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Precificar ou Colocar Preço?

Por Gilmar Duarte

Conhecer o real significado de precificar poderá dar-lhe subsídios para tornar a tarefa mais eficiente no momento mágico de decidir o preço dos serviços e produtos.

Nos últimos anos tenho pesquisado e debatido com muitos colegas empresários de todo o Brasil sobre o tema precificação.

O processo de definir preço de venda para um serviço ou produto é muito mais complexo do que se imagina.

Inúmeros fracassos empresariais são motivados pela falta de lucro, processo intimamente ligado à precificação.

No momento de comprar um produto ou serviço, certamente o lucro do fornecedor não é a prioridade do cliente.

Para obter lucro, quase sempre uma premissa de quem vende algo, é preciso ser eficiente, pois o preço poderá estar achatado pela oferta acirrada de alguns concorrentes.

A eficiência não está ligada somente à geração de lucro ao igualar o preço com as ofertas do mercado, mas ao incentivo ao cliente em pagar mais pelos diferenciais do seu produto (marca, qualidade etc.).

Há excelentes definições do significado de PRECIFICAR, mas proponho aquela que, no meu entendimento, explica de maneira mais simples este processo tão importante na vida dos empresários.

Precificar é pensar, pesquisar, apurar custos, atribuir valores, processar as informações e definir o preço e condições da venda para alcançar um ou mais objetivos.

Permito-me a detalhar cada uma das palavras colocada nesta definição, tornando-a mais elucidativa:

Pensar: é o primeiro passo para adentrar no processo complexo da precificação. De nada adianta aplicar fórmulas ou fazer pesquisas se não há um profundo processo de reflexão sobre o que queremos fazer.

Pesquisar: antes de colocar um serviço ou produto no mercado é necessário pesquisar para saber o que o mercado oferece: qualidade, preço, entrega e outras condições. Também é essencial pesquisar os potenciais clientes para saber o que esperam do serviço ou produto.

Apurar custos: talvez não seja o mais importante, mas sem dúvidas é necessário conhecer cuidadosamente os custos que estarão envolvidos para a prestação dos serviços ou disponibilização dos produtos. Esta etapa permite concluir se a prática de determinado preço reverterá em lucro.

Atribuir valores: identificar os diferenciais dos seus serviços ou produtos é fundamental para informar os clientes e incentivá-los pagar mais. Para não ser nivelado por baixo, ou seja, comparar apenas pelo preço, é necessário apresentar aos clientes os valores que o diferenciam dos demais.

Processar as informações: de posse das informações, é preciso saber manuseá-las, descobrir o que há de importante por trás de cada uma delas. Este é o momento de refletir se há necessidade do produto ou serviço sofrer alterações ou sugerir a melhor forma de comercializá-lo.

Definir o preço e condições de vendas: com o processamento das informações acima citadas é possível definir o preço de venda com muita segurança, além de permitir melhor preço de acordo com a condição de venda (prazo e outras facilidades). Por exemplo: clientes com restrições no cadastro e o fornecedor que comercializa sem consulta cadastral. Obviamente é necessário considerar a inadimplência e a perda.

Alcançar um ou mais objetivos: o objetivo deverá estar claramente definido na cabeça do empresário. Veja alguns exemplos:

  • Concordo trabalhar com até 10% de prejuízo durante um ano para conquistar o mercado.
  • Um dos produtos ou serviços que comercializarei poderá apresentar prejuízo, pois representa apenas 5% das vendas, e servirá para atrair os clientes.
  • Determinado palestrante em minha cidade decidiu que fará as primeiras 100 palestras gratuitamente para fixar o seu nome.
  • Um produto terá o preço com margem altíssima, para servir de balizamento. Assim o vendedor oferece, posteriormente, outro de valor bem menor. Esta tática mostrará o custo benefício mais vantajoso para o cliente.

Ter objetivos bastante claros e conhecer as regras da PRECIFICAÇÃO são fundamentais para estabelecer o preço com expressiva segurança.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Desabafo de um Bom Profissional da Contabilidade

Por Gilmar Duarte

Ao comentar na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) sobre a prática aviltante dos honorários contábeis, um empresário disse que “gostaria, sinceramente, de encontrar uma fórmula para esta questão”.

A  PNEC, que tem por finalidade conhecer como os empresários contábeis atuam para manter-se ativamente no mercado, especialmente neste tempo de crise acentuada, contou com riquíssimos comentários, alguns desesperados, mas muitos de profunda reflexão, desejosos e esperançosos em encontrar a famosa luz no fim do túnel.

