Tag: gestão empresarial

Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte IV

por Gilmar Duarte – via e-mail 02.10.2017

Como é que o faturamento e o lucro têm se comportado em 2017 quando comparado com os cinco anos anteriores? Este resultado revela as tendências do mercado e a necessidade de ações diferentes.

O filósofo e escritor americano John Dewey (1859/1952) afirmou que “um problema bem definido está meio resolvido”, pois desconhecer a situação dificulta saber por onde começar e a indefinição contribui para mantê-lo ignorado. Buscar informações da maneira como a classe empresarial atua no Brasil é o nosso maior desejo, pois permitirá explorar as dificuldades para propor soluções.

Aos que ainda não tiveram a oportunidade de ler os três primeiros artigos que deram início à análise da PNEC/2017, os mesmos estão disponíveis em:

https://boletimcontabil.net/2017/09/05/resultados-da-pesquisa-nacional-de-empresas-contabeis-pnec-parte-i/

https://boletimcontabil.net/2017/09/18/resultados-da-pesquisa-nacional-de-empresas-contabeis-pnec-parte-ii-empregados/

https://boletimcontabil.net/2017/09/25/resultados-da-pesquisa-nacional-de-empresas-contabeis-pnec-parte-iii/

Em 2014, ocasião da 2ª PNEC, a economia brasileira estava menos desorganizada do que atualmente. De lá para cá a credibilidade da população em relação aos governantes caiu sensivelmente em função dos sucessivos escândalos escancarados pela Operação Lava Jato, que pela segunda vez afastou um presidente do Brasil.

Em 2014, 67% dos empresários contábeis responderam que ao comparar o faturamento daquele ano com os cinco anos anteriores foi apurado crescimento. Em 2017 a realidade é bem diferente, pois apenas 49% afirmaram que houve crescimento se comparados com os últimos cinco anos; 17% responderam que o faturamento está igual, 28% declararam que caiu e 6% não souberam ou não quiseram responder.

A onda propagada pelas Casas Bahia “quer pagar quanto?” tem se espalhado por todos os setores. Os mais atentos quanto ao aproveitamento dos novos recursos tecnológicos conseguem produzir muito mais com custos menores, e assim os preços caem. Quem não adotou essas tecnologias se depara com a exigência dos clientes, em função dos preços da concorrência. Essa onda faz os preços caírem. E como fica o lucro no meio disso?

Já na 3º PNEC, enquanto 67% disseram que o faturamento cresceu, apenas 56% reconhecem que o lucro líquido também apurou crescimento, ou seja, 84% daqueles que tiveram faturamento maior também conseguiram lucro maior.

Em 2017, de acordo com as respostas dos empresários contábeis que participaram da PNEC, o lucro cresceu apenas 31%, ou seja, 63% daqueles que disseram que houve crescimento no faturamento conseguiram aumentar o lucro. Por outro lado, 22% dos empresários responderam que o lucro estava igual, 39% disseram que caiu e 8% não souberam ou não quiseram responder.

As dificuldades parecem maiores, mas a classe empresarial contábil tem uma excelente oportunidade para se reinventar. Como já disse Frank Lloyd Wright (1867/1959), arquiteto, escritor e educado estadunidense, “a raça humana construiu com mais nobreza quando as limitações eram maiores”.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

O Dilema da Inadimplência nos Honorários Contábeis

Por Gilmar Duarte

É quase impossível, no momento econômico pelo qual passa o Brasil, conter o crescimento da inadimplência. O mesmo ocorre em relação aos honorários contábeis?

O Brasil enfrenta mais uma crise econômica aguda, cujo principal fator parece ser a falta de investimento na infraestrutura nos últimos anos, mas ninguém duvida que o descontrole dos gastos governamentais e a corrupção desenfreada dos últimos anos tenham contribuído substancialmente.

A falta de credibilidade da população em relação à administração pública é consenso. A soma consumo reduzido, empresas vendendo menos, menos lucro ou até prejuízo, impossibilidade de honrar todos os compromissos resulta em aumento da inadimplência em todos os setores.

Sem entrar em questões macroeconômicas, que demandam mais tempo, desejo apenas introduzir o tema da inadimplência.

Com a crise instalada, os devedores têm ainda mais dificuldades para honrar seus compromissos. E é claro que os “espertinhos” se aproveitam desta desculpa para continuar esticando suas dívidas.

