Tag: Honorários Contábeis

Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte IX

por Gilmar Duarte – via e-mail

A realidade das indústrias, que sabem quanto representam os custos da produção, não alcança as empresas prestadoras de serviço, que infelizmente têm maior dificuldade para tanto. Tem sentido ser uma tarefa intrincada?

A Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis (PNEC) realizada neste ano produziu inúmeras informações para auxiliar os empresários contábeis no momento da tomada de decisões no dia a dia do seu negócio, a fim de que o mesmo continue rentável.

Para conhecer as informações obtidas e reunidas nos oito artigos já publicados acesse os links

Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte I
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte II (Empregados)
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte III
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte IV
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte V
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte VI
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte VII
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte VIII

A definição dos honorários aos clientes sempre foi uma tarefa árdua, muitas vezes incompreensível, e talvez continue assim por algum tempo ainda.

Era dito e propagado, e ainda se fala, que para calcular os honorários é preciso considerar o número de notas fiscais, a quantidade de lançamentos contábeis, o número de funcionários e o faturamento do cliente.

Será que estes quesitos dão respaldo suficiente para precificar com segurança? Nos dias atuais, em que as notas fiscais são importadas em poucos segundos, por exemplo, será que a quantidade deve ser um fator preponderante para determinar o preço?

O artigo Parte VI desta série demonstrou que a precificação de qualquer produto ou serviço, em qualquer parte do mundo, é feita com base na concorrência, nos custos e no valor percebido pelo cliente, mas também há quem calcule com base em tabelas ou ainda, no chute.

Para exemplificar tome a indústria de automóveis e pesquise ou reflita no estudo empreendido para definir qual veículo será produzido (popular, luxo, família, esportivo etc.): se a opção for por um modelo popular 1.0, o preço de venda não poderá ser muito divergente do já praticado pelos concorrentes, mas é provável que, ao introduzir alguns diferenciais, determinada marca terá preferência diante dos clientes.

Estes dois enfoques, apesar de relevantes e indispensáveis, são insuficientes para definir se este modelo será produzido e disponibilizado aos clientes. O que falta? Conhecer o custo de produção!

Os custos não podem ser o único fator para determinar o preço de venda, metodologia que muitas vezes é praticada isoladamente.

É indispensável que os custos sejam criteriosamente apurados, pois sem este cálculo é impossível saber se o preço a praticar será lucrativo. Será que a Ford, por exemplo, produziria um deslumbrante automóvel, com excelente preço para o cliente que reconhece valores, porem assumindo prejuízo?

A mesma coisa deve ser feita pelos prestadores de serviços, ou seja, conhecer os custos para auxiliar na tomada de decisão do preço, dos honorários. Conheça todos os custos envolvidos na prestação de serviço, por cliente, pois assim será possível saber se gerarão lucro ou prejuízo.

Uma forma prática e bastante simples de conhecer os dispêndios envolvidos no serviço prestado é apurar o custo da hora trabalhada pelo empregado e depois calcular o tempo aplicado em cada cliente.

Por exemplo: se foram necessárias 10 horas para prestar o serviço a determinado cliente e o custo da hora é de R$ 100,00, sabe-se que o custo total para atender este cliente é de R$ 1.000,00 (R$ 100,00 x 10 horas). Naturalmente o preço de venda será maior, pois terá de absorver as despesas de comercialização e o lucro.

Com base nesta exposição, a PNEC perguntou aos empresários contábeis se adotam alguma ferramenta (software) para medir o tempo dos seus funcionários nas tarefas dos clientes: 74% responderam que não utilizam qualquer ferramenta para registrar o tempo trabalhado e apenas 26% afirmaram que já utilizam.

Daqueles que responderam SIM, 20% aplicam há mais de seis meses e 6% há menos de seis meses. Outra informação relevante é que dos 74% que disseram NÃO ter controle do tempo nas tarefas, 31% afirmaram que gostariam de ter.

E na sua empresa, qual é a metodologia adotada para conhecer os custos? 

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte VII

por Gilmar Duarte (via e-mail)

O maior objetivo de uma empresa capitalista, é, sem a menor sombra de dúvidas, a obtenção de lucros. Você conhece o quanto a sua empresa gera de lucro mensalmente?

Este é o sétimo artigo que trata de 3ª Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis (PNEC) realizada neste ano. Você pode ler os primeiros seis artigos ao acessar os seguintes links :

Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte I
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte II (Empregados)
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte III
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte IV
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte V
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte VI

Neste artigo abordaremos a lucratividade, princípio número um de qualquer empresa privada.

As empresas podem e devem ter diversos outros objetivos, definidos como secundários: ser líder de mercado, produzir com responsabilidade ambiental, valorizar seus empregados, clientes e fornecedores, exportar etc., mas se ela não conseguir gerar lucro para remunerar os sócios e crescer, sucumbirá, mais cedo ou mais tarde.

