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Muitos Calculam o Preço, mas Poucos Precificam!

por Gilmar Duarte – via e-mail 25.06.2018

Nos primórdios da civilização humana cada qual caçava e produzia o que desejava para consumo próprio e da família. Bens em excesso eram dados ou trocados com o vizinho por outro produto.

Especializar-se em novas culturas passou a trazer mais resultados, aumentando a intensidade do escambo e trazendo um novo problema: como definir o “valor” de cada bem para trocar por outro?

Quem tinha mandioca e desejava trocar por cana de açúcar desconhecia as quantidades que seriam justas. Quem tinha mais habilidade para valorizar seu produto certamente conseguia melhores negócios.

Thomas Nagle (1951) definiu que “PRECIFICAR é pensar e agir de maneira estratégica como uma tática para calcular os preços de vendas, pois esta é a alma do negócio” e foi nesta interpretação que me conduziu a uma visão ampla do processo de atribuir preços a um bem ou serviço.

A definição dos honorários contábeis é o preço dos serviços de contabilidade e relacionados.

Analisemos detalhadamente como Nagle definiu a ação de precificar: primeiramente ele afirma que “precificar é pensar”, pois entende que antes de qualquer conta, cálculo ou fórmula é preciso PENSAR.

Para ficar ainda mais claro observe os sinônimos deste termo, pensar: refletir, meditar, ponderar, analisar, raciocinar ou estudar. Este processo serve para qualquer atividade, pois é impossível aprofundar o pensamento quando se tem poucas informações. Buscar mais conhecimentos, estudar e mostrar-se sempre interessado são premissas para pensar com maior intensidade.

Na sequência, Nagle diz que depois de pensar é preciso “agir de maneira estratégica”, pois o desejo é que com o conhecimento do assunto, formação do preço, já estudada, adote-se uma estratégia para obter os resultados esperados.

A simples comunicação do preço, mesmo que seja justo para você, pode ser interpretada erroneamente pelo cliente que deixará de estar disposto a comprar da sua empresa.

A estratégia inicia com o método (tática) para calcular os preços, bagagem conquistada quando o assunto em pauta foi pensado e estudado. Definir a lógica para atribuir o preço e a escolha da ferramenta que atenda a todos os preceitos é fundamental para ter agilidade e certeza no resultado final.

“… pois é a alma do negócio” finaliza Thomas Nagle. O preço certo e justo é uma das condições que não pode faltar para que a empresa conquiste a medalha de ouro.

É impossível um negócio prosperar se o preço desconsiderar adequadamente os custos, a concorrência e os valores percebidos pelo cliente, bem como o lucro, necessário para o sucesso e crescimento da empresa.

Entendo que o preço é o corpo (exterior, a parte visível para o mercado) e o lucro é a alma, invisível para o cliente, mas  é aquela que garantirá o futuro da empresa.

Para resumir numa frase curta podemos dizer que precificar é a arte de atribuir valor monetário a um bem ou serviço, pois a palavra “arte” dá a grandeza do processo de definir preço. Direi o mesmo, mas de maneira mais detalhada para facilitar a compreensão de tudo que está intrínseco no ato de precificar:

PRECIFICAR é a capacidade natural ou adquirida para determinar e informar o melhor preço para atrair compradores. O preço calculado correto terá lucro, mesmo que de forma indireta.

Calcular o preço é apenas uma etapa do amplo processo de precificação que tem a finalidade de aproximar o fornecedor do cliente. Para isso é imprescindível unir os responsáveis pelas áreas financeira (normalmente aquele que detém o conhecimento de fazer contas), produção (sabe como produzir melhor, eliminar processos e reduzir consumo de materiais) e comercial (conhece o mercado e estratégias para informar) que conjuntamente definirão o melhor preço a praticar, isto é precificar.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

É Possível Prever o Tempo Mensal para Prestar os Serviços Contábeis?

por Gilmar Duarte – via e-mail 28.05.2018

Já é do conhecimento de todo empresário contábil que o tempo (horas) é peça fundamental para auxiliar na precificação. Mas se, para muitos, controlar o tempo ainda é tarefa difícil, que dirá prever o orçamento para um prospect, do qual se desconhece o volume de trabalho? A missão tende a ser impossível!

Quando o cliente está na carteira da nossa empresa há algum tempo fica relativamente fácil saber se os honorários praticados atendem à demanda de trabalho, pois, mesmo que pressentido por intuição, é sabido o tempo mensal investido naquele cliente.

A aqueles que não conseguem ter esta informação mesmo dos atuais afirmo que esta pode ser uma tarefa bastante simples, pois além da metodologia teórica publicada em livros já há softwares que tornam a tarefa descomplicada. Um deles pode ser encontrado em www.ctpres.com.br

Nesta semana um empresário contábil enviou-me uma mensagem afirmando que estudou o livro “Honorários Contábeis” e o considerou bastante prático, mas não vê como estimar os honorários para um prospect (potencial cliente), pois desconhece o real volume de serviço e, portanto, o tempo que demandará realizá-lo. Prometi escrever este artigo para ajudá-lo, bem como a tantos outros colegas de profissão.