Até que ponto o empresário contábil deve manter o cliente inadimplente em sua carteira? Sabemos que, na indústria e no comércio, o fornecedor não autoriza novas vendas aos clientes com contas vencidas.

Na prestação de serviços não é bem assim. Podem haver multas e outros transtornos pela falta de atendimento às obrigações fiscais.

O empresário contábil deve, certamente, ser solícito quando o cliente encontra-se em dificuldades.

Abandonar quem, durante anos, contribuiu para o seu crescimento profissional seria falta de consideração.

Conheço diversos empresários que não trocam de contador, que foi parceiro nos momentos de dificuldade e atraso de honorários.

Clientes conscientes que valorizam parcerias deste tipo retribuem com fidelidade.

Mas é preciso separar o bom cliente que atravessa dificuldades financeiras daqueles que vivem financeiramente desorganizados e utilizam argumentações diárias para não pagar o honorário.

Estes atrasam um, depois dois, três e às vezes acumulam-se 12 ou mais honorários, e com todo o talento que possuem prometem pagar parte do débito na semana seguinte.

No entanto, o empresário contábil percebe a dívida aumentando pouco a pouco e começa a acordar para a dura realidade: a chance de receber é pequena.

Não tenha medo de cancelar o contrato com o cliente usurpador, que em nada agrega à sua carteira de clientes, na qual irá permanecer até o xeque-mate, ou seja, quando o valor aumentar tanto que você perderá a esperança de receber.

Neste ponto ele irá procurar outro contador e recomeçar a enrolação. E continuará agindo assim enquanto houver empresários que demoram a acordar para enxergar a verdadeira face do usurpador.

Minha proposta é manter o controle rígido das cobranças com o acompanhamento dos indicadores, conforme proposta abaixo.

Totalize as cobranças vencidas há mais de 30 dias, mas com possibilidades reais de recebimento, e divida pelo faturamento bruto do penúltimo mês.

O resultado será o percentual de honorários vencidos sobre um faturamento mensal. A título de exemplo, se o resultado for 10%, significa que a sua empresa tem um décimo do último honorário vencido.

E se o resultado for 100%? Significa que ninguém paga? Claro que não! Este indicador informa que, somados todos os atrasos, sua empresa tem o equivalente a um faturamento sem receber.

Qual é o percentual ideal? Se possível, seria zero, mas normalmente não se consegue, então quanto menor melhor.

Calcule mensalmente este número e conheça o número ideal para sua empresa. E sempre defina medidas para diminui-lo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte II (Empregados)

Por Gilmar Duarte – 18.09.2017 – via e-mail

Esta é a segunda parte da Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), que revelou importantes informações para auxiliar o empresário contábil também em relação aos empregados.

A 3ª Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC, realizada entre maio e agosto de 2017, contou com a participação de empresários contábeis de 85% dos estados brasileiros. As empresas que responderam ao questionário têm, em média, 17 anos de atividade e 2,05 sócios, dos quais 59% atuam com exclusividade na empresa de serviços contábeis, ou seja, 41% têm mais de um negócio. Se desejar mais detalhes da primeira etapa da pesquisa acesse o link https://goo.gl/avYf9J.

 As empresas contábeis são compostas, na média, de 12 empregados, número 38% maior do que o revelado na pesquisa de 2013/14, de 8,7 empregados. Destaque para a existência de grandes empresas, sendo que uma informou ter mais de 400 colaboradores. As empresas “Eu S/A”, formadas apenas pelo proprietário, representaram 5% do total; 49% têm entre um e cinco empregados; entre seis e dez empregados são 21% do total; portanto, 23% das empresas têm mais de dez empregados. Com essas revelações é possível concluir que as empresas contábeis, vulgarmente denominadas “escritório de contabilidade” são notadamente formadas por pequeno número de empregados.

Embora as mulheres sejam maioria dos empregados nas empresas prestadoras de serviços de contabilidade, a participação feminina caiu em relação à PNEC de 2013/14. Naquele ano elas somavam 64% dos empregados e em 2017 representam 58%, uma queda de quase 10% dos postos de trabalho.

Os empregados das empresas contábeis são notadamente jovens, pois têm a média de 30 anos de idade, um pouco superior à última pesquisa, que apresentou a idade de 28,8 anos. Esta mesma realidade foi constatada na Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad), do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), realizada em 2011e publicada no globo.com em 21/09/2012. A PNAD aponta que a força de trabalho está concentrada na população entre 30 e 59 anos de idade, que 26% da força de trabalho está na faixa etária de 30 a 39 anos de idade, 22% entre 40 e 49 anos e 14% entre 50 e 59 anos. Os mais jovens (20 a 29 anos) representam um quarto da força de trabalho.