Sabe-se que há empreses que se mantêm sem lucro, algumas vezes com prejuízo, durante anos, pois o objetivo dos investidores é fazê-la crescer forçadamente, normalmente para vendê-la. Nestes casos não há lucro operacional; haverá apenas no momento da venda.

Infelizmente nós, contadores, conhecemos inúmeras empresas que trabalham meses e anos sem fechar o balanço gerencial e, portanto, desconhecem se estão atingindo ou não o seu objetivo principal, ou seja, lucrar.

As justificativas para tanto são muitas, seguem as três principais: não sabe calcular, não tem tempo ou considera que não vale a pena, pois o processo e o tempo para apurar o resultado em nada ajudarão a melhorar.

Alguns empresários analisam o seu negócio com metodologias banais, como o montante de investimentos adquirido em determinado período e/ou as dívidas líquidas, informações importantes, mas insuficientes para avaliar o desempenho completo da empresa.

Na 3ª PNEC não foi perguntado ao empresário contábil se ele conhece o lucro mensal ou anual gerado por seu empreendimento, pois entende-se que para esta classe profissional a apuração do balancete gerencial é uma atividade básica e de fácil realização.

O que foi indagado é se ele conhece a contribuição marginal ou o lucro líquido gerado na prestação dos serviços para cada cliente e 33%, ou sejam um terço, disseram que sim.

Portanto, dois terços dos empresários entrevistados (67%), afirmaram ignorar o lucro individualizado por contrato de prestação de serviços.

Apesar do número alto, observou-se significativo declínio em relação à PNEC de 2014, na qual 94% dos empresários afirmaram desconhecer.

Outro aspecto importante deste ano foi a afirmação, por 48% dos que disseram desconhecer a lucratividade, que gostariam de dominar esta tarefa, o que leva a acreditar que estão refletindo e possivelmente implantarão a metodologia que permite apurar o resultado.

Desta forma, o número de empresas que saberá o lucro gerado individualmente pelos clientes deverá melhorar ainda mais nos próximos anos.

Uma das metodologias, que adoto desde 2011, é o controle do tempo aplicado nas tarefas para cada cliente. Com este sistema, fácil de registrar e mais ainda para conhecer os custos por cliente, é simples apurar a margem de contribuição (lucro bruto) ou o lucro líquido por cliente ou até por serviço, dependendo do seu interesse.

Este método está descrito detalhadamente nos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços”, ambos de minha autoria.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte VI

por Gilmar Duarte – via e-mail

A PNEC não poderia ser completa se deixasse de indagar os empresários contábeis a respeito da formação do preço de venda.

Este momento, de profunda reflexão, exigirá mudanças a depender do método praticado, como tem ocorrido em todos os artigos desta série que trata da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis (PNEC).

Se você ainda não conhece os resultados anteriormente divulgados neste canal, recomendamos a leitura para conhecer como os colegas empresários contábeis atuam para se manter num mercado altamente competitivo e com preços achatados. São estes os links dos primeiros cinco artigos:

Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte I
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte II (Empregados)
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte III
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte IV
Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte V

A pesquisa e o cálculo para formar e determinar o preço de venda dos produtos e serviços nunca foi tão importante como na atualidade, pois no passado, quando a demanda era maior que a oferta, naturalmente precificar era a coisa mais banal.

Naquele passado não muito distante – acredito que muitos dos leitores tiveram este momento de glória (para o fornecedor) – apuravam-se os custos envolvidos na fabricação do produto ou na prestação do serviço, adicionava-se o lucro considerado justo e o preço estava pronto. Diante da escassez de mercadorias e serviços, os clientes concordavam em pagá-lo.

Lembro-me que na década de 1980 as empresas do ramo gráfico definiam o preço de venda simplesmente com a apuração do custo com o papel, multiplicado por quatro ou cinco.

Não se levava em conta os custos com mão de obra, máquinas, tinta etc., bem como não se investia tempo para pesquisar o mercado. A regra do alto mark-up supria todos os custos considerados de menor expressão.

No ramo da prestação de serviços de contabilidade era evidente a falta de profissionais qualificados, sendo que os clientes se obrigavam a contratar os serviços e não tinham como comparar se os honorários estavam altos.

Será que ainda é possível definir os preços dos produtos ou serviços de forma tão rudimentar? A escassez da oferta já não existe e a abundância de opções faz o cliente comparar o preço – muitas vezes sem conseguir aferir os diferenciais –, então a solução é adotar metodologias confiáveis para medir os custos e oferta de benefícios para que o preço seja competitivo, mas com lucro, mesmo pequeno.