A primeira etapa é calcular o preço de venda da hora da sua empresa contábil, que de forma célere totalize os custos e adicione a margem de lucro desejada. Então divida o resultado pelas horas disponíveis do seu escritório (lembre-se que um empregado trabalha 44 horas por semana, mas é necessários descontar as férias, feriados, faltas com atestados etc., que pode terminar em 150 horas por mês por trabalhador). Para exemplificar, consideremos que o resultado final desta conta, o preço da hora trabalhada do seu escritório, tenha sido R$ 100,00.

Se é conhecido o preço desejável para vender cada hora trabalhada, agora basta apurar o tempo que o prospect exigirá para entregar o serviço a ser contratado. Como fazer isto? Visite-o para conhecer a empresa e avaliar o volume de serviços, pois sem isso será apenas um chute que poderá trazer muitos aborrecimentos. Na página 58 do livro acima citado há uma lista, chamada Diagnóstico do Prospect, de itens que devem ser sondados e ajudarão a determinar o tempo mensal exigido.

Você deve selecionar as questões a abordar para a sua atividade, pois um grande número de questionamentos pode cansar o cliente. Adoto um modelo simplificado em minha empresa que disponibilizarei aos colegas que solicitarem (gilmarduare@dygran.com.br).

Na medida em que este exercício começar a ser feito será cada vez mais natural estimar o tempo. A contratação de um novo cliente deve registrar o tempo orçado e mensalmente compará-lo com o efetivamente consumido.

Num determinado mês, em função de uma anormalidade – caso da entrega da Escrituração Contábil Digital (ECD) – terá um tempo maior, mas deve ser considerada a média mensal ao longo de 12 meses.

A atividade de prever o tempo que será exigido para desempenhar um serviço não é exclusividade do meio empresarial contábil, mas usada por muitos outros, tais como a construção civil, construção e pavimentação de rodovias, viadutos e pontes e o desenvolvimento de softwares.

Ter a certeza do tempo necessário para remover terra exige investigação minuciosa das características do terreno e da previsão do tempo, mas os engenheiros conseguem fazer, pois metodologias foram desenvolvidas e utilizadas. A tarefa é, portanto, difícil, mas não impossível.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Vender é o que Importa!?

por Gilmar Duarte – via e-mail 21.05.2018

O acúmulo de tarefas sugere ser conveniente focar nas vendas pelo preço que o cliente deseja, não perder tempo com contas! Isto parece irracional, mas é mais praticado do que se imagina. Isso acontece na sua empresa? Você calcula os preços?

Nesta semana participei de dois eventos com abordagem no preço e vendas dos serviços contábeis, temas fundamentais para a perpetuação da empresa prestadora de serviços de contabilidade.

Vender é uma tarefa intrínseca ao empresário, mesmo quando ele diz que não gosta e não sabe vender. Se é proprietário de uma empresa com clientes, certamente teve o mérito de convencer outras pessoas de que a sua oferta tem diferenciais.

Um dos palestrantes disse que fazer a mesma coisa que os demais é levar a negociação a terminar em preço, ou seja, quem ofertar o melhor preço levará o cliente. Portanto, de alguma forma a sua empresa foi merecedora do contrato: por diferencial que justificou o preço maior, com lucro melhor, ou pelo serviço satisfatório para quem está adquirindo pelo preço menor.

O preço e a venda são elementos indispensáveis para a perpetuação do empreendimento? Naturalmente que a resposta é afirmativa, mas não isoladamente.  Além destes, outros fatores fazem parte dos fundamentos de um empreendimento de sucesso, tais como o produto ou serviço e a gestão.

Empresas que vendem com preços que geram prejuízos tendem a ter vida curta. Preços calculados com métricas confiáveis e muitas vendas compõe a receita ideal para a perpetuação da atividade empresarial. O preço legal é aquele que cobre todos os custos e resta lucro para reinvestir e remunerar os sócios. Quando isto não acontece os colaboradores e sócios serão mal remunerados e tendem a estar desmotivados.

As queixas recorrentes dos empresários contábeis são a dificuldade para conseguir acompanhar as incessantes mudanças da legislação, a falta de reconhecimento do trabalho, obstáculos para fechar bons contratos e o embaraço para custear os serviços por tarefa e por clientes. Talvez estas queixas possam ser resumidas na falta de tempo. São tantos os afazeres que acabam impossibilitando o treinamento e a implantação de determinados controles.

“A falta de tempo é a desculpa daqueles que perdem tempo por falta de métodos”, disse Albert Einstein. A pessoa que não tem a agenda organizada certamente produzirá menos, pois não foca na prioridade e possivelmente age como bombeiro, tendo por rotina apagar incêndios.