Nesta semana trago o comentário anônimo de um profissional que demonstra já ter estudado bastante sobre o tema precificação, bem como atuado para encontrar uma solução para que a classe contábil, valorosa profissão que oferece muito para o sucesso de seus clientes, mas sabe que tem bagagem para oferecer muito mais e ser melhor remunerada.

Disse o empresário contábil: “em função do número elevado de rotinas e competição cada vez mais acirrada que enfrentamos com profissionais sem muita responsabilidade para com as obrigações, ficamos presos a honorários que não nos possibilitam melhorar nossas margens. Sei que no momento atual fica difícil adotar, utilizar uma tabela única para os serviços profissionais, porém seria importante maior união da classe, visando a prática e a ética na cobrança dos serviços prestados. Acredito que o maior entrave não seja os tomadores de serviços, mas os profissionais que não se valorizam. Gostaria, sinceramente, de encontrar uma fórmula para esta questão”.

A fórmula vem sendo sonhada há muito mais tempo do que imaginamos. Em 2012 participei do 23º Encontro das Empresas de Serviços Contábeis do Estado de São Paulo (EESCON) e tive a honra de conhecer o jovem empresário contábil Tikara Tanaami, na época com 93 anos (atualmente 98 e ainda na ativa). O sr. Tikara foi presidente do SESCON/SP por duas gestões e em 2012 fazia parte conselho fiscal. Contou-me que em 1961, no 7º Congresso Brasileiro de Contabilidade, realizado no Hotel Quitandinha, em Petrópolis (RJ), apresentou um trabalho chamado “Tabela de honorários profissionais”, com o objetivo de harmonizar as discrepâncias existentes.

Percebam que na década de 1960 já havia profissionais com dificuldades para definir os honorários contábeis justos (aquele que satisfaz o cliente, pague todos os custos e reste lucro).

Em 2012, no 1º Encontro das Empresas de Serviços do Paraná (ENESCOPAR), foi lançado o primeiro livro com o tema da precificação para os contadores: “Honorários Contábeis”.

Em 2015 aconteceu o 1º Fórum de Precificação dos Serviços Contábeis, em Curitiba, que contou com participação de 15 estados e a apresentação dos cases dos estados do Rio Grande do Sul, Rio Grande do Norte, Pará, São Paulo e Paraná, idealizador do evento.

A mobilização cresceu nos últimos anos, mas é necessário que mais pessoas sintam-se incomodadas e se prontifiquem a doar-se pela causa da classe, ou seja, a conscientização da necessidade de praticar preços com lucratividade.

Se você tem esta vontade, mas sente-se sozinho, envie e-mail para gilmarduarte@dygran.com.br. Juntos viabilizaremos uma nova ação. Poderemos criar um novo grupo de estudos de âmbito nacional, pois com as tecnologias atuais a comunicação tornou-se fácil.

Apenas lamentar o problema pouco contribuirá, mas fazer como o Sr. Tikara e o colega anônimo, acima citado, que incansavelmente buscam fórmulas para resolver a questão.

Persistir, assim como fez Thomas Edison (dizem que foram mais de mil tentativas até conseguir êxito para comercializar a lâmpada), deve ser o lema.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Pró-labore: O Que é e Como Considerá-lo na Precificação

Por Gilmar Duarte

O pró-labore honesto e sua classificação precisa no custeio contribui para definir o preço justo dos honorários dos serviços prestados. Saiba como calculá-lo e separá-lo dos lucros distribuídos.

Há pessoas que certamente trabalhariam independentemente da remuneração, embora não dispensassem o recebimento, quando possível, de um montante justo para custear a manutenção familiar ou qualquer outro compromisso.

A remuneração, nas mais diversas formas, pode ser o caminho para realizar desejos, como estudos de qualidade, casa própria, apartamento na praia, sítio de lazer, viagens, investimentos etc.

Os nomes dados aos rendimentos variam de acordo com a natureza. O proprietário que loca imóveis recebe aluguel; militares recebem soldo; investidores na bolsa de valores recebem dividendos; aplicações nas instituições financeiras geram juros; empregados recebem salário, comissões, prêmios etc. pelo trabalho; o advogado ou o médico recebe honorários.

Como já mencionado, de acordo com o tipo de atividade a recompensa tem definição técnica própria, objetivando tornar compreensível donde provém a remuneração.

Administradores de empresas também têm remuneração pelo fruto do trabalho que, logicamente, merece nomenclatura distinta: PRÓ-LABORE.

