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Como Fazer uma Pesquisa Salarial?

A chamada “pesquisa salarial” é um dos componentes da gestão de empresas contábeis e busca evitar que os talentos sejam perdidos para empresas concorrentes, por defasagem na remuneração.

Uma pesquisa salarial tem por objeto a investigação de dados como: salário, remuneração variável (bônus, PLR, comissões), adicionais como prêmios ou adicional por tempo de serviço e outros que irão compor o “total em dinheiro” recebido pelo colaborador.

Podem ser pesquisados, ainda, dados relativos a benefícios (assistência médica, odontologia, seguro de vida, refeição, etc.), que além de serem coletados de forma detalhada, buscando entender minuciosamente a prática das empresas, podem ser quantificados, compondo a “remuneração total”, ou seja, o “total em dinheiro” acrescido do quanto representam monetariamente na composição da remuneração os benefícios recebidos pelo funcionário.

Para a seleção das empresas é preciso levar em consideração alguns pontos que podem influenciar consideravelmente no resultado que se espera da pesquisa.

Os principais pontos são:

  •  localização geográfica;
  •  ramo de atividade;
  •  estrutura organizacional; e
  •  política salarial.

Estes pontos são importantes pois farão com que a pesquisa seja mais direcionada e os resultados tabulados poderão espelhar a prática salarial de mercado das empresas, principalmente, com porte equivalente à empresa patrocinadora ou de profissionais equivalentes em seu quadro.

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Maximize o Faturamento Sem Abrir Novos Clientes

por Gilmar Duarte – via e-mail 30.04.2018

Os nossos pais diziam que o trabalho enobrece e dignifica o homem, mas a dignificação se concretiza com o reconhecimento, que pode ser medido pelo preço.

No ano de 2013 abordei num artigo sobre o incremento da receita bruta das empresas prestadoras de serviços contábeis e hoje retomo o assunto, pois observo a dificuldade dos empresários para ofertar serviços diferentes, mas não somente isto, especialmente, quando o fazem, percebem ser complexa a precificação.

Este embaraço é em função do temor de perder o cliente que, por sua vez, adotam a famosa história “nossa você cobra tudo, tenho medo de aceitar o seu cafezinho, pois no final do mês poderá ser cobrado”.

Com toda essa pressão muitos preferem trabalhar sem cobrar. Sim, pois se se trata de um serviço não contratado e a sua empresa fará sem nada em troca é o mesmo que trabalhar de graça.

A prestação dos serviços contábeis deve ser precedida do contrato. Assim também determina a resolução nº 987/2003 do Conselho Federal de Contabilidade (CFC).

Neste pacto todas as regras que regerão o relacionamento comercial devem ser claramente relatadas e aqui quero destacar a importância da descrição detalhada dos serviços que compõe os honorários pré-estabelecidos.

Quando se oferta serviços a um prospect deve ficar claro aqueles que serão executados, sem que haja a cobrança adicional.

Maximizar o faturamento é o desejo de todos os empresários, pois normalmente como consequência o lucro será maior, objetivo principal das empresas. Os postos de combustíveis, por exemplo, que tradicionalmente vendiam gasolina, óleo diesel, álcool, lavação e troca de óleo, hoje em seu cardápio disponibilizam a loja de conveniência que oferece uma infinidade de produtos que nada tem de ligação direta com a sua atividade. O mesmo acontece com as farmácias que comercializavam apenas medicamentos.

As empresas de contabilidade podem fazer o mesmo, para dar maior comodidade aos clientes, mas é claro que é necessário estudar uma estratégia, pois se deixar na mente do cliente que ao pagar os honorários fixos tudo o demais não terá preço adicional é melhor abrir outra empresa, sem que ele saiba que é sua.

Uma forma para calcular o preço sugerido pelo serviço prestado é identificar o tempo, e se for necessário outros materiais, para custear. Normalmente as empresas de contabilidade empregam apenas a mão de obra, então apure qual é o custo da hora (some os salários, encargos e demais custos necessários para manter a empresa e divida pelo número de horas trabalhadas da sua equipe – lembre-se que cada colaborador trabalha 44 horas, ou menos, por semana, então 176 horas que se deduzidas as férias, faltas etc., não dará mais que 150 horas por mês para cada empregado).

Para encontrar o preço de venda sugerido de cada hora acrescente as despesas variáveis (normalmente para esta atividade são apenas os impostos) e o lucro desejado.