É fundamental vender, mas sem preço não é possível negociar. Da mesma forma é fundamental definir o preço (precificar) dos serviços e/ou produtos disponibilizados ao mercado, o que não pode ser feito no chute, pois poderão advir resultados negativos e implicar no insucesso do empreendimento. Então, igualmente, é fundamental custear.

Custear não é a única e nem a melhor metodologia para definir o preço de venda, mas é ímpar, pois além de propor o preço consegue atestar se há lucratividade no preço proposto por outros métodos (concorrência, valor percebido, tabelamento etc.).

Crie serviços com diferenciais para que o cliente não consiga ter parâmetros com a concorrência, pesquise o mercado e defina o preço que deseja comercializar. Ainda não é o momento de vender, pois primeiro é preciso custear, ou seja, apurar os custos que afetarão a prestação do serviço, inclusive os tributos, e adicionar a margem de lucro desejada, então compare com o preço apurado pelos demais métodos.

Faça a conta inversa para descobrir o lucro que irá ter com o preço que deseja vender. Depois destas contas você terá a segurança necessária para definir o preço final.

Agora chegou o momento de vender com autoconfiança!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Homenagem ao Grande Contador Tikara

por Gilmar Duarte – via e-mail 15.05.2018

Japonês naturalizado brasileiro que exerceu a profissão até os últimos dias de vida, Tikara teve participação expressiva no meio empresarial contábil. Talvez tenha sido o primeiro a apresentar uma proposta para solucionar a questão dos honorários. Este ícone na contabilidade do Brasil faleceu em 28.03.2018.

Se você é uma pessoa que gosta de estar atualizado em relação à economia e, para tanto, procura ler ao máximo os materiais disponíveis, ouvir os analistas econômicos nas rádios e assistir os telejornais e outros programas de economia e finanças, já sabe que os assuntos incessantemente se repetem.

O mesmo acontece com a informação diária sobre o clima (calor, previsão de chuva ou frio etc.). O motivo da repetição dos assuntos é a falta de criatividade ou a exploração dos mesmos de maneira insuficiente porque continuam sem solução.

No meio empresarial da contabilidade, quando um novo profissional começa a desbravá-lo tudo é novidade e há mais dúvidas do que respostas: por que é difícil abrir um novo cliente? O que os clientes esperam do contador? Como calcular o preço dos serviços? Qual a margem de lucro ideal? É possível fazer parcerias com os concorrentes? Como devo proceder para prospectar novos clientes sem ser malvisto pelos colegas? Como posso ser útil para engrandecer a classe empresarial contábil?

E tantas outras dúvidas e esperanças familiares àqueles que têm espírito jovem e desejam crescer na carreira, mas sonham em fazer muito mais do que simplesmente ganhar dinheiro.

Com o passar dos anos algumas dúvidas são esclarecidas, mas infelizmente tantas outras são depositadas no porão da lembrança. Quando o contador ouve, nas eventuais reuniões das quais ainda participa, temas tantas vezes debatidos e ainda sem solução satisfatória já pensa ou resmunga: “novamente essa história”. Essa atitude, apesar de ineficaz, é normal ser praticada pelas pessoas mais “experientes” devido ao cansaço, mas deve ser combatida por elas mesmas.

Em 1961 aconteceu o 7º Congresso Brasileiro de Contabilidade em Petrópolis, no Rio de Janeiro, que contou com a presença do Sr. Tikara – tive a honra de conhecê-lo em 2012 no 23º Encontro das Empresas de Serviços Contábeis do Estado de São Paulo (EESCON) –, que na ocasião apresentou uma proposta para tentar colocar um ponto final num grande problema que a classe empresarial enfrentava: “Tabela de Honorários Profissionais.”

O “ponto final” sonhado pelo Sr. Tikara Tanaami (1919 – 2018) em 1961 ainda faz parte dos temas dos encontros da classe contábil. Nos últimos anos da primeira década deste milênio o problema continuava sem solução.

O tabelamento já não era uma possível solução, até pelas ações do Ministério Público que enxergam na proposta a figura do cartel, então a classe desbrava novos caminhos, que alguns profissionais mais experientes e um pouco cansados desacreditam que existam. Lembro-me de um colega que disse ser perda de tempo trilhar neste objetivo.

Em 2010, a Comissão de Precificação dos Serviços Contábeis (Copsec) apoiada pelo Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas no Estado do Paraná (Sescap/PR), iniciada em Maringá, logo depois unida a Cascavel, Foz do Iguaçu e Curitiba, dedicou-se a visitas a “escritórios”, estudos e debates até chegar à metodologia da gestão do tempo, descrita detalhadamente no livro “Honorários Contábeis”, publicado em 2012, e nos anos seguintes divulgada em mais de 100 palestras por todo o Brasil.

O ano de 2012, com a publicação do livro “Honorários Contábeis”, não foi o fim do capítulo da precificação dos serviços contábeis, apenas mais um passo, assim como em 1961.

