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Precificar ou Colocar Preço?

Por Gilmar Duarte

Conhecer o real significado de precificar poderá dar-lhe subsídios para tornar a tarefa mais eficiente no momento mágico de decidir o preço dos serviços e produtos.

Nos últimos anos tenho pesquisado e debatido com muitos colegas empresários de todo o Brasil sobre o tema precificação.

O processo de definir preço de venda para um serviço ou produto é muito mais complexo do que se imagina.

Inúmeros fracassos empresariais são motivados pela falta de lucro, processo intimamente ligado à precificação.

No momento de comprar um produto ou serviço, certamente o lucro do fornecedor não é a prioridade do cliente.

Para obter lucro, quase sempre uma premissa de quem vende algo, é preciso ser eficiente, pois o preço poderá estar achatado pela oferta acirrada de alguns concorrentes.

A eficiência não está ligada somente à geração de lucro ao igualar o preço com as ofertas do mercado, mas ao incentivo ao cliente em pagar mais pelos diferenciais do seu produto (marca, qualidade etc.).

Há excelentes definições do significado de PRECIFICAR, mas proponho aquela que, no meu entendimento, explica de maneira mais simples este processo tão importante na vida dos empresários.

Precificar é pensar, pesquisar, apurar custos, atribuir valores, processar as informações e definir o preço e condições da venda para alcançar um ou mais objetivos.

Permito-me a detalhar cada uma das palavras colocada nesta definição, tornando-a mais elucidativa:

Pensar: é o primeiro passo para adentrar no processo complexo da precificação. De nada adianta aplicar fórmulas ou fazer pesquisas se não há um profundo processo de reflexão sobre o que queremos fazer.

Pesquisar: antes de colocar um serviço ou produto no mercado é necessário pesquisar para saber o que o mercado oferece: qualidade, preço, entrega e outras condições. Também é essencial pesquisar os potenciais clientes para saber o que esperam do serviço ou produto.

Apurar custos: talvez não seja o mais importante, mas sem dúvidas é necessário conhecer cuidadosamente os custos que estarão envolvidos para a prestação dos serviços ou disponibilização dos produtos. Esta etapa permite concluir se a prática de determinado preço reverterá em lucro.

Atribuir valores: identificar os diferenciais dos seus serviços ou produtos é fundamental para informar os clientes e incentivá-los pagar mais. Para não ser nivelado por baixo, ou seja, comparar apenas pelo preço, é necessário apresentar aos clientes os valores que o diferenciam dos demais.

Processar as informações: de posse das informações, é preciso saber manuseá-las, descobrir o que há de importante por trás de cada uma delas. Este é o momento de refletir se há necessidade do produto ou serviço sofrer alterações ou sugerir a melhor forma de comercializá-lo.

Definir o preço e condições de vendas: com o processamento das informações acima citadas é possível definir o preço de venda com muita segurança, além de permitir melhor preço de acordo com a condição de venda (prazo e outras facilidades). Por exemplo: clientes com restrições no cadastro e o fornecedor que comercializa sem consulta cadastral. Obviamente é necessário considerar a inadimplência e a perda.

Alcançar um ou mais objetivos: o objetivo deverá estar claramente definido na cabeça do empresário. Veja alguns exemplos:

  • Concordo trabalhar com até 10% de prejuízo durante um ano para conquistar o mercado.
  • Um dos produtos ou serviços que comercializarei poderá apresentar prejuízo, pois representa apenas 5% das vendas, e servirá para atrair os clientes.
  • Determinado palestrante em minha cidade decidiu que fará as primeiras 100 palestras gratuitamente para fixar o seu nome.
  • Um produto terá o preço com margem altíssima, para servir de balizamento. Assim o vendedor oferece, posteriormente, outro de valor bem menor. Esta tática mostrará o custo benefício mais vantajoso para o cliente.

Ter objetivos bastante claros e conhecer as regras da PRECIFICAÇÃO são fundamentais para estabelecer o preço com expressiva segurança.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Missão (Quase) Impossível: Definir o Valor do Honorário Contábil

Por Gilmar Duarte

Continuamente participo de reuniões com empresários contábeis do Paraná para debater alguns temas de interesse da classe.