A terminologia permite saber a origem da remuneração e, também, pode haver tratamentos diferenciados, como neste caso, no qual os benefícios trabalhistas são opcionais (13º pró-labore, férias, terço constitucional etc.).

O termo pró-labore, do original em latim que significa “pelo trabalho”, corresponde à remuneração do administrador de empresas.

Ao sócio que não trabalha na empresa não cabe o pró-labore, mas sim a distribuição de lucros ou dividendos, terminologia adotada para definir a remuneração do capital investido.

Assim, o sócio que trabalha na empresa pode ter duas remunerações: o pró-labore (fruto do trabalho executado) e a distribuição de lucros (origem do capital colocado em risco).

O pró-labore é salário do sócio que tem função dentro da empresa. Essa remuneração será contabilizada em custos ou despesas e, juntamente com todas os demais, será deduzida da receita bruta para apurar o lucro líquido, a base para fazer a conta da distribuição dos lucros aos sócios.

É comum empresários perguntarem se é necessário ter o pró-labore. Então lhes pergunto: você trabalharia numa empresa, mesmo que fosse sua, sem nenhuma remuneração?

Salvo se num período para solidificá-la, acredito que ninguém faria isto. Muitos insistem em dizer que não necessitam de pró-labore, pois retiram apenas o lucro.

Eu entendo que o empresário tem remuneração suficiente, mas embolar remunerações distintas, distorce a análise dos relatórios e o custeio dos produtos ou serviços, pois o lucro não é despesa – desta forma ele terá a falsa ideia de que os custos são baixos ao comparar com o concorrente que faz a coisa certa.

Acredito que esteja clara a necessidade de “colocar os pingos nos is”. O sócio que trabalha na empresa deve ter o salário denominado pró-labore. Se a empresa apurar lucro, ele pode receber sua parcela dos dividendos.

Talvez tenha restado outra dúvida: como calcular o pró-labore justo? Simples: basta responder a seguinte pergunta: quanto você pagaria para um empregado, com a mesma competência e dinamismo, desempenhar as funções que o administrador da sua empresa realiza?

O pró-labore, que pode ser o salário acrescido de todos os encargos sociais e trabalhistas, nunca deve ser inferior, mas também não muito superior, à remuneração do funcionário capacitado para substituí-lo.

Este é o caminho para o preço justo dos honorários. Se a empresa apurar resultado positivo, o restante será distribuição de lucros. Viu como é fácil? Agora calcule o seu pró-labore e contabilize-o corretamente.

Aproveite para responder à Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) que se encerra neste mês. Com ela todos os empresários contábeis ganharão inúmeras informações capazes de contribuir com a gestão dos negócios. Acesse o link https://goo.gl/XGJ4Rc.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

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Por que Aprender Calcular o Preço se a Concorrência Força a Venda Quase de Graça?

por Gilmar Duarte

É verdade que a cada ano que passa os preços são puxados para baixo, fazendo ser quase impossível valer a pena continuar com os negócios. Sendo assim, qual é o motivo para investir no estudo do custeio e precificação?

Quando iniciei a minha vida profissional, constantemente ouvia que naqueles dias já não era possível ficar rico, o que parecia ter sentido, pois os poderosos tinham dinheiro e  “dinheiro faz dinheiro” – era o que se pregava.

Se o dinheiro faz dinheiro, então o que o trabalho faz? Será que o trabalho faz trabalho, nada mais do que isso? Diziam também, e ainda dizem, que quem trabalha não tem tempo para ganhar dinheiro.

Se tudo isso está certo, então tem algo errado, especialmente num tempo em que sugiram muitos novos ricos.

Na minha caminhada tive a oportunidade de ver pessoas pobres ficarem ricas, mas também presenciei ricos tornarem-se pobres. Aprendi que nem tudo o que popularmente se propaga é verdadeiro.

Muitas vezes pode simplesmente ser uma desculpa para os desmotivados, acomodados, medrosos ou inseguros que antecipam desculpas para justificar o futuro que imaginam ser para eles.

Agora que já entendemos que tudo pode estar certo, mas que também podem ser simplesmente falácias populares, é preciso que busquemos a nossa verdade, que construamos nosso futuro independente das expectativas alheias.

Claro que ouvir é importante e necessário, pois há pessoas experientes desejosas de ajudar, mas além de ouvir é preciso refletir para compreender o que é bom e o que é mentira!

Peço que considerem este artigo como informação. Se for útil, que seja processado e aplicado em sua vida profissional, a fim de que seja cada vez mais produtiva. Ficar rico? Talvez, desde que este seja um dos objetivos da sua vida.