A precificação não está ligada exclusivamente ao processo de somar os custos fixos e variáveis e adicionar a margem de lucro desejada, fórmula importante cuja ausência impossibilita saber se determinado preço irá gerar resultado positivo, mas outros fatores que identificam e propagam os valores do serviço farão com que o preço seja maior e, consequentemente, margem de lucro mais justa.

Uma andorinha não faz o verão, mas começa a revolução. O apoio das entidades de classe é fator preponderante para que o estudo da precificação não fique adormecido por mais 51 anos (1961 – 2012).

O passo dado em 2012 pode ser considerado um avanço significativo, mas é preciso retomar o encontro dos profissionais para debater os problemas comuns que permanecem e incentivar a pesquisa para conhecer as dificuldades dos clientes, trilhas que devem permanentemente ser pisadas.

Tikara, obrigado pelos conhecimentos compartilhados. Certamente Deus lhe reservou um lugar de honra!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Maximize o Faturamento Sem Abrir Novos Clientes

por Gilmar Duarte – via e-mail 30.04.2018

Os nossos pais diziam que o trabalho enobrece e dignifica o homem, mas a dignificação se concretiza com o reconhecimento, que pode ser medido pelo preço.

No ano de 2013 abordei num artigo sobre o incremento da receita bruta das empresas prestadoras de serviços contábeis e hoje retomo o assunto, pois observo a dificuldade dos empresários para ofertar serviços diferentes, mas não somente isto, especialmente, quando o fazem, percebem ser complexa a precificação.

Este embaraço é em função do temor de perder o cliente que, por sua vez, adotam a famosa história “nossa você cobra tudo, tenho medo de aceitar o seu cafezinho, pois no final do mês poderá ser cobrado”.

Com toda essa pressão muitos preferem trabalhar sem cobrar. Sim, pois se se trata de um serviço não contratado e a sua empresa fará sem nada em troca é o mesmo que trabalhar de graça.

A prestação dos serviços contábeis deve ser precedida do contrato. Assim também determina a resolução nº 987/2003 do Conselho Federal de Contabilidade (CFC).

Neste pacto todas as regras que regerão o relacionamento comercial devem ser claramente relatadas e aqui quero destacar a importância da descrição detalhada dos serviços que compõe os honorários pré-estabelecidos.

Quando se oferta serviços a um prospect deve ficar claro aqueles que serão executados, sem que haja a cobrança adicional.

Maximizar o faturamento é o desejo de todos os empresários, pois normalmente como consequência o lucro será maior, objetivo principal das empresas. Os postos de combustíveis, por exemplo, que tradicionalmente vendiam gasolina, óleo diesel, álcool, lavação e troca de óleo, hoje em seu cardápio disponibilizam a loja de conveniência que oferece uma infinidade de produtos que nada tem de ligação direta com a sua atividade. O mesmo acontece com as farmácias que comercializavam apenas medicamentos.

As empresas de contabilidade podem fazer o mesmo, para dar maior comodidade aos clientes, mas é claro que é necessário estudar uma estratégia, pois se deixar na mente do cliente que ao pagar os honorários fixos tudo o demais não terá preço adicional é melhor abrir outra empresa, sem que ele saiba que é sua.

Uma forma para calcular o preço sugerido pelo serviço prestado é identificar o tempo, e se for necessário outros materiais, para custear. Normalmente as empresas de contabilidade empregam apenas a mão de obra, então apure qual é o custo da hora (some os salários, encargos e demais custos necessários para manter a empresa e divida pelo número de horas trabalhadas da sua equipe – lembre-se que cada colaborador trabalha 44 horas, ou menos, por semana, então 176 horas que se deduzidas as férias, faltas etc., não dará mais que 150 horas por mês para cada empregado).

Para encontrar o preço de venda sugerido de cada hora acrescente as despesas variáveis (normalmente para esta atividade são apenas os impostos) e o lucro desejado.

Outros conceitos para definir o preço devem ser considerados e está abordagem completa você pode conseguir no meu livro “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços

Não afirmo que a sua empresa não precisa prospectar novos clientes, mas que é possível crescer significativamente o faturamento com a mesma carteira de clientes. Para isto basta deixar claro os serviços que fazem parte do contrato e os que a sua empresa está preparada para oferecer e que terão cobrança acessória.

Dentre os muitos serviços citarei alguns a título de exemplificação: projetos financeiros, análise de viabilidade de um novo negócio, constituição e alteração de sociedades, emissão de certidões; Declaração Comprobatória de Percepção de Rendimentos (Decore), recálculo e parcelamento de tributos, consultoria, elaboração de contratos, preparação de documentos para a participação em licitações, preenchimento de cadastros para instituições financeiras e fornecedores, acompanhamento de procedimentos de fiscalização, cálculo do lucro imobiliário para o recolhimento do imposto, acompanhamento do cliente em reuniões com o advogado, fiscal etc., pedido de restituição de tributos pagos indevidamente, preenchimento de relatórios a pedido do IBGE (PAC, PAIC, PAS, PIA etc.).

