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Preço de venda sob a ótica do vendedor e do comprador

Por Gilmar Duarte – via e-mail 13.08.2018 

O desenvolvimento de um produto exige muita criatividade e responsabilidade, portanto se faz necessário o acompanhamento de um especialista capaz de precificá-lo corretamente. Falhas nesta arte poderão impedir a chegada do produto às prateleiras do mercado.

Determinar o preço de venda de um produto ou serviço é uma tarefa complexa que exige do profissional sólidos conhecimentos de custeio e de mercado. Não é suficiente ser expert em cálculos, tarefa que pode ser introduzida num software que informará qual é o preço justo para o vendedor, considerando os custos e lucro desejado. Trata-se de saber o preço que o cliente estará disposto a pagar.

Para este profissional estimar o preço de venda é intrínseco deter sólidos conhecimentos do processo produtivo e saber detalhadamente os itens que compõem o custo variável, assim como os custos e despesas fixas.

A tributação é relevante na formação do preço de venda, impacto que se observa ao consultar a tabela apresentada pelo Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT), o que exige do profissional profundo conhecimento da legislação tributária ou um especialista no assunto ao seu lado.

Estas características, apesar de valorosas, são insuficientes para determinar o preço do produto ou serviço com segurança, pois, como já mencionado, elas apenas indicam o preço ideal para o vendedor obter o lucro pretendido. Portanto caminhou-se 50% da estrada, ou seja, falta identificar o preço que o comprador está disposto a pagar pelo serviço ou produto ofertado.

Convido você a fazer uma reflexão exorbitante, mas que a título de exemplificação é útil. Suponha que consiga desenvolver um papel para utilização no fac-símile a um bom preço. Claro que este empreendedor não deverá ter sucesso por dois motivos: primeiro, porque já não existe este aparelho no mercado e, segundo, porque há outras opções para transmitir cópia de relatórios que não dependem da impressão. Observe que por menor que seja o preço, não haverá consumidor interessado na aquisição.

Os 50% restantes do processo para determinar o preço do produto ou serviço consistem em conhecer o mercado para saber quais são os produtos concorrentes, qual o preço ofertado e o que o cliente espera. Pesquisar o mercado é relativamente fácil, porém identificar o desejo do consumidor é um pouco mais trabalhoso, mas esta tarefa indicará a prática ideal de preço, que poderá ser maior que o apontado na primeira metade do processo.

Juntar as duas metades – preço necessário para o vendedor e preço desejado pelo consumidor – garantirá a precificação perfeita. Sabe-se que um produto ou serviço muito bem desenhado e desenvolvido poderá ter a comercialização prejudicada pelo preço praticado, independente se muito alto ou muito baixo. Um excelente vinho ofertado pela metade do preço terá a comercialização garantida ou ficará desacreditado?

O produto ou serviço e o preço aceito inicialmente pelo mercado devem periodicamente ser revistos, pois os concorrentes não ficam paralisados, mas implementam estratégias que poderão prejudicar o seu posicionamento. Desta forma, suas respostas devem ser rápidas quando necessárias.

Thomas Nagle, autor do livro “Estratégias e Táticas de Preços”, afirma que “a chave para a precificação lucrativa é reconhecer que os consumidores no mercado, não os custos, determinam o valor de venda de um produto. Por conseguinte, antes de incorrer em qualquer custo, os gerentes devem estimar quanto os consumidores podem ser convencidos a pagar por um futuro produto”. Se o produto ou serviço não apresentar margem para trabalhar, o ideal é buscar outro que proporcione lucro ao atender um desejo do consumidor.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Vender é o que Importa!?

por Gilmar Duarte – via e-mail 21.05.2018

O acúmulo de tarefas sugere ser conveniente focar nas vendas pelo preço que o cliente deseja, não perder tempo com contas! Isto parece irracional, mas é mais praticado do que se imagina. Isso acontece na sua empresa? Você calcula os preços?

Nesta semana participei de dois eventos com abordagem no preço e vendas dos serviços contábeis, temas fundamentais para a perpetuação da empresa prestadora de serviços de contabilidade.

Vender é uma tarefa intrínseca ao empresário, mesmo quando ele diz que não gosta e não sabe vender. Se é proprietário de uma empresa com clientes, certamente teve o mérito de convencer outras pessoas de que a sua oferta tem diferenciais.