Calcular o preço de venda deveria ser uma atividade de alto conhecimento para qualquer pessoa, especialmente aos empresários, mas acredite: são poucos os que a dominam.

As empresas têm função social, como gerar empregos e prestar serviços para a sociedade ter mais conforto, o que somente conseguirão se estiverem vivas.

Empresa quebrada só presta desserviço à sociedade, pois as pessoas trabalham com a insegurança de receber o salário justo e clientes podem não receber o serviço ou produto dentro das especificações mínimas legais e morais.

Para que seja afastado o risco da empresa quebrar é preciso que as operações sejam sempre bem calculadas para que os preços assegurem a lucratividade necessária para que ela permaneça viva.

Qualquer empresário conhece a regra básica: a receita bruta precisa ser maior do que a somatória de todos os custos e despesas, para que reste o lucro líquido que garantirá a continuidade.

Para que o preço de venda não atenda este princípio é indispensável fazer os cálculos com a adoção de princípios testados e aprovados no mundo comercial. Preços altos dificultam a venda, mas preços baixos, que facilitam as vendas, poderiam interromper a trajetória de sucesso.

Os preços sempre foram puxados para baixo, pois tecnologias são criadas e disponibilizadas para todos que as procuram. Elas permitem produzir mais com menos, reduzindo os preços.

No passado a população tinha menos conforto do que hoje (carroças como meio de transporte, banha para conservar os alimentos, cartas para comunicação etc.), mas no futuro certamente outras facilidades com preços menores estarão disponíveis. Isto acontecerá porque é o desejo dos consumidores e os empresários procuram atender a estas expectativas.

Aqueles que conseguem incorporar trabalho, tecnologia, produtos e serviços desejados pelo consumidor com preço acessível poderão alcançar maior sucesso. Preços que não cobrem os custos somente anteciparão o fim. Portanto, é indispensável saber calcular.

Como calcular corretamente o preço de venda? É simples: basta compreender o que são despesas e custos e como atribuí-los em cada etapa. Pesquise os preços praticados pela concorrência, investigue os valores percebidos pelo cliente e calcule o lucro necessário para a empresa. Defina o preço de venda com base nestas informações.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Cansou de Definir os Preços com Base nos Chutes?

 

por Gilmar Duarte

No Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa a definição da palavra chutar limita-se ao chute na bola, no jogo de futebol, mas sua utilização não tem sido mais tão restrita.

Na precificação, por exemplo, o chute enquanto gíria que significa “soltar balelas, mentir” é uma prática bastante usual.

Os especialistas tradicionais dizem que a precificação se dá por três bases: custos, concorrência e valor percebido pelo cliente, mas sempre acrescento outra, que é o tabelamento.

Você pode dizer que quem definiu a tabela adotou uma das três bases, porém quem está praticando o preço normalmente não sabe e simplesmente vê-se obrigado a segui-la, caso do cigarro, cimento, taxas cartorárias etc.

Portanto defendo que são ao menos quatro os enfoques para definir o preço de venda dos serviços ou produtos: custos, concorrência, valor percebido pelo cliente e o tabelamento.

Abro um parêntese sobre o tabelamento – sempre muito conclamado pelos empresários contábeis – ciente de que deverei receber críticas, que acato com grande carinho e respeito aos colegas e leitores. O tabelamento seria excelente se calculado por alguém que entende e conhece os custos e fosse respeitado por todos, o que parece impossível e provavelmente ilegal.

Na maioria das vezes os preços ficam num patamar muito alto e são utilizados como ferramenta de vendas: “veja que eu deveria cobrar do senhor R$ 3.000,00 para constituir a empresa, mas darei 70% de desconto”. Isto também ocorre em sua cidade?

Não devemos nos iludir que o tabelamento seja benéfico ao meio empresarial contábil ou a qualquer outro.

É preciso saber calcular criteriosamente os custos, definir o lucro desejado, conhecer o que a concorrência faz e praticar o maior preço possível.

Informar os diferenciais (valores) auxiliarão o cliente a perceber mais valor e estar disposto a pagar mais pelo seu serviço ou produto.

Isto é vender serviço ou produto. Quem fica na guerra de preço estará ofertando o que tem de melhor, ou seja, o preço.

Clientes atentos perceberão que apenas o diferencial ofertado – no caso, o preço – não vale a pena e buscarão um profissional com melhor custo/benefício.