Esta relação é muito maior, pois ainda é possível incluir outros serviços que não tem ligação direta com a contabilidade, mas que perfeitamente se encaixam na atividade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

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Aviltamento dos Preços e Prostituição dos Honorários

Por Gilmar Duarte – via e-mail 16.04.2018

O aviltamento já foi um tema maciçamente debatido em diversas categorias profissionais e empresas comerciais, mas perdeu forças. O que está acontecendo? Deixou de existir ou se cansou de reclamar?

No fim do século passado e início deste muito se reclamou dos concorrentes que ofertavam preços incrivelmente baixos para conquistar clientes.

Na maioria das vezes acreditava-se que o fornecedor não entregava o que prometia e o cliente não sabia disso. Quando se trata de mercadorias é mais fácil e rápido assimilar o engodo, o que deixará o cliente mais vigilante na próxima compra.

Mas em alguns serviços, caso daqueles prestados por empresas de contabilidade (escrituração fiscal e contábil, folha de pagamento etc.), o cliente não tinha (ou ainda não tem) possibilidade de avaliar se a promessa está sendo cumprida. Consequentemente, alguns “profissionais” conseguiam/conseguem reduzir consideravelmente os honorários com boa lucratividade, pois o custo da entrega parcial dos serviços é menor.

Como ocorre na atualidade, o preço nunca foi um diferencial tão grande para o cliente ou consumidor tomar a decisão de compra, compreensão que, aos poucos, tem sido absorvida pelos fornecedores.

Algumas concorrentes adotam precificações assustadoras, ou seja, a inexistência do preço. Como pode uma empresa dar um produto ou serviço e nada receber em troca? Claro que isto não é verdade! Qualquer empresa capitalista traça o objetivo para atingir lucro, pois este é o foco primordial.

Uma emissora de televisão, por exemplo, não faz novelas ou jornalismo informativo para apenas agradar ao público, mas usa-os como isca para os comerciais do intervalo, pagos por aqueles que desejam aumentar a venda de seus produtos. Então a novela é de graça? Talvez nós também possamos oferecer alguns serviços gratuitos, mas de alguma forma indireta é necessário que realize lucro.

Imaginar que o preço deve ser justo, caro ou barato, na visão do fornecedor, não é suficiente para conquistar mais lucro.

Reclamar da concorrência que prostitui o mercado também de nada adiantará, pois pode ser que, devido às tecnologias e outras metodologias adotadas para fabricar o produto ou prestar serviços, ou seja, a eficácia do empresário, seja possível ter custo menor com lucro maior. Desta forma é possível que a concorrência não esteja aviltando.

Observem que o preço dos automóveis cada vez é menor e o produto, melhor. O mesmo acontece com os computadores, smartphones, vestuário, transporte etc.

O aviltamento ou prostituição não deixou de existir e nem os colegas se acostumaram, mas a classe empresarial começou a compreender e vão em busca de implantar metodologias mais eficazes para reduzir o tempo aplicado, custo e informar valores ao mercado.

O cliente também evoluiu e deixou de ser facilmente enganado. Quando observa que há produtos mais baratos que a média do mercado procura identificar se há lobo vestido em pelo de cordeiro, ou seja: a oferta é compatível com o que se deseja?

Qual é a solução? É necessário que o fornecedor tenha os custos na ponta do lápis. Se constatar a existência de prejuízo ao ofertar um produto ou serviço com o preço praticado pela concorrência, as contas deverão ser revistas, pois o cliente não pagará pela ineficiência de quem produz.

Outro fator importante é identificar e comunicar os diferenciais que fazem o seu produto ser mais caro, pois se o cliente não souber, jamais pagará o preço mais alto.

A falta de mecanismos para conhecer e medir os custos, bem como para identificar valores não o ajudará a vencer a guerra. O desconhecimento e a falta de vontade para superar dificuldades irão conduzi-lo no caminho de maiores obstáculos até alcançar o insucesso. A busca do conhecimento é arma indispensável para a superação!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Não Dê Nada a Ninguém! Exija Algo em Troca (II)

Em 2012 escrevi um artigo sugerindo cobrar por qualquer serviço entregue ao cliente, pois a gratuidade omite o valor e frequentemente desvaloriza o prestador. O que mudou passados seis anos?

Qualquer negociação exige conhecer os limites para saber até onde se pode ir com segurança, do contrário é possível ceder onde não há espaço, ou seja, no que já não apresenta margem.

Por exemplo: quem deseja contratar a confraternização de final de ano com os empregados investindo R$ 10 mil sem pesquisar os custos terá dificuldade em negociar a redução do preço. Primeiramente é preciso orçar com diferentes prestadores, no mínimo três, para então iniciar a negociação.

Quando você é o fornecedor, ou seja, está do outro lado, é primordial munir-se de informações suficientes para negociar e cativar o cliente: quais são os serviços a ser prestados, o custo e margem de lucros embutidos, qual o preço da concorrência e quais os diferenciais propostos pela sua empresa.