Outros conceitos para definir o preço devem ser considerados e está abordagem completa você pode conseguir no meu livro “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços

Não afirmo que a sua empresa não precisa prospectar novos clientes, mas que é possível crescer significativamente o faturamento com a mesma carteira de clientes. Para isto basta deixar claro os serviços que fazem parte do contrato e os que a sua empresa está preparada para oferecer e que terão cobrança acessória.

Dentre os muitos serviços citarei alguns a título de exemplificação: projetos financeiros, análise de viabilidade de um novo negócio, constituição e alteração de sociedades, emissão de certidões; Declaração Comprobatória de Percepção de Rendimentos (Decore), recálculo e parcelamento de tributos, consultoria, elaboração de contratos, preparação de documentos para a participação em licitações, preenchimento de cadastros para instituições financeiras e fornecedores, acompanhamento de procedimentos de fiscalização, cálculo do lucro imobiliário para o recolhimento do imposto, acompanhamento do cliente em reuniões com o advogado, fiscal etc., pedido de restituição de tributos pagos indevidamente, preenchimento de relatórios a pedido do IBGE (PAC, PAIC, PAS, PIA etc.).

Esta relação é muito maior, pois ainda é possível incluir outros serviços que não tem ligação direta com a contabilidade, mas que perfeitamente se encaixam na atividade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Inviolabilidade dos Escritórios Contábeis

Não são absolutos os poderes de que se acham investidos os órgãos e agentes da administração tributária, pois o Estado, em tema de tributação, inclusive em matéria de fiscalização tributária, está sujeito à observância de um complexo de direitos e prerrogativas que assistem, constitucionalmente, aos contribuintes e aos cidadãos em geral.

A administração tributária, por isso mesmo, embora podendo muito, não pode tudo.

Nenhum agente público, ainda que vinculado à administração tributária do Estado, poderá, contra a vontade de quem de direito, ingressar, durante o dia, sem mandado judicial, em espaço privado não aberto ao público, onde alguém exerce sua atividade profissional, sob pena de a prova resultante da diligência de busca e apreensão assim executada reputar-se inadmissível.

Desta forma, conclui-se que a invasão, por agentes fiscais, trabalhistas, previdenciários ou de outra área aos escritórios contábeis – sem respectiva autorização judicial, além de ilícito, permite concluir que as provas colhidas na “invasão” são nulas.

Base: STF/HC 93.050-RJ – julgamento em 10-6-2008, DJE de 1º-8-2008

Fonte: Conselho Regional de Contabilidade de Sergipe

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Jovem: Como Empreender na Prestação de Serviços de Contabilidade

por Gilmar Duarte – via e-mail 26.03.2018

Constantemente recebo e-mail de jovens leitores que estão empregados em empresas de contabilidade, mas desejam constituir o seu próprio escritório, então perguntam como devem proceder para conquistar clientes.

A árdua tarefa de constituir uma empresa inicia com o sonho, mas siga com atenção as etapas para não permitir que termine num pesadelo.

Empreender é o sonho de grande parcela da população, pois passa a informação que o proprietário de uma empresa consegue maior estabilidade (risco de perder o emprego), renda melhor, trabalha menos e quando deseja e sem falar do status, mas são poucos os candidatos que buscam informações preliminares para conhecer a realidade da vida empresarial, especialmente da possibilidade do empreendimento dar certo.

Um dos serviços periodicamente disponibilizado pelo Sebrae aos brasileiros interessados é a pesquisa da sobrevivência das empresas, cujo trabalho mais atualizado foi publicado em outubro de 2016 e pode ser conhecido ao acessar o link https://goo.gl/qkekqn.

Nele foram analisadas as empresas existentes e baixadas no período 2008 a 2012 que exerceram atividade até dois anos e constatou-se significativa melhora do índice da mortalidade precoce.

Em 2008 45,8% das empresas encerraram as atividades antes de completar dois anos e em 2012 apenas 23,4%. Sabe-se que há poucos anos (talvez 15) a mortalidade chegava a mais de 65%, portanto é possível afirmar que os novos empresários brasileiros souberam investir para refinar o nível profissional.

No entanto não se iludam que o risco de dar errado seja apenas de 23,4%, pois este é o numero apurado para os primeiros dois anos.