Um dos palestrantes disse que fazer a mesma coisa que os demais é levar a negociação a terminar em preço, ou seja, quem ofertar o melhor preço levará o cliente. Portanto, de alguma forma a sua empresa foi merecedora do contrato: por diferencial que justificou o preço maior, com lucro melhor, ou pelo serviço satisfatório para quem está adquirindo pelo preço menor.

O preço e a venda são elementos indispensáveis para a perpetuação do empreendimento? Naturalmente que a resposta é afirmativa, mas não isoladamente.  Além destes, outros fatores fazem parte dos fundamentos de um empreendimento de sucesso, tais como o produto ou serviço e a gestão.

Empresas que vendem com preços que geram prejuízos tendem a ter vida curta. Preços calculados com métricas confiáveis e muitas vendas compõe a receita ideal para a perpetuação da atividade empresarial. O preço legal é aquele que cobre todos os custos e resta lucro para reinvestir e remunerar os sócios. Quando isto não acontece os colaboradores e sócios serão mal remunerados e tendem a estar desmotivados.

As queixas recorrentes dos empresários contábeis são a dificuldade para conseguir acompanhar as incessantes mudanças da legislação, a falta de reconhecimento do trabalho, obstáculos para fechar bons contratos e o embaraço para custear os serviços por tarefa e por clientes. Talvez estas queixas possam ser resumidas na falta de tempo. São tantos os afazeres que acabam impossibilitando o treinamento e a implantação de determinados controles.

“A falta de tempo é a desculpa daqueles que perdem tempo por falta de métodos”, disse Albert Einstein. A pessoa que não tem a agenda organizada certamente produzirá menos, pois não foca na prioridade e possivelmente age como bombeiro, tendo por rotina apagar incêndios.

É fundamental vender, mas sem preço não é possível negociar. Da mesma forma é fundamental definir o preço (precificar) dos serviços e/ou produtos disponibilizados ao mercado, o que não pode ser feito no chute, pois poderão advir resultados negativos e implicar no insucesso do empreendimento. Então, igualmente, é fundamental custear.

Custear não é a única e nem a melhor metodologia para definir o preço de venda, mas é ímpar, pois além de propor o preço consegue atestar se há lucratividade no preço proposto por outros métodos (concorrência, valor percebido, tabelamento etc.).

Crie serviços com diferenciais para que o cliente não consiga ter parâmetros com a concorrência, pesquise o mercado e defina o preço que deseja comercializar. Ainda não é o momento de vender, pois primeiro é preciso custear, ou seja, apurar os custos que afetarão a prestação do serviço, inclusive os tributos, e adicionar a margem de lucro desejada, então compare com o preço apurado pelos demais métodos.

Faça a conta inversa para descobrir o lucro que irá ter com o preço que deseja vender. Depois destas contas você terá a segurança necessária para definir o preço final.

Agora chegou o momento de vender com autoconfiança!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Maximize o Faturamento Sem Abrir Novos Clientes

por Gilmar Duarte – via e-mail 30.04.2018

Os nossos pais diziam que o trabalho enobrece e dignifica o homem, mas a dignificação se concretiza com o reconhecimento, que pode ser medido pelo preço.

No ano de 2013 abordei num artigo sobre o incremento da receita bruta das empresas prestadoras de serviços contábeis e hoje retomo o assunto, pois observo a dificuldade dos empresários para ofertar serviços diferentes, mas não somente isto, especialmente, quando o fazem, percebem ser complexa a precificação.

Este embaraço é em função do temor de perder o cliente que, por sua vez, adotam a famosa história “nossa você cobra tudo, tenho medo de aceitar o seu cafezinho, pois no final do mês poderá ser cobrado”.

Com toda essa pressão muitos preferem trabalhar sem cobrar. Sim, pois se se trata de um serviço não contratado e a sua empresa fará sem nada em troca é o mesmo que trabalhar de graça.

A prestação dos serviços contábeis deve ser precedida do contrato. Assim também determina a resolução nº 987/2003 do Conselho Federal de Contabilidade (CFC).