Entre os assuntos discutidos, o que mais debatemos é a dificuldade para consenso da metodologia na precificação dos serviços contábeis.

O honorário contábil é a expressão monetária de todo o esforço empregado na realização de uma tarefa do cliente pelo profissional da contabilidade.

Regularmente, esse profissional estudou, no mínimo, 15 anos para estar habilitado a prestar serviços. Obviamente que somente o estudo regular é insuficiente para fazer dele um exímio profissional, obrigando-o a continuar os estudos em nível de pós-graduação, além de outros inúmeros cursos ao longo da carreira.

Por isso, o cálculo do honorário para a prestação do serviço deve incluir, além da cobertura de todos os custos, a parcela de lucro que permite o desfrute de um padrão de vida satisfatório e que permita os constantes investimentos na qualificação profissional e na empresa contábil.

Sabemos que empresários das diversas áreas têm dificuldades para calcular o preço de venda adequadamente e buscam auxílio com o contabilista. O preço de venda calculado “para baixo” pode gerar ao menos dois problemas:

1) não cobrir todos os custos e

2) levar o negócio para o “brejo”.

Se é preço é calculado e fixado com valor muito acima do que o mercado está disposto a pagar, contendo elevada margem de lucro, pode dificultar a venda e deixar a empresa em sérias dificuldades. O mesmo ocorre no cálculo dos serviços contábeis.

Há vários métodos adotados atualmente pelo empresário contábil para definir o valor do honorário a ser cobrado do cliente. Destaco os principais elencados e peço que verifique em qual dessas metodologias a sua empresa se enquadra:

  • Número de lançamentos, faturamento e quantidade de funcionários;
  • Tabela do sindicato;
  • Porte da empresa;
  • Ramo de atividade;
  • Complexidade do trabalho;
  • Concorrência
  • Tempo aplicado e oportunidade.

Qual delas é a mais adequada e permite a precificação justa? O assunto merece atenção e bom conhecimento de precificação, pois é bastante complexo, uma vez que o vendedor deseja cobrar o preço mais alto possível, e o comprador, pagar o preço mais baixo.

Uma única metodologia é insuficiente para definir o preço de venda. O meu conselho é para que, primeiramente, aplique-se o método de custo por absorção. Apure todos os custos envolvidos para a prestação do serviço, pratique o lucro desejado e defina o valor de venda da hora trabalhada.

Posteriormente defina o tempo empregado no cliente e multiplique pelo valor da hora. No primeiro momento, esta parece uma tarefa árdua ou até impossível, mas é muito mais fácil do que se imagina. Obviamente, é necessário conhecer a teoria da metodologia, investir um tempo na implantação e ter um pouco de persistência.

Depois de feito o cálculo do honorário contábil pelo método do custo é necessário comparar com os preços praticados pela concorrência e fazer os ajustes necessários.

Alguns poderão dizer que é melhor e mais rápido fazer diretamente com base na concorrência. Porém, o desconhecimento dos custos torna impossível presumir se restará lucro para a empresa com a simples aplicação do preço da concorrência. Por isso torna-se necessário fazer a conta interna para, só depois do preço calculado, partir para as comparações que poderão proporcionar majoração ou redução do preço de venda.

Depois de definir o preço do honorário para seu cliente é fundamental o acompanhamento mensal do tempo despendido em cada um, para saber se haverá necessidade de rever o valor praticado.

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Domine o Percurso, Acerte a Rota e Vá em Frente!

por Gilmar Duarte

O navegador que estudou os segredos dos mares escolhe as melhores rotas, mas os aventureiros desconhecem as dificuldades que encontrarão.

O mesmo acontece com os empresários que não investem em si ou em profissionais da precificação.

Nos dias de hoje, de acirrada concorrência, é bastante trabalhoso determinar o preço de venda de produtos e serviços com lucro desejado, aquele que cobre todos os custos (diretos, indiretos, inclusive os altos tributos do Brasil) e permite lucro justo capaz de remunerar os investidores e garantir a continuidade do negócio.

Esta tarefa tem sido árdua, mais ainda pela falta de profissionais capacitados e seguramente conhecedores dos métodos que definem o preço de venda.