Se considerar que muitos empreendimentos iniciam sem qualquer formalização (legalização) e quebram desta forma e das empresas que fecham depois de dois anos, portanto não estão contempladas nesta pesquisa, acredito que o índice de mortalidade até cinco anos da constituição atinja, facilmente, o patamar de 50%. Este é um número expressivo para deixar de considera-lo no período de estudos quando se pensa investir num empresa, seja lá qual for o ramo de atividade.

A pesquisa aponta a frustração, decepção e desilusão os principais sentimentos após a empresa deixar de funcionar. Dedique-se fazer um bom planejamento e considere o risco de não dar certo para só então optar pelo investimento, minimizando a possibilidade de jogar no lixo suas reservas financeiras e tempo.

Assim como vocês que estão lendo este artigo eu já acompanhei alguns colegas que abriram escritórios, mas, infelizmente, em pouco tempo fecharam. Esta situação geralmente é seguida do desanimo e perda de dinheiro. Quando começa a bater o desespero por não conseguir novos clientes opta pela redução dos honorários e assim surgem mais problemas: o primeiro é com o acúmulo de prejuízos e o outro em relação às inimizades que conquista com seus colegas por contribuir com a prostituição do mercado, fator que dificulta empregar-se quando obriga-se encerrar as atividades.

A sugestão que sempre ofereço aos jovens interessados em empreender é que primeiramente se preparem. Leia, participe de palestras e cursos e converse com empresários que obtiveram sucesso e com alguns que erraram e o levou a perder a empresa.

Saiba o que é necessário para o negócio dar certo ou errado. Estar preparado para executar tarefas de contabilidade, escrituração fiscal e folha de pagamento é interessante, mas não fundamental para empreender, cuja necessidade é saber gerir o negócio. Muito cuidado para identificar se você tem um viés comercial, pois é essencial para conquistar e manter os clientes.

Após passar pela primeira e indispensável etapa que foi tratado no parágrafo anterior chega o momento de planejar o ingresso numa sociedade: constituir o seu próprio negócio ou, se for possível, associar-se numa já existente, percurso que adiantará o processo e reduz a probabilidade da mortalidade precoce. Bater de porta em porta para oferecer o serviço é uma tarefa desgastante e com pouco retorno.

Se a opção for por constituir uma nova empresa de serviços contábeis sugiro começar trabalhando nos períodos de folga (à noite ou finais de semana) com as empresas que conseguir – normalmente são da própria família – vá à busca de aumentar a carteira. É claro que nunca deve utilizar-se do seu emprego e da carteira do seu empregador para flertar, pois não é ético.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e empresário do ramo contábil.

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Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte III

por Gilmar Duarte – via e-mail

A terceira parte da Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) apresenta uma informação valorosa capaz de determinar o preço de venda da empresa.

A Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC realizada no período de maio a agosto do corrente ano contou com a participação de empresários contábeis de 85% dos estados brasileiros.

As empresas têm em média 17 anos, possuem 2,05 sócios (59% com atuação exclusiva na atividade), 12 empregados (58% do sexo feminino) de 30 anos com salários pouco acima de R$ 2,2 mil e faturamento de R$ 7,1 mil por empregado.

Estas e outras informações estão detalhadas nos artigos disponíveis em https://goo.gl/avYf9J e https://goo.gl/g2xmnw

Nesta terceira série de artigos da PNEC/2017, que busca desvendar a forma de atuação dos empresários contábeis no Brasil, será tratado dos clientes, o maior patrimônio de qualquer empresa, mas ainda mais especialmente naquelas que prestam serviços de contabilidade, pois o critério praticado para valorizar, por ocasião da venda da empresa, é justamente a carteira de clientes.

Alguns oferecem sete, dez ou até treze vezes os honorários para adquirir o “Escritório de Contabilidade”.

Tomemos como exemplo uma empresa com cem (100) clientes e o faturamento mensal de R$ 125 mil, poderá ser comercializado entre R$ 875 mil a R$ 1,6 milhões.

Certamente se totalizar todos os móveis e equipamentos necessários para a prestação dos serviços não ultrapassará a 20% deste montante.

A PNEC revelou que cada empresa contábil possui em média 93 clientes com faturamento bruto anual de R$ 1.274.718,00, o que equivale a R$ 106.226,00 por mês.

Desta forma é fácil concluir que, na média, as empresas contábeis têm o preço venal entre R$ 740 mil e R$ 1.380 mil, ou, para fazer a média e arredondar, podemos considerar que o preço das empresas contábeis é de R$ 1 milhão.