Infelizmente, o chute deve ser acrescentado à lista dos enfoques para a precificação, pois é sabido que empresários despreparados não utilizam o CUSTEIO porque desconhecem a metodologia ou aplicam-na de forma errada; não investigam a CONCORRÊNCIA por considerar difícil executar a pesquisa; também não procuram identificar e informar valores (diferenciais) para comunicar aos clientes e conquistar preços melhores – neste caso eu concordo que é mais difícil, mas é possível aprender; e, por fim, não aplicam a TABELA porque inexistente ou inconfiável na maioria das vezes.

Então eu pergunto: como estes empresários farão para definir o preço de venda dos serviços ou produtos? Misteriosamente, por meio do chute!

A “técnica” de colocar o preço sem métodos científicos poderá ofender os jogadores de futebol, especialmente os profissionais, que tanto se dedicam em treinos para aprimorar cada vez mais a habilidade de fazer gols.E sabemos que um gol poderá render muito dinheiro para o jogador e o clube.

E na sua empresa, qual é o enfoque utilizado para a definição dos preços de venda?

Se o chute tem prevalecido proponho investir parte do tempo para estudar os critérios de precificação e deixar o chute para o futebol dos finais de semana.

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Contabilidade a R$ 49,90 é o Único Caminho a Partir de Agora?

por Gilmar Duarte 

Há momentos em que dá vontade de desistir, pois as mudanças são intensas, velozes e difíceis de acompanhar.

Para piorar, os concorrentes oferecem preços baixíssimos e os clientes exigem mais qualidade. “E agora, quem poderá me salvar?”, diria o Chapolin Colorado.

Vender preço tem sido a tendência em alguns ramos de atividades, embora não seja uma inovação deste milênio.

A prática já ocorria na década de 1990. Por conta da estabilização econômica do Plano Real, inúmeras lojas vendiam mercadorias, a maioria importada da China, por R$ 1,99. O que inicialmente provocou a correria dos consumidores com o tempo mostrou como qualidade apenas os preços baixíssimos.

A agitação do mercado de R$ 1,99 leva a crer que os produtos com preços superiores deixaram de ser comercializados. Enganam-se quem tira esta conclusão, pois apesar de haver público interessado em adquirir preços havia outra parcela, com certeza bem maior, de consumidores desejosos em adquirir produtos e serviços com qualidade e dispostos a pagar mais, muito mais do que simplesmente R$ 1,99.

O modismo de vender preço continua e atinge outros mercados além das lojas de produtos importados de duvidosa qualidade.

Há cerca de dois ou três anos surgiram empresas prestadoras de serviços de contabilidade por R$ 49,90, também conhecidas como “contabilidade digital”, que eu prefiro chamar de “contabilidade on-line“, uma vez que mesmo as empresas de contabilidade tradicional são digitais.

O conceito de preços baixos tem ganhado forte apelo de palestrantes, especialistas em marketing, que têm insistido junto aos empresários contábeis nos mais diversos eventos da classe que baixem o preço dos serviços se não quiserem perder os clientes para os concorrentes: as empresas on-line.

Eu insistentemente pergunto: será que o único caminho para o empresário contábil é vender preço, ao invés de optar por vender serviços?

            Proponho algumas reflexões:

  • Quais serviços as empresas on-line oferecem?
  • Os clientes conhecem como funcionam os serviços ofertados pelas empresas on-line? E você, conhece profundamente o que elas ofertam ou simplesmente ouviu dizer?
  • Como o cliente fará para conversar com o contador on-line para dirimir dúvidas e viabilizar soluções para o seu negócio?
  • Algum sindicato já fez pesquisa para medir a satisfação dos clientes on-line?
  • Quem atenderá os clientes desejosos de serviços completos e com qualidade?

Não há nada de errado em oferecer preços, pois sabe-se que há público também para clientes de serviços contábeis que não está preocupado com a qualidade.

A título de exemplo, os supermercados fazem promoções somente de alguns produtos com preço irrisório, muitas vezes menor que o custo, em meio a centenas deles.

O cliente que está na loja comprará outras mercadorias com margem de lucro generosa para compensar os promocionais. Assim, o supermercado alcança dois públicos: aquele que enxerga o preço e o que busca qualidade.

A minha preocupação é em relação ao comércio que simplesmente oferta preço e não tem outros produtos ou serviços para compensar a baixa margem. Qual é o milagre? Estes ramos de atividades, que incluem a contabilidade on-line, apresentam margem de lucro? Como é possível, cobrando preços “aviltantes”?