“Quem determina o preço de venda é a concorrência e de nada servem outras metodologias”. Afirmações como estas são ouvidas cotidianamente e justificadas de maneira a levar qualquer pessoa a refletir: se o preço é determinado pela concorrência, para que servem os custos?

Desta forma, o tempo investido para apurar os custos serve somente para aumentá-los ainda mais. Obviamente, se isto estiver certo, o melhor a fazer é atuar para reduzir os custos ao máximo. Mas como reduzi-los se são desconhecidos e sobre os quais não há qualquer controle?

Recentemente ouvi uma entrevista na rádio CBN do ex-prefeito de Maringá, Silvio Barros, na qual ele contava sobre a produção vertical de verduras em Singapura. Ele disse que a produção ainda é muito pequena em relação às necessidades do país e que os preços são 40% mais caros em comparação às verduras trazidas da China, mas que mesmo assim têm mercado, em função da qualidade (valor percebido).

Custos mais altos necessitam de preços também mais altos para garantir o lucro. Se não houver público interessado o negócio não prospera. Observem que o produtor desta cultura não balizou o preço pela concorrência, pois é 40% mais caro que o produto disponibilizado. Esta ação não seria suicida em qualquer atividade?

A resposta é NÃO! O preço praticado pela concorrência é um dos ingredientes para determinar o preço a ser praticado, mas nunca deve ser o único.

O sucesso de quem se baseia no preço praticado pelo concorrente é bastante improvável, uma vez que a estrutura de custos do concorrente é diferente, assim como o produto ou serviço ofertado também, o que leva o concorrente a obter lucro justo ao praticar determinado preço, ao contrário de você.

Antes de definir o preço de venda dos seus serviços ou produtos estude os seguintes enfoques, as três formas que contribuirão para a definição do preço: concorrência, custos e valor percebido pelo cliente.

A adoção dos três simultaneamente dará a segurança que o empresário necessita para conquistar a lucratividade para o seu negócio. Se o estrategista de preço dominar todos os custos envolvidos no serviço ou produto, o preço praticado pela concorrência e os valores reconhecidos pelo cliente certamente navegará em mares conhecidos e poderá escolher a melhor rota.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Margem de Lucro nos Serviços Contábeis

 

por Gilmar Duarte

Lucro na comercialização de uma mercadoria ou serviço prestado é o fim esperado por qualquer empresário. Portanto, conhecê-lo e buscar a meta faz parte, ao menos, da análise mensal. Você conhece o lucro do seu empreendimento?

O empregado trabalha para auferir o melhor salário possível para fazer frente aos seus compromissos e espera que tal remuneração ainda possibilite investimentos para trazer mais conforto e segurança em todo o percurso da vida. Esta economia, além de protegê-lo nas “épocas das vagas magras”, também poderá dar-lhe maior proteção quando chegar à aposentadoria.

A mesma linha de raciocínio deve acontecer na atividade empresarial, ou seja, o preço definido para a venda dos serviços e/ou mercadorias precisa ser cautelosamente calculado a fim de que seja possível vendê-los, fazendo frente à concorrência, e ao final restar lucro.

Este lucro deve ser suficiente para remunerar os investidores (sócios), custear os novos investimentos necessários à manutenção da atividade e, mais que isto, permitir a constante atualização para que o tempo não a elimine do mercado.

Quando acontece o prejuízo não é somente dos sócios, mas dos colaboradores que perdem seus postos de trabalho, dos fornecedores que, muitas vezes, amargam prejuízos pelo não recebimento, o que traz transtornos para o negócio e, inclusive, para os seus empregados. Para o governo, que deixa de arrecadar tributos. Enfim, toda a sociedade perde.

Desejo reforçar que o lucro esperado nos negócios não é coisa do “demônio”, ou seja, contra os princípios da justiça e da liberdade democrática. Ao contrário, ele é necessário para que toda a sociedade ganhe, cresça e estimule a abertura de novas oportunidades de trabalho, a geração de tributos para investir na própria sociedade e o desfrute de uma vida mais digna.