Neste pacto todas as regras que regerão o relacionamento comercial devem ser claramente relatadas e aqui quero destacar a importância da descrição detalhada dos serviços que compõe os honorários pré-estabelecidos.

Quando se oferta serviços a um prospect deve ficar claro aqueles que serão executados, sem que haja a cobrança adicional.

Maximizar o faturamento é o desejo de todos os empresários, pois normalmente como consequência o lucro será maior, objetivo principal das empresas. Os postos de combustíveis, por exemplo, que tradicionalmente vendiam gasolina, óleo diesel, álcool, lavação e troca de óleo, hoje em seu cardápio disponibilizam a loja de conveniência que oferece uma infinidade de produtos que nada tem de ligação direta com a sua atividade. O mesmo acontece com as farmácias que comercializavam apenas medicamentos.

As empresas de contabilidade podem fazer o mesmo, para dar maior comodidade aos clientes, mas é claro que é necessário estudar uma estratégia, pois se deixar na mente do cliente que ao pagar os honorários fixos tudo o demais não terá preço adicional é melhor abrir outra empresa, sem que ele saiba que é sua.

Uma forma para calcular o preço sugerido pelo serviço prestado é identificar o tempo, e se for necessário outros materiais, para custear. Normalmente as empresas de contabilidade empregam apenas a mão de obra, então apure qual é o custo da hora (some os salários, encargos e demais custos necessários para manter a empresa e divida pelo número de horas trabalhadas da sua equipe – lembre-se que cada colaborador trabalha 44 horas, ou menos, por semana, então 176 horas que se deduzidas as férias, faltas etc., não dará mais que 150 horas por mês para cada empregado).

Para encontrar o preço de venda sugerido de cada hora acrescente as despesas variáveis (normalmente para esta atividade são apenas os impostos) e o lucro desejado.

Outros conceitos para definir o preço devem ser considerados e está abordagem completa você pode conseguir no meu livro “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços

Não afirmo que a sua empresa não precisa prospectar novos clientes, mas que é possível crescer significativamente o faturamento com a mesma carteira de clientes. Para isto basta deixar claro os serviços que fazem parte do contrato e os que a sua empresa está preparada para oferecer e que terão cobrança acessória.

Dentre os muitos serviços citarei alguns a título de exemplificação: projetos financeiros, análise de viabilidade de um novo negócio, constituição e alteração de sociedades, emissão de certidões; Declaração Comprobatória de Percepção de Rendimentos (Decore), recálculo e parcelamento de tributos, consultoria, elaboração de contratos, preparação de documentos para a participação em licitações, preenchimento de cadastros para instituições financeiras e fornecedores, acompanhamento de procedimentos de fiscalização, cálculo do lucro imobiliário para o recolhimento do imposto, acompanhamento do cliente em reuniões com o advogado, fiscal etc., pedido de restituição de tributos pagos indevidamente, preenchimento de relatórios a pedido do IBGE (PAC, PAIC, PAS, PIA etc.).

Esta relação é muito maior, pois ainda é possível incluir outros serviços que não tem ligação direta com a contabilidade, mas que perfeitamente se encaixam na atividade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Qual é o Lucro Ideal Para a Minha Empresa?

Por Gilmar Duarte – via e-mail 23.04.2018

O preço praticado pela concorrência é a pergunta mais badalada pelos gestores das empresas, pois a resposta possibilita criar estratégias para superar metas, ou seja, vender mais. Isto é suficiente?

            Empresários normalmente solicitam pesquisas de mercado para balizar seus preços e não há nada de errado nisto, desde que estas sejam algumas das muitas informações utilizadas na definição do plano de trabalho. Alguns têm forte inquietação nos preços e, sem muita delonga, praticam importância pouco menor dos aplicados pelos concorrentes, sem saber se terão lucro.

             Compreendo que o cliente ou consumidor não está preocupado se a sua empresa lucrará; na grande maioria das vezes ele deseja apenas o melhor produto ou serviço pelo menor preço. Este cuidado, o lucro, é um problema seu e cabe ao gestor administrá-lo. Por que motivo alguma empresa capitalista focaria a sua estratégia tão somente no cliente?

            O foco no cliente é necessário, mas nunca único! Alguns empresários dizem que o único objetivo da existência da sua empresa é satisfazer e encantar os clientes, o que, mesmo sendo verdade, não poderia ser plenamente realizado por muito tempo, pois sem lucro a empresa deixará de existir.