Na PNEC perguntamos aos empresários contábeis qual é o enfoque utilizado para precificar, ou seja, para calcular e definir o preço dos serviços ofertados (honorários). Apresentamos algumas opções para escolha e eles puderam apontar mais que uma, por isso o total das respostas é maior que 100%. Segue o resultado:

41% Concorrência

41% Custos

19% Valor percebido pelo cliente

16% Tabela

10% Chute

13% Outros métodos

Os resultados, como já era esperado, não surpreendem, pois pesquisas mundiais já apontam que a grande maioria das empresas precifica com base na concorrência e custos.

Outra pequena parcela é de empresas que adotam a precificação com base no valor percebido pelo cliente, tarefa que exige muito mais conhecimento, mas garante maior lucratividade.

O que chamou a atenção foi que 10% dos empresários afirmaram que o preço é formado através do chute. Provavelmente este grupo analisa de forma superficial o custo e até o mercado, mas optou responder CHUTE, pois considera que não tem subsídios suficientes para enquadrar-se, com segurança, num ou noutro enfoque.

Pode-se imaginar que formar o preço com base na concorrência ou no custo seja o método mais seguro, pois é onde há mais adeptos.

A minha proposta é que o preço seja definido com a validação dos três métodos sistemática e conjuntamente: concorrência, custo e valor percebido pelo cliente.

Balizar-se pela concorrência permite saber o que está sendo ofertado para não ficar, sem motivo, com o preço muito distorcido. Fazer a pesquisa junto aos clientes para identificar os valores que eles percebem no produto ou serviço poderá descobrir que há valores não reconhecidos, portando é necessário investimento para divulgá-los, bem como permite praticar preços melhores.

Já o método de custeio é o único capaz de dizer se a comercialização por determinado preço resultará em lucro ou prejuízo.

Aproveite e reflita sobre o modo de precificação em sua empresa. Caso sinta-se inseguro, busque novos conhecimentos para valorizar e precificar os produtos ou serviços.

Atenção: valorizar e precificar não são sinônimos. Valorizar é criar valores, diferenciais e precificar é o  cálculo para definir por quanto se deseje vender (trocar por dinheiro).

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

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O Dilema da Inadimplência nos Honorários Contábeis

Por Gilmar Duarte

É quase impossível, no momento econômico pelo qual passa o Brasil, conter o crescimento da inadimplência. O mesmo ocorre em relação aos honorários contábeis?

O Brasil enfrenta mais uma crise econômica aguda, cujo principal fator parece ser a falta de investimento na infraestrutura nos últimos anos, mas ninguém duvida que o descontrole dos gastos governamentais e a corrupção desenfreada dos últimos anos tenham contribuído substancialmente.

A falta de credibilidade da população em relação à administração pública é consenso. A soma consumo reduzido, empresas vendendo menos, menos lucro ou até prejuízo, impossibilidade de honrar todos os compromissos resulta em aumento da inadimplência em todos os setores.

Sem entrar em questões macroeconômicas, que demandam mais tempo, desejo apenas introduzir o tema da inadimplência.

Com a crise instalada, os devedores têm ainda mais dificuldades para honrar seus compromissos. E é claro que os “espertinhos” se aproveitam desta desculpa para continuar esticando suas dívidas.

Até que ponto o empresário contábil deve manter o cliente inadimplente em sua carteira? Sabemos que, na indústria e no comércio, o fornecedor não autoriza novas vendas aos clientes com contas vencidas.

Na prestação de serviços não é bem assim. Podem haver multas e outros transtornos pela falta de atendimento às obrigações fiscais.

O empresário contábil deve, certamente, ser solícito quando o cliente encontra-se em dificuldades.

Abandonar quem, durante anos, contribuiu para o seu crescimento profissional seria falta de consideração.

Conheço diversos empresários que não trocam de contador, que foi parceiro nos momentos de dificuldade e atraso de honorários.

Clientes conscientes que valorizam parcerias deste tipo retribuem com fidelidade.

Mas é preciso separar o bom cliente que atravessa dificuldades financeiras daqueles que vivem financeiramente desorganizados e utilizam argumentações diárias para não pagar o honorário.

Estes atrasam um, depois dois, três e às vezes acumulam-se 12 ou mais honorários, e com todo o talento que possuem prometem pagar parte do débito na semana seguinte.

No entanto, o empresário contábil percebe a dívida aumentando pouco a pouco e começa a acordar para a dura realidade: a chance de receber é pequena.

Não tenha medo de cancelar o contrato com o cliente usurpador, que em nada agrega à sua carteira de clientes, na qual irá permanecer até o xeque-mate, ou seja, quando o valor aumentar tanto que você perderá a esperança de receber.

Neste ponto ele irá procurar outro contador e recomeçar a enrolação. E continuará agindo assim enquanto houver empresários que demoram a acordar para enxergar a verdadeira face do usurpador.

Minha proposta é manter o controle rígido das cobranças com o acompanhamento dos indicadores, conforme proposta abaixo.

