicar em seus negócios. Claro que exige tempo e determinação. Veja, por exemplo, que para se graduar em contabilidade são necessários ao menos quatro anos.

Faça bem a sua parte e verá como é bonito o efeito dominó que se desenvolverá.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado” e membro da Copsec/Sescap/PR.

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