O empresário que lucra é uma pessoa animada e desejosa de reinvestir o lucro em novos negócios. Talvez você diga que o reinvestimento sirva apenas para o acúmulo de mais lucro. Qual é o mal nisso? Você prefere o empresário que se contenta com um mísero lucro que não lhe permite fazer nada além de sobreviver?

Naturalmente em tudo há limite, que surge com a concorrência e a fiscalização, pois sempre há os “espertinhos” que buscam se utilizar de subterfúgios antiéticos para maximizar exponencialmente os lucros.

Após esta pequena exposição para justificar a necessidade do lucro, pergunto: sabemos qual é o lucro ideal para a atividade que exercemos? O lucro é diferente para cada ramo de atividade, o que não significa que está errado.

A título de exemplo, veja o lucro líquido dos supermercados, de aproximadamente 3% do faturamento. No primeiro momento podemos entender que é uma margem final muito baixa, intuindo que não vale a pena atuar nesta atividade. Ao aprofundar a análise observa-se que o giro do estoque é elevadíssimo (algumas giram diariamente). Neste caso a opinião muda, pois uma pequena margem sobre o mesmo capital que circula de cinco a 10 vezes num só mês é recompensadora.

De modo geral, a lucratividade na indústria e comércio deve ficar entre 7% a 12% do faturamento bruto.

Observem que refiro-me ao lucro líquido e não ao mark-up, que é muitas vezes um “número mágico” aplicado sobre o custo de aquisição ou produção para definir o preço de venda.

Quanto maior o faturamento e o giro da mercadoria, o lucro líquido tende a ser menos para ofertar preços mais baixos, e nisto não há nada de mal, pois o que importa é o montante financeiro ao final do fechamento do balanço.

Claro que ao final desta exposição escreverei sobe a média de lucratividade esperada para as empresas de serviços e mais precisamente para a atividade de “escritório de contabilidade”.

Tenho andado pelo Brasil todo ministrando palestras sobre a precificação dos serviços contábeis e, como não poderia deixar de ser, converso com inúmeros empresários contábeis que conseguem excelentes lucratividades, bem como com outros que tem maiores dificuldades de atingir os mesmos resultados.

Enfatizo ainda que antes de apurar o lucro líquido deve ser subtraído o pró-labore dos sócios que atuam (aos somente investidores cabe apenas o lucro) e este honorário deve ser um salário justo e não exagerado. Portanto, os sócios terão duas remunerações: o pró-labore e o lucro distribuído.

Em 2014, a Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), por mim efetuada, apurou que o lucro líquido médio da atividade empresarial contábil é de 26% (para conhecer toda a pesquisa acesse goo.gl/AVRTXB).

A pesquisa demonstrou exatamente o que é esperado pelos empresários, ou seja, de 20% a 30% de lucro líquido sobre o faturamento. Alguns podem se perguntar se esta margem é justa, pois comparada à atividade industrial e comercial, cujo percentual varia entre 7% e 12%, ela é muito alta.

Lembro que o faturamento na atividade contábil normalmente é apenas a mão de obra, diferente do comércio, onde a margem incide sobre o custo de aquisição (compra) sem ter nada feito.

Lembro que o mais importante não é o percentual de lucro, mas o montante financeiro que irá restar após o pagamento de todas as obrigações.

 Iniciei este artigo e também o finalizo com algumas reflexões: você apura mensalmente o lucro líquido da sua empresa? Ele está dentro da média do mercado? E o lucro por cliente, você também conhece? Esta análise constante é fundamental para a sobrevivência segura do seu negócio.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Quanto Custa o Cliente?

por Gilmar Duarte

Saber quais são os custos diretos por cliente das empresas contábeis a fim de apurar a contribuição marginal ou o lucro líquido de cada um deles é o desejo de qualquer empresário. Mas isto é possível?

A sistemática do chute ainda é, infelizmente, usada para definir o preço do honorário contábil. Ao deparar-se com a necessidade de apresentar um orçamento para num prospect (possível novo cliente), o empresário contábil percebe que não há uma fórmula segura para definir o preço.

Uma das formas adotadas é telefonar para colegas e perguntar o preço praticado para uma empresa de configuração tal, informando o ramo de atividade, o regime tributário, o número de empregados e outras informações.