Totalize as cobranças vencidas há mais de 30 dias, mas com possibilidades reais de recebimento, e divida pelo faturamento bruto do penúltimo mês.

O resultado será o percentual de honorários vencidos sobre um faturamento mensal. A título de exemplo, se o resultado for 10%, significa que a sua empresa tem um décimo do último honorário vencido.

E se o resultado for 100%? Significa que ninguém paga? Claro que não! Este indicador informa que, somados todos os atrasos, sua empresa tem o equivalente a um faturamento sem receber.

Qual é o percentual ideal? Se possível, seria zero, mas normalmente não se consegue, então quanto menor melhor.

Calcule mensalmente este número e conheça o número ideal para sua empresa. E sempre defina medidas para diminui-lo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Precificar ou Colocar Preço?

Por Gilmar Duarte

Conhecer o real significado de precificar poderá dar-lhe subsídios para tornar a tarefa mais eficiente no momento mágico de decidir o preço dos serviços e produtos.

Nos últimos anos tenho pesquisado e debatido com muitos colegas empresários de todo o Brasil sobre o tema precificação.

O processo de definir preço de venda para um serviço ou produto é muito mais complexo do que se imagina.

Inúmeros fracassos empresariais são motivados pela falta de lucro, processo intimamente ligado à precificação.

No momento de comprar um produto ou serviço, certamente o lucro do fornecedor não é a prioridade do cliente.

Para obter lucro, quase sempre uma premissa de quem vende algo, é preciso ser eficiente, pois o preço poderá estar achatado pela oferta acirrada de alguns concorrentes.

A eficiência não está ligada somente à geração de lucro ao igualar o preço com as ofertas do mercado, mas ao incentivo ao cliente em pagar mais pelos diferenciais do seu produto (marca, qualidade etc.).

Há excelentes definições do significado de PRECIFICAR, mas proponho aquela que, no meu entendimento, explica de maneira mais simples este processo tão importante na vida dos empresários.

Precificar é pensar, pesquisar, apurar custos, atribuir valores, processar as informações e definir o preço e condições da venda para alcançar um ou mais objetivos.

Permito-me a detalhar cada uma das palavras colocada nesta definição, tornando-a mais elucidativa:

Pensar: é o primeiro passo para adentrar no processo complexo da precificação. De nada adianta aplicar fórmulas ou fazer pesquisas se não há um profundo processo de reflexão sobre o que queremos fazer.

Pesquisar: antes de colocar um serviço ou produto no mercado é necessário pesquisar para saber o que o mercado oferece: qualidade, preço, entrega e outras condições. Também é essencial pesquisar os potenciais clientes para saber o que esperam do serviço ou produto.

Apurar custos: talvez não seja o mais importante, mas sem dúvidas é necessário conhecer cuidadosamente os custos que estarão envolvidos para a prestação dos serviços ou disponibilização dos produtos. Esta etapa permite concluir se a prática de determinado preço reverterá em lucro.

Atribuir valores: identificar os diferenciais dos seus serviços ou produtos é fundamental para informar os clientes e incentivá-los pagar mais. Para não ser nivelado por baixo, ou seja, comparar apenas pelo preço, é necessário apresentar aos clientes os valores que o diferenciam dos demais.

Processar as informações: de posse das informações, é preciso saber manuseá-las, descobrir o que há de importante por trás de cada uma delas. Este é o momento de refletir se há necessidade do produto ou serviço sofrer alterações ou sugerir a melhor forma de comercializá-lo.

Definir o preço e condições de vendas: com o processamento das informações acima citadas é possível definir o preço de venda com muita segurança, além de permitir melhor preço de acordo com a condição de venda (prazo e outras facilidades). Por exemplo: clientes com restrições no cadastro e o fornecedor que comercializa sem consulta cadastral. Obviamente é necessário considerar a inadimplência e a perda.

Alcançar um ou mais objetivos: o objetivo deverá estar claramente definido na cabeça do empresário. Veja alguns exemplos:

  • Concordo trabalhar com até 10% de prejuízo durante um ano para conquistar o mercado.
  • Um dos produtos ou serviços que comercializarei poderá apresentar prejuízo, pois representa apenas 5% das vendas, e servirá para atrair os clientes.
  • Determinado palestrante em minha cidade decidiu que fará as primeiras 100 palestras gratuitamente para fixar o seu nome.
  • Um produto terá o preço com margem altíssima, para servir de balizamento. Assim o vendedor oferece, posteriormente, outro de valor bem menor. Esta tática mostrará o custo benefício mais vantajoso para o cliente.

Ter objetivos bastante claros e conhecer as regras da PRECIFICAÇÃO são fundamentais para estabelecer o preço com expressiva segurança.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

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Desabafo de um Bom Profissional da Contabilidade

Por Gilmar Duarte

Ao comentar na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) sobre a prática aviltante dos honorários contábeis, um empresário disse que “gostaria, sinceramente, de encontrar uma fórmula para esta questão”.