De posse dessas informações você terá mais argumentos para negociar e aumentar a possibilidade de sucesso.

O cliente tenta obter o máximo de desconto. Alguns utilizam técnicas de compras tão inflexíveis que parecem preferir trocar de fornecedor se o preço proposto for negado.

A negociação com o cliente que deseja um desconto ou serviço adicional sem pagar por ele geralmente tem um dos seguintes desfechos: o cliente apresenta tantos argumentos que consegue o que deseja; o fornecedor o convence de que o preço cobrado pelo serviço ou produto é justo ou os argumentos de ambos os lados são insuficientes para convencimento mútuo que a negociação não se consolida, ou seja, o vendedor perde o cliente.

O sucesso também pode ocorrer se cada parte ceder um pouco, desde que ambas conheçam seus limites.

Simplesmente ceder aos argumentos fortes ou fracos do cliente é uma estratégia inadequada, pois leva ao entendimento de que havia espaço para o desconto pleiteado ou a execução do serviço adicional sem cobrança – ou seja, os preços eram altos. Não haverá percepção de valor agregado.

Não dê nada de graça a ninguém, pois esta atitude lhe desvaloriza. Reflita:

  • A atitude do pai que sempre dá ao filho tudo o que ele pede, pois deseja poupá-lo do sofrimento e frustração, será reconhecida no futuro?
  • O funcionário ajudado pelo empregador com empréstimos elásticos, sem juros e benefícios dos quais não foi merecedor, os reconhecerá?
  • Até que ponto é positivo o governo dar Bolsa Família, Bolsa Escola, seguro-desemprego etc., sem nada exigir?

Não são poucas as histórias de pais, amigos, empregadores e gestores públicos que ajudaram generosa e despretensiosamente e mais tarde foram apunhalados pelas costas.

Não que o doador deva exigir retribuição pelo que foi feito, mas sim esperar gratidão e justiça. Se juntamente com a generosidade houvesse a oportunidade de ensinar e aprender a máxima “não dê o peixe, ensine a pescar”, certamente o resultado final seria melhor.

Recentemente um cliente solicitou desconto, alegando que o momento é de crise e sua empresa precisa reduzir os custos. Disse a ele que após análise dos honorários e dos serviços prestados conversaremos para ver o que é possível fazer.

Revisei todo o processo e me certifiquei que o preço é justo, ou seja, lucratividade de 15%. Sabemos que o cliente ficará insatisfeito somente com essa informação e deverá buscar outro contador que ofereça os serviços por preço inferior. Mapeei onde o cliente pode contribuir mais para demandar menos do escritório.

De posse dessas informações redigi uma mensagem que começa a informar todos os serviços que fazem parte do contrato e que, da forma que está sendo executado, não há espaço para reduzir o preço, mas se houver contribuição do cliente para melhorar a remessa das informações será possível o desconto nos honorários.

Muito tempo ainda deverá passar e continuará em foco a desconfiança na parceria movida pela gratuidade. Qualquer que seja a escolha – fazer um serviço gratuitamente ou oferecer desconto – apresente os argumentos e exija algo em troca.

Se for inviável prestar o serviço pelo preço sugerido pelo cliente aprenda a dizer que não é possível fazer. E não faça!

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Apresentar Proposta de Honorários Contábeis Pode Tirar o Sono!

Por Gilmar Duarte – via e-mail 26.02.2018 

Durante um mês, diversas propostas de honorários são apresentadas para viabilizar o ingresso de novos clientes. Cada uma delas mistura contentamento e angústia, essa devido à incerteza do preço ser ou não justo.

Nenhuma empresa consegue se manter com uma carteira de clientes insuficiente para pagar os custos envolvidos na manutenção da estrutura e restar lucro razoável, capaz de manter os sócios interessados em continuar naquela atividade.

Perder clientes, por mais que sejam cuidadosamente assistidos, é tão certo quanto a necessidade de tê-los. Mesmo que sua empresa tenha uma carteira de clientes considerada satisfatória é fundamental continuar “pescando” novos clientes, pois contratos são cancelados quando menos se espera.

Os motivos de cancelamento pelo cliente podem ser os mais variados, no entanto, quatro são corriqueiros: 1º) encerramento das atividades, pelas mais variadas razões; 2°) outro profissional fará o serviço por preço inferior; 3º) insatisfação com o trabalho; 4º) um parente ou amigo constituiu uma empresa de contabilidade e o cliente sente-se na obrigação de prestigiá-lo.

A explanação acima evidencia a necessidade de continuar a pescar – prospectar –, sendo indispensável apresentar propostas. O prospect (empresa ou indivíduo que se encaixa no perfil de futuro cliente) quer ser informado sobre o diferencial do serviço ofertado, assim como o preço.