 Os políticos brasileiros, nas campanhas eleitorais, destacam a importância da escolaridade para que o país atinja o desenvolvimento, mas não é o que acontece após conquistarem os cargos, pois observa-se a opção por mão de obra mais barata e isto pode estar ligado à formação. Políticas de incentivo para a contratação de mão de obra qualificada devem ser executadas. Este desmazelo não é novidade e tal singularidade identifica-se também no meio contábil, categoria que necessita manter-se em contínuo aprendizado, por ser peculiar à atividade. Na PNEC de 2014, 57% dos empregados possuíam curso superior, mas em 2017 esse número caiu para apenas, 45%. O reflexo pode ser a alta concorrência e, portanto, a imprescindibilidade de baixar os custos para viabilizar a atuação no mercado que é disputadíssimo. Profissionais com menor escolaridade são sinônimo de salários mais baixos.

 O salário médio dos empregados das empresas contábeis, de acordo com a 3ª PNEC, já somados os benefícios (salários, prêmios e horas extras), mas não incluso os encargos sociais e trabalhistas, foi R$ 2.224,26. Infelizmente, devido a mudança da metodologia da pesquisa salarial, não há comparativo com a pesquisa anterior.

 O faturamento médio por colaborador é uma conta fácil de ser feita e permite a comparação da produtividade entre as empresas: basta tomar o faturamento bruto do mês e dividir pelo número de colaboradores (empregados mais os sócios que atuam dentro da empresa). Em 2013/14 foi de R$ 5.058,78 por colaborador e em 2017 teve um aumento de mais de 40%, ou seja, R$ 7.118,97.

Observem que acima informou-se que na pesquisa deste ano teve 38% a mais de empregados em relação a 2013/14 e agora é apresentado que o faturamento médio por colaborador cresceu 40%. Para os menos atentos pode parecer que é um reflexo lógico, pois se aumenta o número de empregados também deve aumentar o faturamento, mas não está sendo tratado crescimento do faturamento absoluto, mas médio por colaborador. Então deve-se concluir que as empresas conseguiram automatizar os processos. Mesmo diante da possível queda dos honorários médios, o faturamento individual teve expressivo crescimento. Esta é uma boa notícia!

Continue acompanhando, pois nas próximas semanas serão publicados outros artigos com mais informações da PNEC: margem de contribuição, lucro líquido, seguro de responsabilidade civil, enfoques da precificação, softwares e muito mais.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

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Por que Aprender Calcular o Preço se a Concorrência Força a Venda Quase de Graça?

por Gilmar Duarte

É verdade que a cada ano que passa os preços são puxados para baixo, fazendo ser quase impossível valer a pena continuar com os negócios. Sendo assim, qual é o motivo para investir no estudo do custeio e precificação?

Quando iniciei a minha vida profissional, constantemente ouvia que naqueles dias já não era possível ficar rico, o que parecia ter sentido, pois os poderosos tinham dinheiro e  “dinheiro faz dinheiro” – era o que se pregava.

Se o dinheiro faz dinheiro, então o que o trabalho faz? Será que o trabalho faz trabalho, nada mais do que isso? Diziam também, e ainda dizem, que quem trabalha não tem tempo para ganhar dinheiro.

Se tudo isso está certo, então tem algo errado, especialmente num tempo em que sugiram muitos novos ricos.

Na minha caminhada tive a oportunidade de ver pessoas pobres ficarem ricas, mas também presenciei ricos tornarem-se pobres. Aprendi que nem tudo o que popularmente se propaga é verdadeiro.

Muitas vezes pode simplesmente ser uma desculpa para os desmotivados, acomodados, medrosos ou inseguros que antecipam desculpas para justificar o futuro que imaginam ser para eles.

Agora que já entendemos que tudo pode estar certo, mas que também podem ser simplesmente falácias populares, é preciso que busquemos a nossa verdade, que construamos nosso futuro independente das expectativas alheias.

Claro que ouvir é importante e necessário, pois há pessoas experientes desejosas de ajudar, mas além de ouvir é preciso refletir para compreender o que é bom e o que é mentira!

Peço que considerem este artigo como informação. Se for útil, que seja processado e aplicado em sua vida profissional, a fim de que seja cada vez mais produtiva. Ficar rico? Talvez, desde que este seja um dos objetivos da sua vida.