A  PNEC, que tem por finalidade conhecer como os empresários contábeis atuam para manter-se ativamente no mercado, especialmente neste tempo de crise acentuada, contou com riquíssimos comentários, alguns desesperados, mas muitos de profunda reflexão, desejosos e esperançosos em encontrar a famosa luz no fim do túnel.

Nesta semana trago o comentário anônimo de um profissional que demonstra já ter estudado bastante sobre o tema precificação, bem como atuado para encontrar uma solução para que a classe contábil, valorosa profissão que oferece muito para o sucesso de seus clientes, mas sabe que tem bagagem para oferecer muito mais e ser melhor remunerada.

Disse o empresário contábil: “em função do número elevado de rotinas e competição cada vez mais acirrada que enfrentamos com profissionais sem muita responsabilidade para com as obrigações, ficamos presos a honorários que não nos possibilitam melhorar nossas margens. Sei que no momento atual fica difícil adotar, utilizar uma tabela única para os serviços profissionais, porém seria importante maior união da classe, visando a prática e a ética na cobrança dos serviços prestados. Acredito que o maior entrave não seja os tomadores de serviços, mas os profissionais que não se valorizam. Gostaria, sinceramente, de encontrar uma fórmula para esta questão”.

A fórmula vem sendo sonhada há muito mais tempo do que imaginamos. Em 2012 participei do 23º Encontro das Empresas de Serviços Contábeis do Estado de São Paulo (EESCON) e tive a honra de conhecer o jovem empresário contábil Tikara Tanaami, na época com 93 anos (atualmente 98 e ainda na ativa). O sr. Tikara foi presidente do SESCON/SP por duas gestões e em 2012 fazia parte conselho fiscal. Contou-me que em 1961, no 7º Congresso Brasileiro de Contabilidade, realizado no Hotel Quitandinha, em Petrópolis (RJ), apresentou um trabalho chamado “Tabela de honorários profissionais”, com o objetivo de harmonizar as discrepâncias existentes.

Percebam que na década de 1960 já havia profissionais com dificuldades para definir os honorários contábeis justos (aquele que satisfaz o cliente, pague todos os custos e reste lucro).

Em 2012, no 1º Encontro das Empresas de Serviços do Paraná (ENESCOPAR), foi lançado o primeiro livro com o tema da precificação para os contadores: “Honorários Contábeis”.

Em 2015 aconteceu o 1º Fórum de Precificação dos Serviços Contábeis, em Curitiba, que contou com participação de 15 estados e a apresentação dos cases dos estados do Rio Grande do Sul, Rio Grande do Norte, Pará, São Paulo e Paraná, idealizador do evento.

A mobilização cresceu nos últimos anos, mas é necessário que mais pessoas sintam-se incomodadas e se prontifiquem a doar-se pela causa da classe, ou seja, a conscientização da necessidade de praticar preços com lucratividade.

Se você tem esta vontade, mas sente-se sozinho, envie e-mail para gilmarduarte@dygran.com.br. Juntos viabilizaremos uma nova ação. Poderemos criar um novo grupo de estudos de âmbito nacional, pois com as tecnologias atuais a comunicação tornou-se fácil.

Apenas lamentar o problema pouco contribuirá, mas fazer como o Sr. Tikara e o colega anônimo, acima citado, que incansavelmente buscam fórmulas para resolver a questão.

Persistir, assim como fez Thomas Edison (dizem que foram mais de mil tentativas até conseguir êxito para comercializar a lâmpada), deve ser o lema.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Missão (Quase) Impossível: Definir o Valor do Honorário Contábil

Por Gilmar Duarte

Continuamente participo de reuniões com empresários contábeis do Paraná para debater alguns temas de interesse da classe.

Entre os assuntos discutidos, o que mais debatemos é a dificuldade para consenso da metodologia na precificação dos serviços contábeis.

O honorário contábil é a expressão monetária de todo o esforço empregado na realização de uma tarefa do cliente pelo profissional da contabilidade.

Regularmente, esse profissional estudou, no mínimo, 15 anos para estar habilitado a prestar serviços. Obviamente que somente o estudo regular é insuficiente para fazer dele um exímio profissional, obrigando-o a continuar os estudos em nível de pós-graduação, além de outros inúmeros cursos ao longo da carreira.

Por isso, o cálculo do honorário para a prestação do serviço deve incluir, além da cobertura de todos os custos, a parcela de lucro que permite o desfrute de um padrão de vida satisfatório e que permita os constantes investimentos na qualificação profissional e na empresa contábil.