Com base nisso, toma a decisão do preço ainda um tanto receoso. Friso que isto é perigoso, pois pode ser que aquele preço pode gerar lucro para o seu colegas, mas não garante que você terá lucro.

Se o prospect considera o preço bom, assina o contrato e passa a integrar a carteira de clientes. Porém, em muitos casos, o empresário contábil dificilmente saberá se este cliente está dando lucro ou prejuízo.

É impossível fazer qualquer tipo de conta que demonstre com clareza os custos se estes não forem apurados. Ou seja, é necessário utilizar parâmetros que determinem com exatidão quanto há de custo em cada cliente.

Sabemos que clientes parecidos (tamanho, regime tributário, número de funcionários etc.) não implica no mesmo custo para a prestação dos serviços. Clientes parecidos normalmente são bem diferentes em relação à organização e isto é fundamental para que o serviço seja realizado de forma rápida e segura.

Na atualidade, o tempo de execução pode ser reduzido significativamente com a automatização das tarefas implantas em softwares. O tempo é fundamental para o custeio.

Em média, o custo dos softwares é baixo, tem alta produtividade e excelente nível de acerto, já a mão obra tem custo muito superior e margem de erro elevada.

Considero indispensável a medição do tempo dos empregados quando estão atuando nas diversas tarefas dos clientes.

Esta medida pode dar a impressão de ser difícil ou necessitar da contratação de um cronometrista para atuar em tempo integral na marcação do tempo por tarefa e por cliente. Nada mais equivocado. Basta contratar um softwarehoje há vasta gama de modelos específicos para as empresas contábeis.

A cronometragem tornou-se uma tarefa simples. Na minha empresa adoto o controle do tempo desde 2010 e posso garantir que é uma ferramenta importante para contribuir na tomada de decisão.

Quanto custa o cliente? A resposta deve estar na palma da sua mão, mas exige implantar a metodologia. Não importa o modelo do software, o importante é utilizá-lo. Se você ainda não se convenceu, escreva-me para contar sua dúvida ou dificuldade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Busca Excessiva por Preço Baixo Desqualifica o Produto/Serviço

por Gilmar Duarte

Os clientes desejam serviços com preços baixos, mas desconfiam quando o valor extrapola a razoabilidade. Auxilie o seu cliente a desvendar o que está obscuro.

Recebi e-mail de um leitor de Curitiba que compartilhou a dificuldade em prestar bons serviços de contabilidade quando há concorrentes que oferecem serviços a preços baixíssimos. Um, especificamente. Trata-se de um empresário contábil que possui escritório virtual em diversas cidades do Brasil. Ele informou o endereço do sítio eletrônico para comprovar e eu pude confirmar o fato.

Sim, o valor é muito baixo! Lembra daqueles contadores da sua região que pouco oferecem e cobram 30% do valor justo para prestar um serviço de qualidade?  No caso informado pelo leitor, a cobrança é menor ainda. Provavelmente você deve estar pensando que é impossível, além de significar a falência em pouco tempo.

Tive o cuidado de analisar a proposta do colega virtual com calma, inclusive fiz o cadastro como se estivesse interessado no trabalho. Constatei que o valor mais baixo, o que é amplamente divulgado por eles, serve apenas às empresas prestadoras de serviços sem funcionários.

É importante destacar que o escritório virtual não oferece os serviços básicos prestados pelos verdadeiros escritórios de contabilidade – melhor seria dizer Empresas Contábeis -, tais como:

 – a tendimento presencial para sanar dúvidas;

– importação de notas fiscais de compras e vendas;

– importação do extrato bancário;

–  classificação dos gastos descritos nos extratos bancários e

–  visita aos órgãos públicos para sanar problemas.

A prática de preços módicos não impede o lucro do empresário virtual, que efetivamente se propõe a executar ínfimas tarefas. Conforme pode ser analisado acima, é responsabilidade do cliente a maior parte de todos os serviços.

Decerto que o escritório virtual terá clientes, mas somente aqueles despreocupados com a qualidade, desejosos de pagar quase nada (o que acaba sendo muito) pela quantidade de serviços oferecidos.