Calcular o preço de venda deveria ser uma atividade de alto conhecimento para qualquer pessoa, especialmente aos empresários, mas acredite: são poucos os que a dominam.

As empresas têm função social, como gerar empregos e prestar serviços para a sociedade ter mais conforto, o que somente conseguirão se estiverem vivas.

Empresa quebrada só presta desserviço à sociedade, pois as pessoas trabalham com a insegurança de receber o salário justo e clientes podem não receber o serviço ou produto dentro das especificações mínimas legais e morais.

Para que seja afastado o risco da empresa quebrar é preciso que as operações sejam sempre bem calculadas para que os preços assegurem a lucratividade necessária para que ela permaneça viva.

Qualquer empresário conhece a regra básica: a receita bruta precisa ser maior do que a somatória de todos os custos e despesas, para que reste o lucro líquido que garantirá a continuidade.

Para que o preço de venda não atenda este princípio é indispensável fazer os cálculos com a adoção de princípios testados e aprovados no mundo comercial. Preços altos dificultam a venda, mas preços baixos, que facilitam as vendas, poderiam interromper a trajetória de sucesso.

Os preços sempre foram puxados para baixo, pois tecnologias são criadas e disponibilizadas para todos que as procuram. Elas permitem produzir mais com menos, reduzindo os preços.

No passado a população tinha menos conforto do que hoje (carroças como meio de transporte, banha para conservar os alimentos, cartas para comunicação etc.), mas no futuro certamente outras facilidades com preços menores estarão disponíveis. Isto acontecerá porque é o desejo dos consumidores e os empresários procuram atender a estas expectativas.

Aqueles que conseguem incorporar trabalho, tecnologia, produtos e serviços desejados pelo consumidor com preço acessível poderão alcançar maior sucesso. Preços que não cobrem os custos somente anteciparão o fim. Portanto, é indispensável saber calcular.

Como calcular corretamente o preço de venda? É simples: basta compreender o que são despesas e custos e como atribuí-los em cada etapa. Pesquise os preços praticados pela concorrência, investigue os valores percebidos pelo cliente e calcule o lucro necessário para a empresa. Defina o preço de venda com base nestas informações.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Informação – de Qualidade – Nunca é Demais

Por Gilmar Duarte

O jargão popular “informação nunca é demais” já não é mais verdadeiro. Talvez o pensamento deva ser mudado para “informação qualificada ao interessado é a ideal.”

No início dos tempos a comunicação era bastante precária, pois o vocabulário estava em desenvolvimento e, portanto, eram respeitados aqueles que conseguiam transmitir um pensamento compreendido por terceiros.

Depois as informações passaram a ser escritas em papiros por alguns sábios e privilegiados os que acessavam estas informações.

O filósofo grego Sócrates (469 a.C. – 399 a.C.) nada escreveu, mas teve a felicidade de ser conhecido pelas gerações futuras graças ao seu discípulo Platão, que registrou seus pensamentos.

Os chineses, por volta do ano 105 d.C., inventaram o papel e rudimentares técnicas de impressão, tornando os livros acessíveis.

Mas foi o alemão Johannes Gutemberg (1400 – 1468) que aperfeiçoou a impressão tipográfica e mudou definitivamente o mundo em todas as dimensões.

Sua invenção facilitou o registro de ideias e a humanidade tornou-se ainda mais culta. Conteúdos importantes passaram a ser amplamente conhecidos e publicados em jornais, revistas, livros etc.

A evolução continua, bem como as ferramentas para propagar as ideias. No fim do século XIX surgiu o rádio, no início do século XX começou a televisão e enfim o mundo entra na era digital, batizando a “sociedade da informação”.

Em 1990 a internet começa a alcançar a população em geral e o conhecimento recebe enorme impulso para ser propagado. Parece não haver limites.

Propagar as ideias ficou extremamente fácil e ao alcance de todos. As pessoas conseguem emitir e divulgar opinião sobre qualquer coisa, sugerindo a ideia de democratização da comunicação. Nunca foi tão fácil buscar conhecimento sobre tudo.

Em caso de doença não há necessidade de ir ao médico imediatamente, basta acessar a Internet e digitar algumas palavras para acessar uma enxurrada de informações. O mesmo ocorre em todas as áreas, o que faz de cada um de nós especialistas em todas as áreas em questão de minutos.

Aí é que mora o perigo, pois nem sempre sabemos selecionar as informações de fontes seguras.