Sabemos que empresários das diversas áreas têm dificuldades para calcular o preço de venda adequadamente e buscam auxílio com o contabilista. O preço de venda calculado “para baixo” pode gerar ao menos dois problemas:

1) não cobrir todos os custos e

2) levar o negócio para o “brejo”.

Se é preço é calculado e fixado com valor muito acima do que o mercado está disposto a pagar, contendo elevada margem de lucro, pode dificultar a venda e deixar a empresa em sérias dificuldades. O mesmo ocorre no cálculo dos serviços contábeis.

Há vários métodos adotados atualmente pelo empresário contábil para definir o valor do honorário a ser cobrado do cliente. Destaco os principais elencados e peço que verifique em qual dessas metodologias a sua empresa se enquadra:

  • Número de lançamentos, faturamento e quantidade de funcionários;
  • Tabela do sindicato;
  • Porte da empresa;
  • Ramo de atividade;
  • Complexidade do trabalho;
  • Concorrência
  • Tempo aplicado e oportunidade.

Qual delas é a mais adequada e permite a precificação justa? O assunto merece atenção e bom conhecimento de precificação, pois é bastante complexo, uma vez que o vendedor deseja cobrar o preço mais alto possível, e o comprador, pagar o preço mais baixo.

Uma única metodologia é insuficiente para definir o preço de venda. O meu conselho é para que, primeiramente, aplique-se o método de custo por absorção. Apure todos os custos envolvidos para a prestação do serviço, pratique o lucro desejado e defina o valor de venda da hora trabalhada.

Posteriormente defina o tempo empregado no cliente e multiplique pelo valor da hora. No primeiro momento, esta parece uma tarefa árdua ou até impossível, mas é muito mais fácil do que se imagina. Obviamente, é necessário conhecer a teoria da metodologia, investir um tempo na implantação e ter um pouco de persistência.

Depois de feito o cálculo do honorário contábil pelo método do custo é necessário comparar com os preços praticados pela concorrência e fazer os ajustes necessários.

Alguns poderão dizer que é melhor e mais rápido fazer diretamente com base na concorrência. Porém, o desconhecimento dos custos torna impossível presumir se restará lucro para a empresa com a simples aplicação do preço da concorrência. Por isso torna-se necessário fazer a conta interna para, só depois do preço calculado, partir para as comparações que poderão proporcionar majoração ou redução do preço de venda.

Depois de definir o preço do honorário para seu cliente é fundamental o acompanhamento mensal do tempo despendido em cada um, para saber se haverá necessidade de rever o valor praticado.

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Cansou de Definir os Preços com Base nos Chutes?

 

por Gilmar Duarte

No Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa a definição da palavra chutar limita-se ao chute na bola, no jogo de futebol, mas sua utilização não tem sido mais tão restrita.

Na precificação, por exemplo, o chute enquanto gíria que significa “soltar balelas, mentir” é uma prática bastante usual.

Os especialistas tradicionais dizem que a precificação se dá por três bases: custos, concorrência e valor percebido pelo cliente, mas sempre acrescento outra, que é o tabelamento.

Você pode dizer que quem definiu a tabela adotou uma das três bases, porém quem está praticando o preço normalmente não sabe e simplesmente vê-se obrigado a segui-la, caso do cigarro, cimento, taxas cartorárias etc.

Portanto defendo que são ao menos quatro os enfoques para definir o preço de venda dos serviços ou produtos: custos, concorrência, valor percebido pelo cliente e o tabelamento.

Abro um parêntese sobre o tabelamento – sempre muito conclamado pelos empresários contábeis – ciente de que deverei receber críticas, que acato com grande carinho e respeito aos colegas e leitores. O tabelamento seria excelente se calculado por alguém que entende e conhece os custos e fosse respeitado por todos, o que parece impossível e provavelmente ilegal.

Na maioria das vezes os preços ficam num patamar muito alto e são utilizados como ferramenta de vendas: “veja que eu deveria cobrar do senhor R$ 3.000,00 para constituir a empresa, mas darei 70% de desconto”. Isto também ocorre em sua cidade?

Não devemos nos iludir que o tabelamento seja benéfico ao meio empresarial contábil ou a qualquer outro.

É preciso saber calcular criteriosamente os custos, definir o lucro desejado, conhecer o que a concorrência faz e praticar o maior preço possível.

Informar os diferenciais (valores) auxiliarão o cliente a perceber mais valor e estar disposto a pagar mais pelo seu serviço ou produto.

Isto é vender serviço ou produto. Quem fica na guerra de preço estará ofertando o que tem de melhor, ou seja, o preço.

Clientes atentos perceberão que apenas o diferencial ofertado – no caso, o preço – não vale a pena e buscarão um profissional com melhor custo/benefício.