            Qual é o lucro mínimo? Qual é o lucro máximo? Ou, qual é o lucro ideal? Muito se fala sobre a prática descabida de preço por empresários, talvez relapsos, mas qual de nós faz a tarefa de casa?

Proponho, para melhor analisar este cenário, cinco reflexões:

  • Conheço os custos fixos da minha empresa?
  • Sei quais são os custos variáveis – produtivos e de comercialização?
  • Adoto metodologia que permite saber qual é o lucro apurado se comercializar por determinado preço? Inclusive quando desejo cobrir a oferta da concorrência?
  • Tenho parâmetros para comparar o faturamento, custos e lucro com a classe da qual participo?
  • Tenho relatórios para medir, de forma segura, a lucratividade apurada em determinado período, que pode ser mensal?

Se a resposta é: tenho algumas das informações acima, mas não tão confiáveis, aconselho investir nelas, pois é impossível trabalhar com segurança se o alicerce é frágil. O tempo em que era possível obter lucro com poucas informações já passou.

Hoje é preciso eliminar todas as gorduras para ter preço competitivo, mas sem saber quais são estes excessos corre o risco de expurgar parte da carne e ficar com o osso e pouca coisa mais. É necessário adotar metodologias testadas e aprovadas!

      Portanto, afirmo que o lucro ideal é:

  • Conhecer o lucro real existente nas operações;
  • Medir se o lucro apurado sobre o capital investido é satisfatório. Se render o mesmo que aplicações financeiras comuns, talvez não justifique todos os riscos para obtê-lo. Lembre-se de que o pró-labore não faz parte do lucro;
  • Maximize o lucro para justificar o seu negócio, mas cuidado para não exagerar. O cliente poderá pagar mais pelo seu serviço ou produto, desde que perceba valor (diferencial). Sendo assim, divulgue-os.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

A Conta Feita na Ponta do Lápis Ainda é Importante?

Por Gilmar Duarte – via e-mail 02.04.2018

Apesar das abundantes ferramentas que nos auxiliam nos incontáveis cálculos, ainda somos relutantes e buscamos terceirizar para quem oferta o preço pronto. Isto é um avanço ou um retrocesso?

Perder tempo para conhecer todos os custos e despesas que envolvem a fabricação de um produto ou a prestação de um serviço é uma grande besteira, pois o mercado pouco está se lixando para quanto custa, se a empresa terá lucro na produção e comercialização ou se ela existirá em alguns anos.

Isto tem sentido e tal raciocínio conduz à desmotivação de grande parcela de empreendedores, que acabam concluindo ser mais prudente não colocar novos recursos financeiros naquilo que já deve estar fora de controle, bem como acreditam ser mais feliz quem não sabe de tudo.

Para fazer as contas e descobrir que deveria aumentar o preço, mas num mercado que não está disposto a pagar, é preferível ficar do mesmo jeito e desconhecer a nova realidade.

Sabemos que o sucesso ético das empresas deveria ser a preocupação de todos – governo e sociedade –, do contrário pode haver o desemprego direto ou indireto de dezenas, centenas ou até milhares de pessoas, pais de família, o que afetará a vida da humanidade, inclusive, de alguma forma, a nossa, pois o impacto na economia globalizada ecoa em todo o entorno.

No entanto, o mercado reage diferente, muitas vezes com discursos bonitos nas rodas sociais, mas corroído pela inveja. Eu já observei, e creio que você também, pessoas torcerem contra a própria empresa na qual está trabalhando, algo que o atinge diretamente. Isso é uma idiotice, mas muitas vezes o mercado (a população) é irracional.

Pode parecer estranho, mas, no passado, quando o lucro era muito mais alto, era desnecessário fazer contas, levar tudo na ponta do lápis. Por quê? Pelo simples motivo de que a escassez de concorrentes e a inexistência da internet impediam a fortíssima disputa dos fornecedores pelos consumidores.

Hoje, ao contrário, o grande número de fornecedores disputa palmo a palmo cada espaço, inclusive o seu concorrente pode ser de outro estado ou país, algo impensável há até pouco tempo.