No primeiro momento o conteúdo parece ser exatamente o necessário, pois há evidencias claras, mas como uma pessoa que não possui conhecimentos prévios sobre determinado assunto e muitas vezes nem sabe como concluir se a fonte é segura pode fazer esta avaliação?

Uma dica simples é confirmar a informação em outras fontes (três, quatro ou mais). Desconfie sempre de soluções milagrosas.

Os espertos de plantão, conhecedores dos recursos para propagar interesses maliciosos e/ou desonestos aproveitam-se das tecnologias e da ingenuidade para espalhar a confusão nas redes sociais.

O whatsapp, talvez a última tecnologia de comunicação em massa, é um meio no qual propagam-se abundantes mentiras e besteiras monumentais que desviam a atenção dos assuntos importantes.

Se antes era preciso correr atrás das informações, atualmente o processo é inverso, ou seja, a informação é que corre atrás de nós. É necessário instalar anti-spam, silenciar ou bloquear pessoas e grupos para ter selecionar e qualificar o que se lê.

Ainda que a informação seja verdadeira o receptor pode não ter interesse em recebê-la. Para exemplificar, sabemos que alguns advogados gostam de remeter aos clientes as jurisprudências e leis, mas será que o cliente compreende e/ou deseja recebê-las?

Mesmo quando bem intencionado, o contador que gosta de munir seus clientes com decisões do governo encaminha sistematicamente estas mensagens ao cliente.

Mas será que ele compreende o gesto e reconhece valor? Sugiro informar ao cliente apenas o que é relevante, de forma pontual, resumida e no linguajar que ele consiga decifrar.

Obrigado pela informação que não me enviastes! Não que as pessoas desejam ficar incomunicáveis, apenas esperam saber o que realmente importa.

Se há dúvidas quanto a veracidade, a fonte e o interesse do receptor, o melhor é não transmitir a informação. E aqui vale outro conhecido ditado popular: mais vale a qualidade do que a quantidade.

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

2017: Os Desafios dos Profissionais de Contabilidade

Por Júlio César Zanluca – Contador e Coordenador do site Portal de Contabilidade

Os contabilistas são profissionais que anteveem situações e precisam ser proativos nas atividades em que estão envolvidos. Frequentemente encontro situações em que os gestores estão mais preocupados com alguma medida governamental do que agir preventivamente, planejando e analisando alternativas dentro do cenário previsível.

O ano de 2017 promete ser de leve recuperação econômica. Mas isto não tornará um ano menos penoso para os negócios em geral, pois os efeitos da recessão, do desemprego, do endividamento dos consumidores continuarão persistindo, exigindo um enorme esforço para empreender e gerir operações. Gerar lucros, neste ambiente, continuará sendo um desafio.

Juros altos, tributação elevada, ambiente econômico instável, dólar elevado, pressão de reposição inflacionária nas remunerações, reajuste das tarifas públicas (energia, combustíveis e outros) deverão ser analisados em seus efeitos sobre os negócios.

É hora de agir ainda em 2016, prevendo-se, de imediato, ações de planejamento tributário, com objetivo de reduzir os custos de operações e vendas. É nisso que consiste o desafio do profissional contábil: deixar de simplesmente “calcular impostos” e tornar-se um efetivo “gestor de tributos”!

Planejamento tributário é o conjunto de ações que, respaldadas em lei (ou não vedadas pela lei), tornam mais econômica determinada atividade sujeita a incidência fiscal. Predominantemente, os profissionais de contabilidade estão envolvidos (ou deveriam estar) nestas ações.

Por exemplo: se a lucratividade do negócio é pequena, então a apuração dos impostos (PIS, COFINS, IRPJ e CSLL) sobre a base conhecida como “lucro real” pode ser mais interessante que a aplicação do regime “lucro presumido”.

No planejamento tributário não se fazem generalizações, tais como “o Simples Nacional é mais barato”, “o lucro real é burocrático”, ou o “lucro presumido tem menor fiscalização”, etc. Estas generalizações criam entraves ao bom planejamento, reduzindo as opções e bloqueando alternativas que poderiam ser mais condizentes aos negócios.