Infelizmente, o chute deve ser acrescentado à lista dos enfoques para a precificação, pois é sabido que empresários despreparados não utilizam o CUSTEIO porque desconhecem a metodologia ou aplicam-na de forma errada; não investigam a CONCORRÊNCIA por considerar difícil executar a pesquisa; também não procuram identificar e informar valores (diferenciais) para comunicar aos clientes e conquistar preços melhores – neste caso eu concordo que é mais difícil, mas é possível aprender; e, por fim, não aplicam a TABELA porque inexistente ou inconfiável na maioria das vezes.

Então eu pergunto: como estes empresários farão para definir o preço de venda dos serviços ou produtos? Misteriosamente, por meio do chute!

A “técnica” de colocar o preço sem métodos científicos poderá ofender os jogadores de futebol, especialmente os profissionais, que tanto se dedicam em treinos para aprimorar cada vez mais a habilidade de fazer gols.E sabemos que um gol poderá render muito dinheiro para o jogador e o clube.

E na sua empresa, qual é o enfoque utilizado para a definição dos preços de venda?

Se o chute tem prevalecido proponho investir parte do tempo para estudar os critérios de precificação e deixar o chute para o futebol dos finais de semana.

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Domine o Percurso, Acerte a Rota e Vá em Frente!

por Gilmar Duarte

O navegador que estudou os segredos dos mares escolhe as melhores rotas, mas os aventureiros desconhecem as dificuldades que encontrarão.

O mesmo acontece com os empresários que não investem em si ou em profissionais da precificação.

Nos dias de hoje, de acirrada concorrência, é bastante trabalhoso determinar o preço de venda de produtos e serviços com lucro desejado, aquele que cobre todos os custos (diretos, indiretos, inclusive os altos tributos do Brasil) e permite lucro justo capaz de remunerar os investidores e garantir a continuidade do negócio.

Esta tarefa tem sido árdua, mais ainda pela falta de profissionais capacitados e seguramente conhecedores dos métodos que definem o preço de venda.

“Quem determina o preço de venda é a concorrência e de nada servem outras metodologias”. Afirmações como estas são ouvidas cotidianamente e justificadas de maneira a levar qualquer pessoa a refletir: se o preço é determinado pela concorrência, para que servem os custos?

Desta forma, o tempo investido para apurar os custos serve somente para aumentá-los ainda mais. Obviamente, se isto estiver certo, o melhor a fazer é atuar para reduzir os custos ao máximo. Mas como reduzi-los se são desconhecidos e sobre os quais não há qualquer controle?

Recentemente ouvi uma entrevista na rádio CBN do ex-prefeito de Maringá, Silvio Barros, na qual ele contava sobre a produção vertical de verduras em Singapura. Ele disse que a produção ainda é muito pequena em relação às necessidades do país e que os preços são 40% mais caros em comparação às verduras trazidas da China, mas que mesmo assim têm mercado, em função da qualidade (valor percebido).

Custos mais altos necessitam de preços também mais altos para garantir o lucro. Se não houver público interessado o negócio não prospera. Observem que o produtor desta cultura não balizou o preço pela concorrência, pois é 40% mais caro que o produto disponibilizado. Esta ação não seria suicida em qualquer atividade?

A resposta é NÃO! O preço praticado pela concorrência é um dos ingredientes para determinar o preço a ser praticado, mas nunca deve ser o único.

O sucesso de quem se baseia no preço praticado pelo concorrente é bastante improvável, uma vez que a estrutura de custos do concorrente é diferente, assim como o produto ou serviço ofertado também, o que leva o concorrente a obter lucro justo ao praticar determinado preço, ao contrário de você.

Antes de definir o preço de venda dos seus serviços ou produtos estude os seguintes enfoques, as três formas que contribuirão para a definição do preço: concorrência, custos e valor percebido pelo cliente.

A adoção dos três simultaneamente dará a segurança que o empresário necessita para conquistar a lucratividade para o seu negócio. Se o estrategista de preço dominar todos os custos envolvidos no serviço ou produto, o preço praticado pela concorrência e os valores reconhecidos pelo cliente certamente navegará em mares conhecidos e poderá escolher a melhor rota.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Margem de Lucro nos Serviços Contábeis

 

por Gilmar Duarte

Lucro na comercialização de uma mercadoria ou serviço prestado é o fim esperado por qualquer empresário. Portanto, conhecê-lo e buscar a meta faz parte, ao menos, da análise mensal. Você conhece o lucro do seu empreendimento?

O empregado trabalha para auferir o melhor salário possível para fazer frente aos seus compromissos e espera que tal remuneração ainda possibilite investimentos para trazer mais conforto e segurança em todo o percurso da vida. Esta economia, além de protegê-lo nas “épocas das vagas magras”, também poderá dar-lhe maior proteção quando chegar à aposentadoria.

A mesma linha de raciocínio deve acontecer na atividade empresarial, ou seja, o preço definido para a venda dos serviços e/ou mercadorias precisa ser cautelosamente calculado a fim de que seja possível vendê-los, fazendo frente à concorrência, e ao final restar lucro.