Você pode não acreditar, mas elas lucram sim, pois não há interação do cliente com o funcionário, que é a parte mais cara da prestação de qualquer tipo de serviço.

Todo o trabalho de entrada de dados é feito pelo próprio cliente e o software os processará com base nestas informações.

A qualidade do serviço é exponencialmente menor e, consequentemente, os custos, pois trata-se única e exclusivamente do processamento de informações geradas pelo cliente. É assim que estas empresas conseguem ter clientes no Brasil todo.

Entendo que o empresário contábil pode escolher entre vender preço ou vender serviços, mas deverá ser um especialista no caminho que escolher.

Se optar por vender preço precisará conhecer profundamente o mercado e desenvolver um super software que permita ao próprio cliente introduzir as informações, o que vai exigir poucos funcionários.

A decisão de vender serviços, ao contrário, implicará em identificar os diferenciais e criar técnicas para comunicar ao cliente, que vai pagar muito mais do que R$ 49,90 se perceber valor no que vai receber.

Quem opta por acomodar-se e esperar para ver o que vai dar, adianto que não vai dar certo. Escolha uma das opções de venda – preço ou serviço – e dedique tempo para estudar.

Ao tomar a decisão com dedicação você não precisará do Chapolin Colorado para lhe salvar. Boa sorte!

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Definição do Preço com Lucro

por Gilmar Duarte

Aplicar o preço ao serviço ou mercadoria tem fundamental importância. O cálculo errado pode acabar com a venda ou com a empresa.

Toda pessoa adulta – empresário, empregado, desempregado ou aposentado – precisa conhecer, ao menos de forma sucinta, mas correta, os traquejos da precificação, expressão que ainda não foi oficialmente adicionada ao vocabulário ortográfico da língua portuguesa, mas que, sem dúvida, em breve será.

Na definição de Thomas Nagle, precificar “é pensar e agir de maneira estratégica como uma tática para calcular os preços de venda”.

Portanto, colocar o preço numa etiqueta e fixá-la na mercadoria não pode ser feito de qualquer forma. Este ato exige reflexão, pois impactará significativamente na sobrevivência do produto e da empresa.

Preço muito baixo impede o lucro ou traz prejuízo. Já o preço muito alto pode inviabilizar a venda.

Frequentemente me perguntam quais as principais etapas para uma pequena empresa definir os preços dos serviços ou mercadorias, sem que precise contratar profissionais experientes nesta tarefa.

Claro que a contratação de um profissional ou, ao menos a participação em um curso de uma semana, é a melhor opção, mas vou sintetizar ao máximo as etapas. Acredito que você conseguirá dar alguns passos importantes neste caminho.

Inicialmente, é essencial conhecer os três enfoques ou bases adotadas para definir o preço de venda: Custos, Concorrência e o Valor Percebido pelo Cliente. Incansavelmente digo que o melhor jeito é praticar as três conjuntamente.

Custo é buscar os gastos que envolvem a fabricação do produto ou a prestação do serviço e acrescentar a margem de lucro desejada. Concorrência é tomar por base pesquisas de mercado para embasar a tomada de decisão do preço a ser praticado.

Valor Percebido pelo Cliente (método mais difícil de desenvolver e poucos conseguem coloca-lo em prática de forma plena) é fazer uso das pesquisas junto aos clientes para identificar os valores – não estou me referindo a preço – que ele reconhece no serviço ou mercadoria.

Vou explorar o primeiro método – Custo – pois é o que oferece subsídios para saber se, com base no preço praticado, a empresa está obtendo lucro.

Partiremos do princípio que você já possui o produto e que o mesmo está sendo comercializado.

A dúvida é saber se ele gera lucro, mas para isto é necessário levantar algumas informações, tais como:

Vejam que é necessário ter análises nestas etapas para conhecer concretamente a lucratividade de um serviço ou produto.

Infelizmente não se trata de mágica, ou seja, fazer as contas com o toque da varinha ou num piscar de olhos.

Observo que precificar “não é um bicho de sete cabeças”, mas é possível maximizar a segurança com a observância de um método regular e confiável de precificação.

Portanto, o lucro decorrerá quando, num volume de vendas compatível (acima do ponto de equilíbrio empresarial), o preço superar todos os custos, despesas e gastos variáveis havidos com o produto ou serviço.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Domine o Percurso, Acerte a Rota e Vá em Frente!

por Gilmar Duarte

O navegador que estudou os segredos dos mares escolhe as melhores rotas, mas os aventureiros desconhecem as dificuldades que encontrarão.