Atualmente, adotar uma estratégia eficiente para precificar é questão de sobrevivência, sem a qual é impossível definir o preço a aplicar nos produtos ou serviços. Quando me refiro a precificar não é conhecer os custos para calcular o preço, pois isto é relativamente fácil.

Imagine que lhe ocorra comercializar algo que você ainda desconhece: lápis de cor para os pais de crianças. Qual será a sua primeira atitude? Provavelmente você pesquisará o mercado alvo, identificará os concorrentes, qual o preço praticado e as chances reais de tomar uma fatia dele. Observe que no primeiro momento, apesar de ser intrínseco o objetivo de lucrar, nada foi pensado em relação a custos e margem.

Se o projeto ganha corpo, ou seja, passa da fase da sondagem, será necessário aprofundamento e chegará o momento de entender a quantia do investimento, quais serão os custos e se há espaço para ganhar dinheiro (lucrar), ou seja, se vale o esforço.

Qualquer detalhe mal calculado poderá transformar o sonho em dura realidade, que além de muitos transtornos o levará perder dinheiro e/ou acumular dívidas, por vezes impagáveis.

Assim como hoje em dia é inimaginável um empresário dispensar a utilização da internet, coisa que, no passado, aplicava-se somente aos mais astutos, também é inconcebível aspirar ao sucesso sem executar contas na ponta do lápis, ou melhor, com o amparo de ferramentas (softwares). Qualquer detalhe nos números pode fazer toda a diferença para conquistar espaço e sucesso, mas é preciso entender a metodologia.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Qual é o Lucro Líquido Ideal para Empresas Contábeis?

por Gilmar Duarte – via e-mail 12.02.2018

Quanto mais, melhor, mas a gula exagerada poderá ter efeito contrário e fazer o cliente desaparecer. Considere o lucro justo, maximize a receita e poderá sobrar mais.

Nesta semana recebi o contato de uma empresária contábil do estado de Minas Gerais que está no processo de implantação da ISO-9001, motivo pelo qual precisa definir diversos índices econômicos e financeiros como ideal e/ou meta.

Ela contou que está com dificuldades para encontrar o parâmetro do lucro líquido e solicita auxílio; então este artigo tem esta finalidade: contribuir com a empresária e com outros leitores que passam pela mesma dificuldade.

Antes de tratar do lucro líquido é importante abordar da imprescindibilidade na consideração adequada das despesas, do contrário o lucro poderá ser fantasioso.

Para a classe contábil não é difícil abordar o tema da apropriação dos custos e despesas de acordo com o regime de competência (salários, diretos e indiretos, encargos sociais, aluguéis, serviços terceirizados, tributos sobre o faturamento, taxas, energia elétrica, manutenção de veículos, seguros etc.), mas um item tem causado polêmica e é meritório abordá-lo neste artigo: o pró-labore.

O pró-labore é a remuneração do sócio que presta serviços para a sua empresa, como é o salário para o empregado.

Alguns empresários teimam em não definir a remuneração a título de salário, isto é, pró-labore, pois estabelecem uma única retirada que se confunde com o lucro distribuído.

Quando ocorre esta barafunda os demonstrativos não representam a realidade e, se comparados com outras empresas, darão a ilusão de que seus gastos são menores e o lucro é maior.

Para definir a remuneração do sócio pesquise no mercado o salário de um profissional para substituí-lo. Este deve servir de balizador para definir o pró-labore.

Se a empresa obtiver lucro existe a opção de distribuir parte ou o total, de forma que o sócio auferirá mais um provento. Escrevi um artigo sobre este tema, cujo acesso se dá pelo link https://boletimcontabil.net/2017/07/24/pro-labore-o-que-e-e-como-considera-lo-na-precificacao/.

Tomada a receita bruta, deduzidas as vendas canceladas e subtraindo todos os custos e despesas, inclusive o pró-labore, obtêm-se o lucro líquido, objetivo principal de qualquer empreendimento que deseja crescer e, para tanto, investir em inovações, pesquisas ou remunerar os investidores (sócios).

Está é a questão: qual é o lucro ideal para determinado empreendimento? De acordo com a atividade exercida, a margem do lucro líquido é diferenciada.