As opções de planejamento são muitas, destacando-se, em resumo:

1. a questão da opção pelo regime de tributação federal (Lucro Real, Presumido ou Simples Nacional);

2. a existência de incentivos e benefícios fiscais regionais (SUDAM, SUDENE);

3. maneiras de organizar os negócios (holding, off-shore, produção descentralizada, grupo de sociedades, etc.);

4. diferenças tributárias relevantes (como entre pessoas físicas e jurídicas – por exemplo: o ganho de capital das pessoas físicas é tributado a partir de 15% de imposto de renda, com fatores redutores, enquanto que o mesmo ganho, do mesmo valor, das pessoas jurídicas, pode ser tributado até 25% pelo Imposto de Renda mais 9% de Contribuição Social sobre o lucro);

5. tratamento diferenciado sobre créditos fiscais (PIS, COFINS, ICMS, IPI);

6. diferenças tributárias sobre operações de serviços (ISS municipal) e outros tributos especiais (como ITR).

Enfim, cabe destacar que o planejamento fiscal não é ato fixo, formal. É contínuo, diário, sendo necessário seu acompanhamento e revisão pelos gestores, além de ser adaptado às mudanças tributárias que ocorrem quase diariamente no Brasil.

Contabilista: se sua empresa, organização, escritório ou atividade ainda não executam atividades de planejamento, ou se as realizam, porém mantém um acompanhamento não muito regular, recomenda-se a implementação de estudos para viabilizar possíveis formas de economia fiscal.

Inclua no leque de serviços disponibilizados a seus clientes a gestão do planejamento fiscal – interaja, inove e busque soluções – afinal, 2017 está se aproximando, e o que você fará para torná-lo menos difícil a si e a quem depende de seus serviços?

Pague menos Imposto usando a Lei a seu favor! Uma coletânea de mais de 100 ideias totalmente práticas para economia de impostos! Linguagem acessível abrange os principais tributos brasileiros, além de conter exemplos que facilitam o entendimento. Clique aqui para mais informações.  Reduza legalmente o valor de tributos pagos! Contém aspectos de planejamento fiscal e demonstrações de como fazê-lo. Pode ser utilizado por comitês de impostos como ponto de partida na análise de planejamento. Clique aqui para mais informações.

Sua Empresa Gera Lucro Suficiente?

por Gilmar Duarte 

Quanto é o seu pró-labore? Você diferencia o pró-labore do lucro distribuído? Este controle poderá responder a necessidade de dar o primeiro passo para valorizar o seu trabalho e investimento.

Infelizmente, grande parcela de empresários não consegue responder com segurança a duas perguntas: quanto é o seu pró-labore? Qual é o lucro líquido da sua empresa? Sem firmeza para responder estas duas perguntas é impossível administrar bem qualquer atividade.

Afinal de contas, o que é o pró-labore? O especialista em administração financeira Mauricio Galhardo define da seguinte forma: “o pró-labore é um valor fixo, pago ao sócio por mês, se este trabalha na empresa.

Este valor deve ser justo com a empresa e com o mercado. Pró-labore se define pelo valor do trabalho e não pelo quanto o dono gostaria de ganhar.

Uma boa forma de definir o pró-labore é se perguntar: quanto eu pagaria para uma pessoa fazer isso?”

A definição acima é clara e possibilita compreender que o pró-labore não é aquele salário mínimo que muitas pessoas declaram e recolhem à Previdência Social, bem como não é o valor absurdo que o empresário deseja que lhe sobre todo mês. Pró-labore é o salário justo para o empresário que trabalha e que seria cobrado pela pessoa que o substituísse.

Depois que a empresa reconheceu todos dos custos (fixos e variáveis), inclusive os tributos e o pró-labore, o que sobrar (receita bruta – custos totais) é chamado de lucro líquido.

Para conhecer o percentual do lucro líquido basta dividi-lo pelo faturamento bruto. Atenção: lembre-se que o resultado negativo significa que a sua empresa não está gerando lucro. Se for o caso deduza este prejuízo do seu pró-labore para confirmar que a empresa não está conseguindo sequer pagá-lo um pró-labore justo.

Se o lucro líquido da sua empresa estiver com bom retorno sobre o investimento, está de parabéns. É possível, então, que você esteja praticando preços justos para os seus clientes e remunerando o capital próprio e de terceiros.

Do contrário, você precisa rever os preços. O ideal é implantar uma metodologia de precificação que lhe permita conhecer o lucro líquido por cliente, por linha de produto ou por atividade.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Não desperdice seus recursos! Transforme seu negócio rentável, evitando gargalos, vazamentos financeiros e outras perdas. Técnicas e Dicas para controles eficazes na gestão de negócios, resultando em lucro empresarial!