Este lucro deve ser suficiente para remunerar os investidores (sócios), custear os novos investimentos necessários à manutenção da atividade e, mais que isto, permitir a constante atualização para que o tempo não a elimine do mercado.

Quando acontece o prejuízo não é somente dos sócios, mas dos colaboradores que perdem seus postos de trabalho, dos fornecedores que, muitas vezes, amargam prejuízos pelo não recebimento, o que traz transtornos para o negócio e, inclusive, para os seus empregados. Para o governo, que deixa de arrecadar tributos. Enfim, toda a sociedade perde.

Desejo reforçar que o lucro esperado nos negócios não é coisa do “demônio”, ou seja, contra os princípios da justiça e da liberdade democrática. Ao contrário, ele é necessário para que toda a sociedade ganhe, cresça e estimule a abertura de novas oportunidades de trabalho, a geração de tributos para investir na própria sociedade e o desfrute de uma vida mais digna.

O empresário que lucra é uma pessoa animada e desejosa de reinvestir o lucro em novos negócios. Talvez você diga que o reinvestimento sirva apenas para o acúmulo de mais lucro. Qual é o mal nisso? Você prefere o empresário que se contenta com um mísero lucro que não lhe permite fazer nada além de sobreviver?

Naturalmente em tudo há limite, que surge com a concorrência e a fiscalização, pois sempre há os “espertinhos” que buscam se utilizar de subterfúgios antiéticos para maximizar exponencialmente os lucros.

Após esta pequena exposição para justificar a necessidade do lucro, pergunto: sabemos qual é o lucro ideal para a atividade que exercemos? O lucro é diferente para cada ramo de atividade, o que não significa que está errado.

A título de exemplo, veja o lucro líquido dos supermercados, de aproximadamente 3% do faturamento. No primeiro momento podemos entender que é uma margem final muito baixa, intuindo que não vale a pena atuar nesta atividade. Ao aprofundar a análise observa-se que o giro do estoque é elevadíssimo (algumas giram diariamente). Neste caso a opinião muda, pois uma pequena margem sobre o mesmo capital que circula de cinco a 10 vezes num só mês é recompensadora.

De modo geral, a lucratividade na indústria e comércio deve ficar entre 7% a 12% do faturamento bruto.

Observem que refiro-me ao lucro líquido e não ao mark-up, que é muitas vezes um “número mágico” aplicado sobre o custo de aquisição ou produção para definir o preço de venda.

Quanto maior o faturamento e o giro da mercadoria, o lucro líquido tende a ser menos para ofertar preços mais baixos, e nisto não há nada de mal, pois o que importa é o montante financeiro ao final do fechamento do balanço.

Claro que ao final desta exposição escreverei sobe a média de lucratividade esperada para as empresas de serviços e mais precisamente para a atividade de “escritório de contabilidade”.

Tenho andado pelo Brasil todo ministrando palestras sobre a precificação dos serviços contábeis e, como não poderia deixar de ser, converso com inúmeros empresários contábeis que conseguem excelentes lucratividades, bem como com outros que tem maiores dificuldades de atingir os mesmos resultados.

Enfatizo ainda que antes de apurar o lucro líquido deve ser subtraído o pró-labore dos sócios que atuam (aos somente investidores cabe apenas o lucro) e este honorário deve ser um salário justo e não exagerado. Portanto, os sócios terão duas remunerações: o pró-labore e o lucro distribuído.

Em 2014, a Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), por mim efetuada, apurou que o lucro líquido médio da atividade empresarial contábil é de 26% (para conhecer toda a pesquisa acesse goo.gl/AVRTXB).

A pesquisa demonstrou exatamente o que é esperado pelos empresários, ou seja, de 20% a 30% de lucro líquido sobre o faturamento. Alguns podem se perguntar se esta margem é justa, pois comparada à atividade industrial e comercial, cujo percentual varia entre 7% e 12%, ela é muito alta.

Lembro que o faturamento na atividade contábil normalmente é apenas a mão de obra, diferente do comércio, onde a margem incide sobre o custo de aquisição (compra) sem ter nada feito.

Lembro que o mais importante não é o percentual de lucro, mas o montante financeiro que irá restar após o pagamento de todas as obrigações.

 Iniciei este artigo e também o finalizo com algumas reflexões: você apura mensalmente o lucro líquido da sua empresa? Ele está dentro da média do mercado? E o lucro por cliente, você também conhece? Esta análise constante é fundamental para a sobrevivência segura do seu negócio.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Não desperdice seus recursos! Transforme seu negócio rentável, evitando gargalos, vazamentos financeiros e outras perdas. Técnicas e Dicas para controles eficazes na gestão de negócios, resultando em lucro empresarial!