O supermercado, por exemplo, trabalha com lucro líquido entre 2% a 4%. Parece pouco, mas o alto giro das mercadorias proporciona lucro interessante, talvez não no percentual, mas sim no resultado econômico.

Normalmente a empresa contábil não aplica cifras relevantes de materiais para a execução dos serviços, apenas mão de obra, razão pela qual espera-se percentual de lucro mais expressivo para compensar.

Na Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis (PNEC) 2013/14 perguntou-se aos empresários contábeis qual é o lucro líquido auferido e o percentual médio apurado foi 26%.

Em 2017 a pergunta foi repetida, mas desta vez apurou-se 20%, redução significativa e natural se levar em conta o agravamento da crise econômica.

Com base nas pesquisas e na troca de informações com empresários contábeis de todo o Brasil, considero que o lucro líquido, quando bem calculado, de 20% é satisfatório e o desejável como meta é 25%. Quanto mais, melhor, mas cuidado para não cair na cilada da gula exagerada e o tiro sair pela culatra.

Veja como isto ocorre: a empresa com faturamento mensal de R$ 100 mil e lucro líquido de R$ 25.000,00 receberá, além do pró-labore, parte da sobra, pois uma fração ficará na empresa para o capital de giro e investimentos diversos, tais como em novas tecnologias.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

SCP: Lucros Devem Ser Apurados Separadamente

Contabilmente, o lucro resultante das atividades da sociedade em conta de participação deverá ser apurado e demonstrado destacadamente dos resultados do sócio ostensivo.
Recomenda-se criar contas específicas para este controle. Exemplo:
Receita de Vendas de Mercadorias – SCP Comercial Vida Nova
(-) Deduções das Vendas – PIS e COFINS – SCP Comercial Vida Nova
(-) Custos das Mercadorias Vendidas – SCP Comercial Vida Nova
 etc.
O recolhimento do imposto devido pela sociedade em conta de participação deve ser efetuado mediante a utilização de Darf específico, em nome do sócio ostensivo.
Bases: Lei nº 10.406, de 2002, art. 991; Instrução Normativa RFB nº 1.700, de 2017, arts. 6º e 246, e Solução de Consulta Cosit 655/2017.
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Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte VII

por Gilmar Duarte (via e-mail)

O maior objetivo de uma empresa capitalista, é, sem a menor sombra de dúvidas, a obtenção de lucros. Você conhece o quanto a sua empresa gera de lucro mensalmente?

Este é o sétimo artigo que trata de 3ª Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis (PNEC) realizada neste ano. Você pode ler os primeiros seis artigos ao acessar os seguintes links :

Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte I
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte II (Empregados)
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte III
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte IV
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte V
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte VI

Neste artigo abordaremos a lucratividade, princípio número um de qualquer empresa privada.

As empresas podem e devem ter diversos outros objetivos, definidos como secundários: ser líder de mercado, produzir com responsabilidade ambiental, valorizar seus empregados, clientes e fornecedores, exportar etc., mas se ela não conseguir gerar lucro para remunerar os sócios e crescer, sucumbirá, mais cedo ou mais tarde.

Sabe-se que há empreses que se mantêm sem lucro, algumas vezes com prejuízo, durante anos, pois o objetivo dos investidores é fazê-la crescer forçadamente, normalmente para vendê-la. Nestes casos não há lucro operacional; haverá apenas no momento da venda.

Infelizmente nós, contadores, conhecemos inúmeras empresas que trabalham meses e anos sem fechar o balanço gerencial e, portanto, desconhecem se estão atingindo ou não o seu objetivo principal, ou seja, lucrar.

As justificativas para tanto são muitas, seguem as três principais: não sabe calcular, não tem tempo ou considera que não vale a pena, pois o processo e o tempo para apurar o resultado em nada ajudarão a melhorar.

Alguns empresários analisam o seu negócio com metodologias banais, como o montante de investimentos adquirido em determinado período e/ou as dívidas líquidas, informações importantes, mas insuficientes para avaliar o desempenho completo da empresa.

Na 3ª PNEC não foi perguntado ao empresário contábil se ele conhece o lucro mensal ou anual gerado por seu empreendimento, pois entende-se que para esta classe profissional a apuração do balancete gerencial é uma atividade básica e de fácil realização.