O mesmo acontece com os empresários que não investem em si ou em profissionais da precificação.

Nos dias de hoje, de acirrada concorrência, é bastante trabalhoso determinar o preço de venda de produtos e serviços com lucro desejado, aquele que cobre todos os custos (diretos, indiretos, inclusive os altos tributos do Brasil) e permite lucro justo capaz de remunerar os investidores e garantir a continuidade do negócio.

Esta tarefa tem sido árdua, mais ainda pela falta de profissionais capacitados e seguramente conhecedores dos métodos que definem o preço de venda.

“Quem determina o preço de venda é a concorrência e de nada servem outras metodologias”. Afirmações como estas são ouvidas cotidianamente e justificadas de maneira a levar qualquer pessoa a refletir: se o preço é determinado pela concorrência, para que servem os custos?

Desta forma, o tempo investido para apurar os custos serve somente para aumentá-los ainda mais. Obviamente, se isto estiver certo, o melhor a fazer é atuar para reduzir os custos ao máximo. Mas como reduzi-los se são desconhecidos e sobre os quais não há qualquer controle?

Recentemente ouvi uma entrevista na rádio CBN do ex-prefeito de Maringá, Silvio Barros, na qual ele contava sobre a produção vertical de verduras em Singapura. Ele disse que a produção ainda é muito pequena em relação às necessidades do país e que os preços são 40% mais caros em comparação às verduras trazidas da China, mas que mesmo assim têm mercado, em função da qualidade (valor percebido).

Custos mais altos necessitam de preços também mais altos para garantir o lucro. Se não houver público interessado o negócio não prospera. Observem que o produtor desta cultura não balizou o preço pela concorrência, pois é 40% mais caro que o produto disponibilizado. Esta ação não seria suicida em qualquer atividade?

A resposta é NÃO! O preço praticado pela concorrência é um dos ingredientes para determinar o preço a ser praticado, mas nunca deve ser o único.

O sucesso de quem se baseia no preço praticado pelo concorrente é bastante improvável, uma vez que a estrutura de custos do concorrente é diferente, assim como o produto ou serviço ofertado também, o que leva o concorrente a obter lucro justo ao praticar determinado preço, ao contrário de você.

Antes de definir o preço de venda dos seus serviços ou produtos estude os seguintes enfoques, as três formas que contribuirão para a definição do preço: concorrência, custos e valor percebido pelo cliente.

A adoção dos três simultaneamente dará a segurança que o empresário necessita para conquistar a lucratividade para o seu negócio. Se o estrategista de preço dominar todos os custos envolvidos no serviço ou produto, o preço praticado pela concorrência e os valores reconhecidos pelo cliente certamente navegará em mares conhecidos e poderá escolher a melhor rota.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Como Saber se o Honorário que Pratico gera Lucratividade?

 

por Gilmar Duarte

O empresário contábil deseja conhecer os custos por cliente para conseguir apurar o lucro, tarefa que às vezes parece impossível, quando não trabalhosa. 

Atuo na área contábil desde 1981. Sou empresário contábil desde 1996, mas somente em 2005 assumi integralmente o ofício, pois o sócio administrava a empresa enquanto eu me dedicava a outras atividades.

Naquele ano percebi a falta de metodologia para definir os custos e o preço de venda para os serviços prestados.

Verdadeiramente precificar era uma arte – a arte de dar chutes – e quando se acertava, tudo bem, senão o próximo passo era ceder descontos até o cliente concordar com os honorários.

Então ficava a dúvida: haverá lucro com o preço acertado? Era possível fazer suposições, mas certeza não havia.

Foi um período de muita insegurança, pois eu, assim como a maioria dos contadores, gosto de ter informações precisas e estas inexistiam. Tentei de diversas formas, mas não chegava a um bom termo.

Foram quatro anos de angústia e busca de solução, quando tive a certeza de que nada existia para medir, com segurança, os custos e a lucratividade por cliente para as empresas de contabilidade.

Em 2010, após a participação em um curso de formação de preço para empresas de serviços, que naufragou, reuni-me com mais cinco colegas contadores e quinzenalmente debatíamos o tema.

Após dois anos compreendemos que a sistemática é bastante simples: é necessário calcular o custo e o preço de venda da hora trabalhada por colaborador, e na sequência apurar e controlar o tempo investido nas tarefas dos clientes.

O preço da hora multiplicado pelo tempo investido dará o honorário sugerido. O honorário praticado dividido pelo preço da hora resultará no tempo que deveria ser utilizado para aquele cliente.