Seguem duas comparações: investindo este capital num imóvel para locação, a renda mensal ficará entre R$ 4 e R$ 5 mil; se investido em caderneta de poupança, os juros serão de aproximadamente R$ 4,7 mil. Naturalmente outros investimentos podem ser bem mais rentáveis, especialmente se o seu perfil for mais arrojado.

Observe que os honorários médios por cliente são de R$ 1.142,22, valor considerado altíssimo se comparado à nova onda de preços nesta atividade, ou seja, a contabilidade web ou online, que presta os serviços sem mostrar a cara e obriga o cliente a introduzir todas as informações, permitindo praticar preços a partir de R$ 59.

Esta epidemia que pretende proliferar pode parecer benéfica para os empresários (clientes), que poderão ofertar seus produtos também pelo menor preço, pois reduz os gastos. A falta de orientação aos clientes, serviço que os contadores fazem com competência, o modismo os leva ao descrédito. Orientar o cliente a decidir sobre o melhor regime tributário e aplicação correta é o diferencial do contador presencial, sem o qual os clientes podem ter prejuízos enormes.

Outra informação relevante em relação aos clientes é o atraso médio no recebimento dos honorários contábeis que representa 18% do faturamento de um mês.

A medição proposta na pesquisa foi somar os honorários vencidos há mais de 30 dias, com reais possibilidades de recebimento, divididos pelo faturamento de um mês. Trata-se de uma metodologia diferente da aplicada costumeiramente pela indústria e comércio.

A leitura do resultado apurado é que os empresários contábeis têm em média 18% de um faturamento mensal inadimplente e não perdido.

Adotada a metodologia de dividir os recebimentos não pontuais, mas com reais possibilidades de ser recebidos, pelo faturamento anual, chega-se a 1,5%. Destaco que este número não representa a perda ocorrida, mas atrasos com reais possibilidades de recebimento.

A PNEC tem muitas outras informações que serão reveladas nas próximas semanas.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

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Resultados da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC – Parte I

Por Gilmar Duarte – 05.09.2017

Os resultados da nova pesquisa das empresas contábeis estão fechados e serão publicados ao longo de algumas semanas, ao final das quais serão compilados no formato de e-book com os dados completos. Você não pode perder.

Pesquisa “é a coleta de informações junto ao consumidor, concorrente ou fornecedor para orientar a tomada de decisões ou solucionar problemas”. Esta simples definição extraída do site do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) exprime a real intenção da mais nova edição da Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis (PNEC), ou seja, recolher conhecimentos da classe empresarial contábil a fim de desenvolver, colaborar, reproduzir e atualizá-la para asegurança no momento de escolher o caminho a seguir.

A Pesquisa Nacional de Empresas Contábeis – PNEC teve início em 2012 com a visita da Comissão de Precificação dos Serviços Contábeis – Copsec a diversas empresas de prestação de serviços de contabilidade, ocasião em que muitos dados foram coletados.

No ano seguinte, o questionário estruturado e disponibilizado na internet foi respondido por 191 empresas de todo o país.A terceira edição da pesquisa ocorreu neste ano, de 2 de maio a 8 de agosto, apoiada por diversos parceiros e entidades, que esperam ser auxiliados pelas informações coletadas no sentido de facilitar o posicionamento dos empresários da contabilidade nos momentos cruciais da tomada de decisões.

Participação na PNEC: A 3ª PNEC teve a participação de 244 empresas contábeis distribuídas em 85% dos estados brasileiros, condição que traz maior credibilidade na retrataçãoda visão majoritária da classe.

O estado com a maior participação, como não poderia deixar de ser, foi São Paulo, com 29% do total, seguido do Paraná (13%), Minas Gerias (11%), Rio de Janeiro (10%), Distrito Federal (6%), Rio Grande do Sul (5%), Santa Catarina (5%), Pernambuco (3%) Bahia (2%), Pará (2%) e Mato Grosso (2%). Os estados do Amazonas, Rondônia, Alagoas, Espirito Santo, Goiás, Maranhão, Paraíba, Piauí, Mato Grosso do Sul, Roraima e Sergipe somaram 9%. Rio Grande do Norte, Tocantins, Acre e Amapá não participaram da pesquisa.

Tempo de atividade: A mortalidade das empresas com dois anos de atividade, segundo pesquisas do Sebrae, era de 46% em 2008 e 2009. A partir de 2010 caiu significativamente para 24% (pesquisas efetuadas até 2012). Se a pesquisa continuasse aumentando o tempo de atividade certamente o índice de mortalidade crescerá assustadoramente.