Não é diferente das demais atividades, como, por exemplo, comércio de roupas, peça para veículos, óculos ou utensílio doméstico, nas quais o cliente sempre analisa a mercadoria e pede o preço.

Talvez nestes casos seja mais fácil, pois a mercadoria é tangível e seus custos são conhecidos, fatos que não ocorrem com a maioria dos serviços prestados pelas empresas de contabilidade.

Você já deve ter atendido em sua empresa de contabilidade, incontáveis vezes, clientes com atividade e tamanho igual, porém bastante diferentes.

Um pode ser organizado, fator que interfere relevantemente no tempo para executar as tarefas; o cliente pode ter funcionários despreparados ou minuciosos, que demandam mais tempo com consultas à empresa contábil; pode ter muitas operações com desconto de títulos, financiamentos, empréstimos, diversas contas bancárias e transações entre elas.

Esses e muitos outros fatores interferem no tempo gasto para atender o cliente e afetam diretamente os custos e, consequentemente, o preço (honorários). A grande questão é: como conhecer todas estas variáveis sem que os serviços sejam efetivamente prestados?

Um colega empresário contábil da capital paranaense resolveu este problema da seguinte forma: executa os serviços nos primeiros seis meses pelo mesmo preço do antigo contador e só define os honorários depois de conhecer exatamente o volume de trabalho.

Quando o cliente manifesta desejo de trabalhar com sua empresa, ou seja, a iniciativa partiu do cliente, pois reconhece valor neste profissional, é perfeitamente fácil e prático aplicar esta metodologia de trabalho; porém, se ele for “pescado”, parece que tal método não é aceito com tanta facilidade pelo prospect.

Independentemente se a empresa de contabilidade consegue revisar os honorários após determinado período sem que tenha havido mudanças no tamanho ou no volume de serviço, claramente evidenciado pelas partes envolvidas, é salutar que se busque o máximo de informações acerca do prospect para minimizar as surpresas.

A elaboração do Diagnóstico do Prospect, também chamado de Checklist, conterá todas as perguntas para conhecê-lo melhor, tais como: ramo de atividade, número de filiais, quantidade e remuneração de empregados, faturamento bruto, regime tributário, software utilizado, quantidade de produtos, empresa auditada, relatórios especiais etc.

Na obra “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços”, de minha autoria, relacionei muitas outras situações que devem ser pesquisadas junto ao prospect, que podem variar de acordo com o perfil dos serviços prestados pela empresa contábil.

O importante é que estejam elencadas todas as perguntas indispensáveis para determinar o tempo a ser investido para atender o prospect e, consequentemente, facilitar a árdua tarefa da formação do preço de venda com lucratividade.

A aplicação do Diagnóstico do Prospect permitirá a precificação mais acertada e o sono mais tranquilo.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

“Tabelamento” dos Honorários Contábeis!

por Gilmar Duarte

Para refletir: trata-se de visão do tabelamento de honorários contábeis diferenciada ou distorcida?

A expressão TABELAMENTO DE PREÇO remete ao controle governamental dos preços ocorrido entre meados da década de 1980 até os anos iniciais da década seguinte.

Os “veteranos” lembram-se da atuação dos “fiscais do Sarney”, aqueles que ajudavam a denunciar quem se atrevesse a aumentar os preços definidos na “Tabela da Sunab”. No entanto, a falta de coerência do governo levou a prática ao descrédito.

O artigo 170 da Constituição de Federal do Brasil, promulgada em 1988, trata da valorização do trabalho como forma pela qual a nação rumaria ao desenvolvimento. Diz o texto: “A ordem econômica, fundada na valorização do trabalho humano […]”

A livre concorrência propagada nos quatro cantos do planeta e citada como um dos princípios da ordem econômica no mesmo artigo 170 da Constituição Federal deve ser trabalhada em conjunto com a valorização do trabalho, caso contrário terá o foco limitado no preço, e aí sabemos como termina: a qualidade cai por terra para sustentar o baixo preço.

No meio empresarial contábil, os honorários inexpressivos, balizamento para manter ou conquistar clientes, empurram para serviços não realizados ou parcialmente executados, despencando a valorização da classe.

Ao navegar nos mais diversos sites de sindicatos encontram-se propostas de tabelamento de honorários contábeis com nomes diversificados: tabela referencial, planilha orientativa, proposta de preços etc.

Intimidados – e com razão – pela possibilidade de ser enquadrados como cartéis e penalizados pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade), estes sindicados redigem no prólogo tratar-se de sugestões, cabendo ao contador definir os preços de acordo com seus custos.

No entanto, nas reuniões ou conversas entre empresários contábeis fica estampado que a “sugestão” é o preço mínimo que deveria estabelecer e não os vis praticados pela concorrência. Pensam: o Conselho Regional de Contabilidade (CRC) deveria ditar os preços mínimos e banir aqueles que não os acatassem.