Lucro: o Oxigênio dos Negócios

Por Walter de Souza Mello

Nas últimas décadas surgiram técnicas inéditas de administração. São as ferramentas de “como fazer” tais como a Gestão da Qualidade Total e a reengenharia, mas o “o que fazer” continua sendo o desafio dos gestores.

Nas grandes empresas este desafio é distribuído entre equipes com formação acadêmica e domínio das competências necessárias para o desenvolvimento e implementação da gestão o que acaba incorporando a busca pelo “o que fazer” em um exercício constante de criação de cenários e planejamento de estratégias a serem implementadas em exercícios futuros.

O tamanho do desafio é o mesmo para todos, mas no caso das pequenas e médias empresas ele é quase ou totalmente solitário e o “o que fazer” passa a ser mais um exercício de sobrevivência do que de planejamento estratégico.

Várias podem ser as razões para que a tomada das decisões nestas empresas sejam mais vinculadas à sobrevivência e menos ao planejamento, mas duas delas são encontradas na maioria delas: desvio do foco ou da competência principal e a falta de eficiência e eficácia na gestão econômica.

A gestão de uma empresa deve ser vinculada a um modelo, a um padrão que permita avaliações, comparações e análises cuja finalidade é a constante implementação de melhorias.

A gestão econômica precisa priorizar da formação do preço de venda, pois além das funções de recuperar o custo e formar o lucro, a formação do preço de venda é uma decisão de cunho estratégico que pode implicar na conquista de novos mercados ou na perda dos existentes.

Apesar desta importância, não são raras às vezes em que os preços são formados através do conhecimento empírico ou por estimativas desvinculadas da capacidade operacional instalada.

Walter de Souza Mello é advogado especialista em direito tributário e contabilista, autor da obra Apuração de Custos e Formação do Preço de Venda

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É Normal Perder Cliente?

Por Gilmar Duarte

Quando um cliente decide encerrar o contrato de prestação de serviços surgem dúvidas, a sensação de impotência se instala e, algumas vezes, parece até o fim do nosso negócio.

O prestador de serviços estabelecido há alguns anos possui uma carteira de clientes considerada sadia, pois é capaz de atendê-la ou, ao menos, julga-se apto para isto. Constantemente oferece a si e aos colaboradores treinamentos para atualização.

Objetivando eficiência, sempre busca novas tecnologias e faz pesquisas de satisfação dos clientes para, com base nas críticas e sugestões, implantar melhorias. Ah! E nunca se esquece de enviar um cartão e um brinde aos clientes no final do ano.

Estas são características normais dos empresários de serviços, mas mesmo os detentores de gestão empresarial com maior qualidade também perdem clientes. E por que isto acontece?

Algumas pesquisas informam que mais de 60% do motivo do abandono do fornecedor se dá em função da indiferença do atendente. Será que isto vale também para as empresas prestadoras de serviço com contrato de duração indeterminada?

Analisemos alguns problemas rotineiros (talvez algum deles já tenha acontecido em sua empresa) e tentemos buscar as melhores soluções:

  • O cliente deseja mais serviços além daquele que foi contratado, sem estar disposto a pagar por isto;
  • O cliente está insatisfeito com a qualidade dos serviços prestados;
  • O relacionamento sofreu desgastes e não mais se consegue controlar;
  • O serviço está gerando prejuízo e o cliente não aceita reajuste;
  • Um concorrente surgiu com oferta de preço muito inferior ao praticado;
  • A qualidade dos serviços ofertados é muito superior ao que o cliente deseja;
  • O cliente está passando por sérios problemas financeiros e necessita buscar serviços com preço mais baixo.

Certamente muitos outros problemas podem acontecer no relacionamento entre fornecedor e cliente, mas é possível fazer análise com base nos citados acima.

Quando o problema diz respeito à falta de qualidade nos serviços prestados e isto já foi detectado, então é fácil. Basta decidir pelo investimento pela qualificação da equipe. Pode demorar um pouco e levar, como consequência, à perda de outros clientes, mas se houver franqueza a maioria compreenderá e terá um pouco de paciência. Sem esta medida, pouco a pouco ocorrerá a perda de todos os clientes.

Se os honorários estão muito altos, o primeiro passo é rever todos os custos (diretos e indiretos), a margem de lucro aplicada e, especialmente, a metodologia adotada para definir o preço de venda, pois pode não ser cientificamente aprovada. Outro passo importante é identificar os valores percebidos, ou não, pelos clientes.