Quando desenvolveu o automóvel, Henry Ford criou a linha de produção a fim de ofertar produtos de qualidade a preços cada vez mais baixos. Ano após ano os preços eram menores, enquanto a qualidade, cada vez maior. Steve Jobs aplicou esta mesma metodologia com muito sucesso.

Se o nosso empresário virtual tentou copiar Ford e Jobs, é certo que se perdeu no caminho, pois esqueceu da qualidade e empurrou a responsabilidade da execução dos serviços aos clientes. Não acredito no sucesso desenvolvendo a atividade desta forma. Os clientes desejam preços mais baixos, mas não são leigos a ponto de não perceber a ausência dos serviços prestados.

Empresários contábeis, mostrem esta realidade aos clientes. Certamente preferirão um contador de verdade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Qual o Valor do Meu Serviço?

por Gilmar Duarte

O cliente somente comprará um serviço ou produto quando observar que o VALOR é bem maior do que o PREÇO.

Assim será um cliente satisfeito.

Valor, preço? Não entendi! Então leia este artigo.

Quanto vale o seu serviço? O cliente não valoriza o meu serviço ou produto!

Qual é o preço do seu serviço? O cliente não enxerga o preço no meu serviço ou produto!

Quanto custa o seu serviço? O cliente não percebe o custo do meu serviço ou produto!

As frases acima são ditas diariamente pelos empresários, mas nem sempre aplicam as três palavras adequadamente: custo, preço e valor.

O termo mal empregado pode distorcer a frase e impossibilitar o entendimento.

Vou exemplificar a importância de uma palavra mal aplicada. Qualquer pessoa que entende um pouco de custeio sabe que o lucro líquido acima de 30% é coisa extraordinária – talvez impossível licitamente -, mas é comum ouvir alguém dizer que em determinados serviços ou produtos consegue lucro de 200%.

Como pode isso? Simples, expressou-se errado. Talvez desejava dizer que a marcação ou mark-up é 2 (200%), ou seja, o serviço ou mercadoria que custa R$ 1.000,00 é vendido por R$ 2.000,00.

Considerando que não exista mais nenhum custo envolvido nesta venda (impostos, comissões etc.), o lucro líquido será de 50%.

O mesmo ocorre com os termos custos, preço e valor. Só é possível comunicar-se com precisão mediante a compreensão correta de cada uma dessas palavras.

Se o cliente perguntar: qual é o CUSTO do serviço ou mercadoria devemos refletir se ele deseja saber o custo ou realmente está se referindo aos custos para produzir o serviço ou mercadoria.

Poderá ser um grande parceiro e querer saber quais os custos para auxiliar no cálculo para ofertar melhores preços ou maximizar o lucro.

Mas se não for isto pode ser que deseja perguntar: qual é o preço para comparar com outros fornecedores e decidir de quem irá adquirir.

O VALOR do meu serviço ou produto é R$ 100,00! O que ele pretende dizer? Será que deseja informar que o seu bem é reconhecido pelos clientes pelo VALOR de R$ 100,00 ou informou que o PREÇO de venda é R$ 100,00?

Observem que PREÇO e VALOR são palavras diferentes e com significados bem distintos. Você poderá dizer: o ouvinte deve ter entendido o que ele quis transmitir. Será que entendeu mesmo?

O preço poderá ser definido com base nos custos, com base na pesquisa de mercado (concorrência) ou ainda em função dos valores percebidos pelo cliente. Tanto o fornecedor quanto o cliente podem definir o preço de venda.

Sim, o cliente também pode dar o preço. Para exemplificar tomemos o caso da venda de um imóvel anunciado pelo preço de R$ 1.000.000,00. Um interessado diz que paga somente R$ 800.000,00. Se for aceito, quem é que definiu o preço de venda?

Por fim, tratemos do VALOR. Quem é que define o valor de um serviço ou mercadoria? Valores são benefícios reconhecidos pelos clientes. Uma relíquia que ganhei do meu pai, por exemplo, poderá ter grande valor, mas não tem preço, pois não está à venda. O valor é definido pelo cliente (quem está interessado no bem ou serviço).

Se ele não enxergar nenhum valor, não significa que está errado. O fornecedor poder auxiliar, com informações, o cliente a reconhecer valores no serviço ou produto, mas só auxiliar.