O resultado da PNEC mostra que a atividade empresarial contábil tem especial longevidade. Em 2013/14, ocasião da 2ª PNEC, observou-se que as empresas que participaram da pesquisa tinham, em média, 13,6 anos de atividade, e em 2017 aumentou para 17 anos.

Este quadro pode ser dividido em três grandes grupos: empresas com menos de cinco anos que representam 22%; empresas com mais de 25 anos são 24%; portanto, 54% das empresas têm mais de cinco anos e menos de 50. Destaco que a empresa mais antiga que participou da pesquisa já conta com 52 anos de atividade, o que é excepcional.

Investidores: Identificar algumas características dos sócios em relação aos investimentos era algo desejado, e constatamos que cada empresa contábil tem 2,05 sócios, sendo que 87% deles atuam diretamente dentro da empresa, ou seja, apenas 13% são exclusivamente investidores.

Foi perguntado se os sócios possuem investimentos em outros negócios e em 59% das empresas a resposta foi que eles atuam com exclusividade na empresa contábil, em 24% das empresas alguns dos sócios têm outra atividade e em 17% delas todos os sócios têm, no mínimo, mais uma atividade distinta da prestação de serviços contábeis.

São duas as formas de analisar a opção dos investidores: ter foco num investimento garante a possibilidade de sucesso, pois todas as energias estarão concentradas; já a outra é de não depositar todos os ovos num só cesto.

Entendo que ambas, de acordo com o estilo do empresário, podem dar certo, pois mesmo se a opção for uma só empresa é possível prestar mais de um serviço, como a venda de seguros, certificados digitais, representação de software, etc.

Continue acompanhando os resultados da PNEC nas próximas semanas. Você vai se surpreender.

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Lei Complementar 157: Efeito não Atingirá Classe Contábil

Diante a grande preocupação do setor contábil sobre possível aumento no regime de  tributação com a entrada em vigor da Lei Complementar nº 157/2016, em janeiro de 2018, foi realizado estudo pelo Sistema Fenacon Sescap/ Sescon e assim, se esclarece que tal legislação não atingirá a classe contábil.

Vale lembrar que desde a sua tramitação no Congresso, a Fenacon fez um grande esforço para que os efeitos não atingissem o setor contábil, onde alcançou importante vitória.

Segue a íntegra do parecer técnico sobre o assunto:

“A LC 157 não atinge a classe contábil, pois não modificou o regime de tributação fixa, uma vez que ele não se qualifica como modalidade de isenção ou benefício fiscal de que trata o art. 8º-A, cuja redação é esta:

Art. 8o-A.  A alíquota mínima do Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza é de 2% (dois por cento).  (Incluído pela Lei Complementar nº 157, de 2016)

§ 1o  O imposto não será objeto de concessão de isenções, incentivos ou benefícios tributários ou financeiros, inclusive de redução de base de cálculo ou de crédito presumido ou outorgado, ou sob qualquer outra forma que resulte, direta ou indiretamente, em carga tributária menor que a decorrente da aplicação da alíquota mínima estabelecida no caput, exceto para os serviços a que se referem os subitens 7.02, 7.05 e 16.01 da lista anexa a esta Lei Complementar. (Incluído pela Lei Complementar nº 157, de 2016)

§ 2o  É nula a lei ou o ato do Município ou do Distrito Federal que não respeite as disposições relativas à alíquota mínima previstas neste artigo no caso de serviço prestado a tomador ou intermediário localizado em Município diverso daquele onde está localizado o prestador do serviço.  (Incluído pela Lei Complementar nº 157, de 2016)

Que a tributação fixa não se enquadra como incentivo, mas sim como modalidade alternativa de base de cálculo, é questão que já foi pacificada pelo STF, por ocasião do julgamento do RE 236.604:

EMENTA: CONSTITUCIONAL. TRIBUTÁRIO. ISS. SOCIEDADES PRESTADORAS DE SERVIÇOS PROFISSIONAIS. ADVOCACIA. D.L. 406/68, art. 9º, §§ 1º e 3º. C.F., art. 151, III, art. 150, II, art. 145, § 1º. I. – O art. 9º, §§ 1º e 3º, do DL. 406/68, que cuidam da base de cálculo do ISS, foram recebidos pela CF/88: CF/88, art. 146, III, a. Inocorrência de ofensa ao art. 151, III, art. 34, ADCT/88, art. 150, II e 145, § 1º, CF/88. II. – R.E. não conhecido.