A qualidade do serviço – expectativa do Governo, do CRC, do cliente e também a nossa – será realidade somente com a conscientização de quem a deseja – Governo e cliente – e quem pode interceder por ela é o CRC e a classe empresarial, encabeçada pelos sindicatos patronais. Mas o tema “tabelamento” visivelmente tornou-se tabu, entranhado pelo medo do que poderá acontecer.

O estabelecimento dos preços por categoria (classe, excelência, habilidade ou espécie) é possível de concretizar sem que seja caracterizado cartel e sem prejudicar a livre concorrência.

O absurdo cometido pelos “fiscais do Sarney” em denunciar e até fechar estabelecimentos no governo José Sarney era normal e aceitável (absurdo!). Nos dias atuais, esta mesma incoerência fica evidente com os adeptos unicamente da LIVRE CONCORRÊNCIA em detrimento da VALORIZAÇÃO DO TRABALHO HUMANO.

É perfeitamente viável criar e praticar uma política de VALORIZAÇÃO DO TRABALHO, apreciação dos serviços provindos dos profissionais que desejam ofertar muito mais do que simplesmente preços ordinários e ilusórios.

A tabela orientativa, sugestiva ou referencial é exatamente a proposta aguardada pela classe empresarial contábil, mas não da forma como está sendo propagada, pois a cada dez projetos de “tabelamento” pesquisada na Internet fica estampada a incongruência e diante de tanta desigualdade o prestador de serviço fica incrédulo.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Recomendamos a leitura das seguintes obras:

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Sua Empresa Está Com Muito Serviço, mas no Vermelho?

por Gilmar Duarte

Fazer qualquer atividade que seja reconhecida é prazeroso, do contrário é tediosa e leva à morte precoce. Isso vale também para os negócios, pois vender e não ter lucro é a receita certa para sucumbir.

Há empresas que fecham as portas por falta de clientes. Na maioria das vezes, este problema é resolvido com a revisão do formato da prestação dos serviços ou comercialização dos produtos, prática de preço ou outras mudanças na gestão do negócio.

Mas o inverso não é incomum, ou seja, empresas que não conseguem sobreviver devido ao excesso de clientes que não geram a lucratividade necessária para se manter no mercado. Este sim é um problema. Como resolvê-lo?

A empresa que possui grande número de clientes deve justificar-se pela qualidade nos serviços prestados e/ou mercadorias com alto valor reconhecido por eles.

Isto é, sem qualquer dúvida, o que todos os gestores gostariam que acontecesse com suas empresas. Você deve estar pensado que estou ficando louco, pois nunca é interessante que diretores e empregados de uma empresa se matem de trabalhar para bem atender seus clientes até que a empresa vá à falência por não conseguir lucratividade mínima necessária para continuar as atividades.

Certamente que ter bastante trabalho e muitos clientes é bom, mas sem lucratividade para reinvestir e remunerar os sócios ou acionistas, deixa de ser o ideal.

O feirante que vende frutas e verduras e tem a barraca mais prestigiada da cidade, pois há qualidade e o preço é atraente, mas com ganho menor entre os concorrentes, deve ter algo errado. Você concorda?

Primeiramente é necessário aprofundar a análise para saber se a qualidade realmente está igual ou superior à dos concorrentes, se há algum diferencial no atendimento que atrai e encanta os clientes e como precifica, ou seja, qual é o processo para definir o preço de venda dos produtos.

E se após análise isenta descobrirmos que o alto volume de clientes é consequência do razoável serviço prestado, satisfatória mercadoria ofertada, mas cujo ponto principal é o baixo preço praticado?

Esta conclusão localiza a provável e justificativa pela ausência de lucro. Você e seus auxiliares continuarão trabalhando muito, mas sem mudanças na estratégia de precificação o futuro da empresa está fadado a integrar as estatísticas de mortalidade precoce.

Na atualidade, o preço é o fator preponderante na maioria dos serviços e produtos para o cliente decidir a compra, razão que fundamenta a utilização da estratégia de precificação com base nos três enfoques: custos, concorrência e valor percebido.

O custeio possibilita conhecer a lucratividade gerada pelo produto ou serviço. Entender como os concorrentes precificam dá segurança para comparar os preços em relação aos diferenciais ofertados. E por fim, sabendo quais os valores – e não o preço – que o cliente reconhece no seu serviço ou produto ficará mais fácil tomar a decisão do preço a praticar.

Qual é o melhor dos três enfoques? Não há o mais adequado, pois é um trio que só alcança o sucesso se todos fizerem a sua parte.

É preciso trabalhar para ganhar o sustento. Até mesmo na Bíblia lê-se “quem se nega a trabalhar, não coma”. (II Ts 3:10). Porém, o excesso de trabalho, principalmente quando a remuneração é injusta, incapaz de cobrir todos os custos e sem deixar lucro razoável para remunerar os sócios, ninguém deseja ou merece.

Se a sua empresa estiver sem lucratividade justa, apesar o grande volume de vendas, é hora de revisar a estratégia de precificação.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.