O que foi indagado é se ele conhece a contribuição marginal ou o lucro líquido gerado na prestação dos serviços para cada cliente e 33%, ou sejam um terço, disseram que sim.

Portanto, dois terços dos empresários entrevistados (67%), afirmaram ignorar o lucro individualizado por contrato de prestação de serviços.

Apesar do número alto, observou-se significativo declínio em relação à PNEC de 2014, na qual 94% dos empresários afirmaram desconhecer.

Outro aspecto importante deste ano foi a afirmação, por 48% dos que disseram desconhecer a lucratividade, que gostariam de dominar esta tarefa, o que leva a acreditar que estão refletindo e possivelmente implantarão a metodologia que permite apurar o resultado.

Desta forma, o número de empresas que saberá o lucro gerado individualmente pelos clientes deverá melhorar ainda mais nos próximos anos.

Uma das metodologias, que adoto desde 2011, é o controle do tempo aplicado nas tarefas para cada cliente. Com este sistema, fácil de registrar e mais ainda para conhecer os custos por cliente, é simples apurar a margem de contribuição (lucro bruto) ou o lucro líquido por cliente ou até por serviço, dependendo do seu interesse.

Este método está descrito detalhadamente nos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços”, ambos de minha autoria.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte IV

por Gilmar Duarte – via e-mail 02.10.2017

Como é que o faturamento e o lucro têm se comportado em 2017 quando comparado com os cinco anos anteriores? Este resultado revela as tendências do mercado e a necessidade de ações diferentes.

O filósofo e escritor americano John Dewey (1859/1952) afirmou que “um problema bem definido está meio resolvido”, pois desconhecer a situação dificulta saber por onde começar e a indefinição contribui para mantê-lo ignorado. Buscar informações da maneira como a classe empresarial atua no Brasil é o nosso maior desejo, pois permitirá explorar as dificuldades para propor soluções.

Aos que ainda não tiveram a oportunidade de ler os três primeiros artigos que deram início à análise da PNEC/2017, os mesmos estão disponíveis em:

https://boletimcontabil.net/2017/09/05/resultados-da-pesquisa-nacional-de-empresas-contabeis-pnec-parte-i/

https://boletimcontabil.net/2017/09/18/resultados-da-pesquisa-nacional-de-empresas-contabeis-pnec-parte-ii-empregados/

https://boletimcontabil.net/2017/09/25/resultados-da-pesquisa-nacional-de-empresas-contabeis-pnec-parte-iii/

Em 2014, ocasião da 2ª PNEC, a economia brasileira estava menos desorganizada do que atualmente. De lá para cá a credibilidade da população em relação aos governantes caiu sensivelmente em função dos sucessivos escândalos escancarados pela Operação Lava Jato, que pela segunda vez afastou um presidente do Brasil.

Em 2014, 67% dos empresários contábeis responderam que ao comparar o faturamento daquele ano com os cinco anos anteriores foi apurado crescimento. Em 2017 a realidade é bem diferente, pois apenas 49% afirmaram que houve crescimento se comparados com os últimos cinco anos; 17% responderam que o faturamento está igual, 28% declararam que caiu e 6% não souberam ou não quiseram responder.

A onda propagada pelas Casas Bahia “quer pagar quanto?” tem se espalhado por todos os setores. Os mais atentos quanto ao aproveitamento dos novos recursos tecnológicos conseguem produzir muito mais com custos menores, e assim os preços caem. Quem não adotou essas tecnologias se depara com a exigência dos clientes, em função dos preços da concorrência. Essa onda faz os preços caírem. E como fica o lucro no meio disso?

Já na 3º PNEC, enquanto 67% disseram que o faturamento cresceu, apenas 56% reconhecem que o lucro líquido também apurou crescimento, ou seja, 84% daqueles que tiveram faturamento maior também conseguiram lucro maior.

Em 2017, de acordo com as respostas dos empresários contábeis que participaram da PNEC, o lucro cresceu apenas 31%, ou seja, 63% daqueles que disseram que houve crescimento no faturamento conseguiram aumentar o lucro. Por outro lado, 22% dos empresários responderam que o lucro estava igual, 39% disseram que caiu e 8% não souberam ou não quiseram responder.