Se alguém tentar vender um iPhone nova geração por R$ 100,00 para a minha mãe, certamente ela não comprará, pois não reconhece nenhum valor neste aparelho, que não sabe utilizar e nem deseja aprender. Este produto não tem qualquer valor para ela.

Custo, preço e valor são palavras com significados distintos. Devemos entendê-las para aplicar corretamente e deixar o diálogo compreensível. É importante lembrar que o VALOR é definido pelo cliente e ele nunca se engana.

Portanto, se o cliente não enxerga valor no seu serviço ou produto, procure melhorar a comunicação. Talvez ele venha a reconhecer valores superiores ao preço e se tornará um cliente satisfeito.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Como Permanecer no Mercado que a Cada Dia Deseja Honorários mais Baixos?

Como o empresário faz para se manter num mercado que deseja, ao mesmo tempo, serviços com mais qualidade a preços cada vez mais baixos?

No século XX, em períodos de escassez, tudo o que se produzia era desejado por consumidores dispostos a pagar o que fosse preciso por bons produtos e serviços com qualidade. Calcular os custos para definir o preço de venda era a metodologia mais praticada.

No início do século XXI presenciamos uma grande reviravolta: alta oferta de serviços e mercadorias e escassez de consumidores. Já não dá mais para partir dos custos para definir o preço de venda em função do risco de não haver clientes dispostos a pagar. Então qual é a metodologia a ser adotada agora?

É importante identificar exatamente o que o cliente deseja para não gerar custos e/ou despesas desnecessárias. O serviço ou produto desejado pelo cliente tem o preço que ele está disposto pagar, então a conta passa a ser outra: quanto custará para produzir aquele serviço ou produto e se restará lucro para a empresa.

Se o resultado da conta talvez nem cubra os custos há duas opções: rever todos os custos com a aplicação de outros métodos de produção em alta escala ou não atuar nesta atividade.

Os escritórios de contabilidade também vivem esta dificuldade, talvez com alguns agravantes, pois o serviço aumenta a cada dia em função de exigências legais e os clientes esperam a redução dos honorários, pois têm a impressão de que tudo ficou mais fácil com a nota fiscal eletrônica.

Os contadores tentam explicar, mas não é nada fácil, especialmente na grande crise econômica pela qual o Brasil passa e que reduz o faturamento.

Para que qualquer empresário se mantenha neste novo cenário de alta evolução tecnológica, muito bem utilizada por alguns em benefício próprio e que também afeta os empresários contábeis, a solução é investir na automatização das tarefas.

A contratação de softwares que capturam dados dos clientes e os processam com o mínimo de interferência de pessoas é a solução para a redução dos custos, o que, automaticamente, possibilitará produzir mais e praticar preços menores.

Se a empresa que presta serviços de software para você não é realmente parceira é hora de dispensá-la e selecionar aquela que está disposta a ouvir suas dificuldades e transformá-las em ferramentas práticas que reduzam o tempo aplicado nas mais variadas tarefas. Este é o caminho para se manter no mercado do século XXI.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Você Vende Serviços/Produtos ou Preço?

Conhecer as necessidades dos clientes e ofertar os diferenciais do serviço ou produto pode trazer mais lucro do que simplesmente entrar na “guerra de preços” com os concorrentes.

O vendedor atento ao mercado procura saber quais são as necessidades dos clientes ou prospects para ofertar o serviço/produto que mais atenda ou supere as expectativas identificadas.

Há clientes que têm preferência por determinada manicure em detrimento de outras, inclusive pagando preço mais alto, por, acredito, sentirem-se melhor atendidos e pelo capricho do trabalho artístico.

O exemplo da manicure serve para todas as profissões. O cliente espera serviços ou produtos que atendam às suas necessidades. Você conhece as carências reais do seu cliente? Nem sempre é fácil identificá-las, mas esta tarefa é fundamental para qualquer atividade.

Vender os serviços pode ser mais lucrativo do que vender os preços dos mesmos. A quem não conhece os benefícios ou os diferenciais de seu trabalho ou produto, então só resta ofertar o que tem de melhor, e muitas vezes é apenas o preço.