Definir uma estratégia para mostrar os valores (não me refiro a preços), seguramente ajudará a retê-los. Apresente e justifique os diferenciais da sua empresa.

Respondendo a pergunta que titula este artigo, sim, é normal perder clientes! No entanto, é necessário conhecer os verdadeiros motivos e, se houver falhas internas, corrigi-las.

Entendo que muitos problemas poderão ser sanados com uma gestão de qualidade nos serviços prestados, excelência na metodologia de precificação e clareza na divulgação dos diferenciais da empresa, ou seja, seus valores.

Se perder clientes é normal, conquistar novos também é! Não sendo possível resgatar o cliente perdido não chore, mas aproveite o aprendizado e busque novos clientes dentro do perfil do seu negócio.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Sensações de Ganhos e Perdas

Por Gilmar Duarte

Desejamos sempre ganhar ao fazer uma negociação, mas muitas vezes experimentamos a sensação da perda, sem, na verdade, nada ter perdido. Como isto pode acontecer?

Nesta semana tive o prazer de jantar com dois amigos e leitores de meus artigos. Nas muitas conversas, um deles, Romero, contou a estória de um professor de administração do Paraguai, cuja reflexão proporcionada compartilho aqui.

A estória conta que havia um pequeno quiosque, com o mínimo de higiene, que vendia balas, por peso, aos alunos. O vendedor, mal-humorado, sempre proferia palavrões. Um ambiente naturalmente indesejado pelos pais e professores que, após muito debate, resolveram abrir uma cantina no interior da escola para vender as mesmas balas por peso e preço idêntico.

A estratégia funcionou no primeiro dia, mas para surpresa de todos, os alunos abandonaram a cantina higiênica, com atendimento cordial, e voltaram a comprar as mesmas balas no quiosque sujo que ficava do lado de fora da escola.

Atônitos, todos tentavam entender o que estava acontecendo, até que o diretor resolveu dar dinheiro a uma criança e acompanhar as compras de longe. Na cantina da escola, a criança pediu “cinco guaranis de balas”, o que correspondia a 100 gramas. A atendente, gentil e sorridente, colocou um punhado de balas na balança e foi retirando o excedente aos poucos, até restarem exatos 100 gramas.

Na sequencia, o aluno foi ao quiosque externo e, recebido com a costumeira grosseria, pediu “cinco guaranis de balas”. O senhor mal-humorado colocou só um pouco de balas e foi aumentando gradativamente, até chegar aos 100 gramas.

– Eureca! – disse o diretor, já sei o que está acontecendo. Quando a moça atende as crianças, ela enche a balança de balas e os meninos sorriem satisfeitos. Contudo, à medida em que as balas eram retiradas, as crianças deixavam de sorrir, pois sentiam que perdiam parte do que já parecia ser delas. E senhor mal-humorado, no entanto, faz o contrário: coloca poucas balas e vai aumentando. O sentimento é de ganho!

Uma simples forma de atender o cliente com o mesmo produto ou serviço pode e ele vai preferi-lo em detrimento de outros, ainda que o produto e o preço sejam os mesmos.

Já deve ter acontecido com você: após ter concretizado uma negociação com bom preço, ficou o sentimento de que poderia ter sido cobrado um pouco mais, portanto, uma sensação de perda e a consequente frustração.

Mas depois de conversar com alguém próximo do comprador que lhe confidencia ter havido uma proposta mais barata e que a compra de você levou em conta a simpatia e confiança, pode ser que o sentimento de frustração desapareça.

Ao consumar a transação, o bom negociador parabeniza a outra parte pela excelente negociação e, preferencialmente, destaca um ou dois pontos que confirmam tal afirmação.

Quando você vende um serviço ou produto, deseja que fique claro que nunca faz um negócio para perder e grita aos quatro cantos o quanto ganhou? Pense bem, pois pode ser que esta estratégia não soe bem aos ouvidos da pessoa que negociou com você.

Permita que o seu cliente perceba que fez um grande negócio, mostre a ele quais os benefícios que ganhou. Ao perceber o sentimento de ganho, ele certamente desejará fazer outras negociações com você ou sua empresa.

Vender o preço não é uma boa estratégia, mas vender valores agregados aos serviços ou produtos poderá satisfazer as duas partes, pois o vendedor receberá o preço justo e o comprador terá a sensação de ganho, pois comprou o que desejava no preço justo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Gilmar-Duarte