As dificuldades parecem maiores, mas a classe empresarial contábil tem uma excelente oportunidade para se reinventar. Como já disse Frank Lloyd Wright (1867/1959), arquiteto, escritor e educado estadunidense, “a raça humana construiu com mais nobreza quando as limitações eram maiores”.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Por que Aprender Calcular o Preço se a Concorrência Força a Venda Quase de Graça?

por Gilmar Duarte

É verdade que a cada ano que passa os preços são puxados para baixo, fazendo ser quase impossível valer a pena continuar com os negócios. Sendo assim, qual é o motivo para investir no estudo do custeio e precificação?

Quando iniciei a minha vida profissional, constantemente ouvia que naqueles dias já não era possível ficar rico, o que parecia ter sentido, pois os poderosos tinham dinheiro e  “dinheiro faz dinheiro” – era o que se pregava.

Se o dinheiro faz dinheiro, então o que o trabalho faz? Será que o trabalho faz trabalho, nada mais do que isso? Diziam também, e ainda dizem, que quem trabalha não tem tempo para ganhar dinheiro.

Se tudo isso está certo, então tem algo errado, especialmente num tempo em que sugiram muitos novos ricos.

Na minha caminhada tive a oportunidade de ver pessoas pobres ficarem ricas, mas também presenciei ricos tornarem-se pobres. Aprendi que nem tudo o que popularmente se propaga é verdadeiro.

Muitas vezes pode simplesmente ser uma desculpa para os desmotivados, acomodados, medrosos ou inseguros que antecipam desculpas para justificar o futuro que imaginam ser para eles.

Agora que já entendemos que tudo pode estar certo, mas que também podem ser simplesmente falácias populares, é preciso que busquemos a nossa verdade, que construamos nosso futuro independente das expectativas alheias.

Claro que ouvir é importante e necessário, pois há pessoas experientes desejosas de ajudar, mas além de ouvir é preciso refletir para compreender o que é bom e o que é mentira!

Peço que considerem este artigo como informação. Se for útil, que seja processado e aplicado em sua vida profissional, a fim de que seja cada vez mais produtiva. Ficar rico? Talvez, desde que este seja um dos objetivos da sua vida.

Calcular o preço de venda deveria ser uma atividade de alto conhecimento para qualquer pessoa, especialmente aos empresários, mas acredite: são poucos os que a dominam.

As empresas têm função social, como gerar empregos e prestar serviços para a sociedade ter mais conforto, o que somente conseguirão se estiverem vivas.

Empresa quebrada só presta desserviço à sociedade, pois as pessoas trabalham com a insegurança de receber o salário justo e clientes podem não receber o serviço ou produto dentro das especificações mínimas legais e morais.

Para que seja afastado o risco da empresa quebrar é preciso que as operações sejam sempre bem calculadas para que os preços assegurem a lucratividade necessária para que ela permaneça viva.

Qualquer empresário conhece a regra básica: a receita bruta precisa ser maior do que a somatória de todos os custos e despesas, para que reste o lucro líquido que garantirá a continuidade.

Para que o preço de venda não atenda este princípio é indispensável fazer os cálculos com a adoção de princípios testados e aprovados no mundo comercial. Preços altos dificultam a venda, mas preços baixos, que facilitam as vendas, poderiam interromper a trajetória de sucesso.

Os preços sempre foram puxados para baixo, pois tecnologias são criadas e disponibilizadas para todos que as procuram. Elas permitem produzir mais com menos, reduzindo os preços.

No passado a população tinha menos conforto do que hoje (carroças como meio de transporte, banha para conservar os alimentos, cartas para comunicação etc.), mas no futuro certamente outras facilidades com preços menores estarão disponíveis. Isto acontecerá porque é o desejo dos consumidores e os empresários procuram atender a estas expectativas.

Aqueles que conseguem incorporar trabalho, tecnologia, produtos e serviços desejados pelo consumidor com preço acessível poderão alcançar maior sucesso. Preços que não cobrem os custos somente anteciparão o fim. Portanto, é indispensável saber calcular.

Como calcular corretamente o preço de venda? É simples: basta compreender o que são despesas e custos e como atribuí-los em cada etapa. Pesquise os preços praticados pela concorrência, investigue os valores percebidos pelo cliente e calcule o lucro necessário para a empresa. Defina o preço de venda com base nestas informações.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

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