Esta deficiência é o primeiro passo para entrar na guerra de preços, prostituição do mercado ou qualquer outro nome que se queira dar. Mas, atenção: esta conduta nunca dá vida longa ao praticante.

Preço justo não se faz em comparação com a concorrência, aplicação de tabelas propostas na internet ou mesmo com a apuração de todos os custos envolvidos na prestação do serviço, e sim quando se aplicam todas estas alternativas conjuntamente com a pesquisa dos valores que o cliente percebe no serviço ou produto. Aí o cliente fica satisfeito e a venda gera lucro.

Como saber se o preço proposto apresenta lucro na prestação de serviços?

Ao contrário do que parece, a tarefa é bastante simples. Primeiro deve-se apurar todos os custos da empresa e dividi-los pela quantidade de horas disponíveis para a venda. Agora controle o tempo investido nas tarefas executadas ao cliente, multiplique pelo custo da hora e verifique o resultado.

Não se esqueça de incluir as despesas de comercialização, ou seja, aquelas que incidirão sobre o preço de venda (tributos, comissões etc.).

Este tema é abordado com mais profundidade no livro “Honorários Contábeis – Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado.”

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Quanto Você Cobra por Uma Declaração do IRPF?

Por Gilmar Duarte

Chegou o período em que o contador mais tem serviço. Esta é uma oportunidade de melhorar o rendimento e, quem sabe, realizar um antigo sonho.

Em função do alto volume de trabalho, especialmente no mês de abril, nem os sindicatos dos contabilistas se arriscam a promover treinamentos, pois é quase certo o fracasso do evento.

No passado, quando o preenchimento da Declaração do Imposto de Renda (DIRPF) era datilografado, este processo, inteiramente manual, exigia muita competência para calcular corretamente o imposto devido e para que o cliente não caísse nas “garras do Leão”.

Esse era o período, conhecido de todos, em que o contador ganhava dinheiro que lhe permitia trocar o carro ou fazer uma viagem de férias.

Hoje os processos são totalmente automatizados, o que facilita significativamente o trabalho, porém o Fisco está também cada vez mais aparelhado com o objetivo de arrancar o máximo de imposto dos contribuintes, o que exige ainda mais destreza para a confecção da DIRPF.

No entanto, a parte ruim e que desvaloriza é a concorrência, pois alguns oferecem o serviço por valores que inviabilizam a execução do trabalho com a dedicação necessária.

Nem sempre o cliente consegue diferenciar um trabalho do outro e, assim agrega pouco valor ao serviço. Então, quanto devo cobrar para fazer a DIRPF?

Proponho que o primeiro passo seja calcular o preço de custo da hora do setor que prestará o serviço, agregar as despesas variáveis e o lucro desejado.

Calculado o preço de venda da hora é chegado o momento de estimar o tempo que será necessário para atender o cliente e executar o serviço.

Na apuração do tempo considere desde o primeiro contato para a entrevista e levantamento das informações até a entrega definitiva da DIRPF.

Se o cliente parcelar o imposto e você ficar responsável pelo acompanhamento é preciso incluir este tempo. Também não esqueça da responsabilidade pela guarda dos documentos e os possíveis contatos para solicitar a cópia da DIRPF ou outras informações que não serão passíveis de cobrança futura.

Multiplique o tempo estimado pelo preço da hora para assim encontrar o valor proposto para fazer a DIRPF. Terminou? Não! Você encontrou a sugestão, mas para fechar o negócio é vital comparar com o mercado e identificar o valor percebido pelo cliente.

Você poderá praticar valores maiores que a concorrência, desde que o cliente perceba maior valor nos serviços prestados por sua empresa. Se for possível, você poderá praticar preços mais avantajados que o sugerido, com base nos custos.

Se o cliente não reconhecer valor e deseja pagar preços que não cubram todos os custos e reste lucro, sugiro que não seja prestado o serviço.

Fique atento. Este pode ser o momento de prestar bons serviços, desde que a prática de valores justos seja lembrada.

Só trabalham com prejuízo aqueles que desconhecem os custos. Estes certamente prostituem o mercado, e geralmente têm vida “profissional” com data de validade.

Como disse Benjamin Disraeli, “a vida é muito curta para ser pequena.”

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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