O honorário praticado menos os custos (horas x custo da hora apurado por cliente) e menos as despesas de comercialização (impostos sobre vendas e outras) resultará no lucro (ou prejuízo) líquido daquele cliente.

A tarefa, que parecia impossível de executar, ficou muito fácil. Bastava adotar um software para os colaboradores apontarem todas as tarefas (cliente, serviço e tempo gasto).

Com base nesta simples metodologia consegue-se saber o tempo mensal necessário para cada cliente. E mais: após alguns meses – o ideal é um ano -, a média mensal.

Imagine que após todas as contas chegue ao preço da hora em sua empresa de R$ 75,00 para apurar 25% de lucro líquido, e 10 horas mensais para executar os serviços para determinado cliente.

Qual seria a sugestão de honorários? Resposta: 10 horas x R$ 75,00 = 750,00. Se o honorário praticado é maior indica que o lucro líquido é superior a 25%, mas se for menor revela lucro inferior ou talvez prejuízo.

A metodologia existe, é fácil de ser aplicada e exige apenas determinação. Trabalhar no escuro já não é mais possível! Eu aplico este formato de trabalho (controle do tempo nas tarefas) desde que a descobrimos (2012) e agora me sinto muito seguro ao calcular os honorários para os meus clientes.

Informações detalhadas podem ser encontradas nos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços”, ambos de minha autoria.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Não desperdice seus recursos! Transforme seu negócio rentável, evitando gargalos, vazamentos financeiros e outras perdas. Técnicas e Dicas para controles eficazes na gestão de negócios, resultando em lucro empresarial!

 

Qual o Valor do Seu Serviço?

Por Gilmar Duarte

São necessários anos de estudo e preparação para prestar serviços com qualidade e seriedade, mas nem sempre os mesmos são valorizados pelos consumidores.

Será que os clientes não sabem selecionar o que precisam ou o prestador de serviço é inábil para informar seus atributos?

Para responder a este questionamento é necessário aprofundar o conhecimento de alguns termos que ainda provocam grande confusão entre os responsáveis pela precificação, sendo que os principais em relação à formação do preço de venda são o lucro, mark-up, preço, custo e valor.

Esta “salada” de termos muitas vezes dificulta a compreensão da mensagem que realmente se pretende transmitir o não entende a informação recebida.

Observe o caso corriqueiro do empresário que afirma praticar lucro de 100%. Quem conhece minimamente sobre custos e formação de preço de venda sabe que é impossível lucro de 100%.

Provavelmente a afirmação refere-se ao mark-up de 100%, ou seja, a mercadoria que custa R$ 30 é vendida por R$ 60. Veja que nesta confusão nem foi abordado o valor da mercadoria.

É necessário conhecer o significado correto de cada termo para executar com perfeição, pesquisar de forma adequada e quando for comunicar que passe as informações precisas. Vamos entender o significado das expressões:

Custo, numa definição bastante simplificada, são todos os gastos, diretos e indiretos, necessários à execução de um serviço, à fabricação de um produto ou ainda à aquisição de uma mercadoria para colocar na prateleira, ou seja, vender.

Preço é a expressão monetária que o fornecedor atribui e aceita trocar pelo serviço ou produto. Comumente chamado de preço de venda, talvez ficasse melhor se batizado de preço de troca.

Valor pode ser considerado a soma dos atributos percebidos, pelo consumidor, em um serviço ou produto, de acordo com as várias alternativas disponíveis.

Exemplo simples: a nota de R$ 1, cujo preço é R$ 1, mas o valor percebido por colecionadores pode chegar a R$ 200, e vir a ser o novo preço do produto. Quem define o valor é o cliente e ele nunca está errado.

Quando o cliente não identifica valor que atenda ao “preço da etiqueta” pelo serviço ou produto, proporá pagar menos ou irá buscar outro fornecedor.

É possível ajudar os clientes ou prospects a reconhecer valores anteriormente não percebidos, mas para isso é necessário estabelecer um canal de comunicação adequado. Mostrar os riscos que ele incorrerá se não buscar um profissional capacitado é uma forma de valorização do trabalho.

Outra possibilidade, conforme o amigo Robertto Assef em seu livro “Gerência de preços”, é acrescentar atributos de diferenciação aos produtos ou construir algumas vantagens competitivas que não sejam tão trivialmente copiáveis, se possível enfatizando as desvantagens e os riscos dos produtos de baixos preços.

Serviços e produtos de alto valor poderão ter preços maiores e, por consequência, melhorar o lucro.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível! Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.