(RE 236604, Relator(a):  Min. CARLOS VELLOSO, Tribunal Pleno, julgado em 26/05/1999, DJ 06-08-1999 PP-00052 EMENT VOL-01957-18 PP-03877)

A LC 157 NÃO revogou o art. 9º do DL 406, onde se encontra a matriz do regime fixo.

 Mas é possível que um ou outro Município adote entendimento diverso, caso em que seria perfeitamente cabível a discussão judicial coletiva ou individual”.

Fonte: site FENACON 10.08.2017

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Socorro! A Concorrência de Preços Está Sumindo com Meu Lucro!

por Gilmar Duarte

Os clientes desejam cada vez mais descontos! O lucro está desaparecendo! Os concorrentes praticam preços absurdos! Vejo o futuro das empresas contábeis em dúvida!

O que fazer para enfrentar tudo isto?

Nos EUA, alguns médicos que atendem em massa e com pouca atenção aos “pacientes”, assim como acontece no Brasil, já começam a ofertar serviços de qualidade e para isto selecionam cerca de 50 clientes. Este pequeno grupo de clientes pagará muito mais, porém receberá serviços diferenciados.

Visitei um cliente que sempre pressiona pela redução dos honorários. Informei-o sobre empresas que cobram entre R$ 49,90 e R$ 99,90, dependendo do ramo de atividade, e ele logo ficou feliz.

Então continuei explicando como funciona: o próprio cliente faz o download dos documentos (notas fiscais, extratos bancários etc.) e, o principal, o contador não presta assessoria tributária, fiscal ou trabalhista, a menos que o cliente comprar as horas necessárias do estudo e orientação.

Então o cliente disse: “Não é isso o que eu desejo. Preciso que o contador esteja próximo para me auxiliar nas dificuldades”. Há clientes que desejam o preço e outros serviços com qualidade. É necessário apresentar claramente as duas opções.

Não podemos pensar que, com tantas mudanças nas mais diversas áreas, os serviços de contabilidade continuem sendo prestados da mesma forma.

É preciso pensar e analisar as tecnologias disponíveis e decidir por aquelas capazes de ser aplicadas em nosso ramo de atividade para ganhar na produtividade e na agilidade.

Ser mais ágil para disponibilizar informações aos clientes, além de deixá-los mais satisfeitos, significa economizar tempo, reduzir custos e ofertar o mesmo serviço por preço menor, mas com lucro.

Permanecer na zona de conforto parece ser o desejo, mas isto é permitido somente quando não há ameaças, coisa que está fora da moda, pois o mercado nunca esteve tão disputado como nos dias atuais.

Levante e enxergue o mundo de cabeça erguida, sem medo, mas disposto a implementar as mudanças necessárias para continuar atendendo os seus clientes. Só não consegue acompanhar a evolução aqueles que desistem.

Quando começou a nota fiscal eletrônica e a assinatura digital, parecia que era o fim, mas hoje fazemos tudo isto com muita tranquilidade. Assim acontecerá com as demais mudanças, desde que estejamos dispostos a aprender.

Até o ano de 2012 os empresários contábeis se reuniam para debater a profissão, nunca os preços. Em 2012, em Curitiba (PR), foi realizado o “Seminário de Precificação dos Serviços Contábeis”, o primeiro evento exclusivo para debater preços, no qual tive a honra de lançar o primeiro livro de precificação para empresas contábeis.

Depois desse, muitos outros seminários repetiram-se pelo Brasil: Maceió;/AL, Rio de Janeiro/RJ, Londrina/PR, Tocantins, entre outros.

Os seminários unem os empresários contábeis para debater a metodologia mais adequada para precificar e o destino das empresas contábeis, objetivos distintos dos taxistas e outras atividades que não conseguem enxergar o futuro da atividade.

Ao antever o problema é possível transformar ameaças em oportunidades.

Nos seminários observamos contadores que chegam assustados e vão embora sentindo-se mais confiantes porque recebem informações claras e percebem que o medo só atrapalha.

É preciso compreender para onde caminhamos e então nos preparar para as dificuldades ou, talvez, para as oportunidades.

Se a sua região ainda não recebeu um seminário de precificação de serviços contábeis procure os líderes locais e cobre a realização do mesmo, que lhe dará uma visão mais nítida do que está acontecendo e como se preparar para enfrentá-la.

Adianto que a proposta é estudar, pesquisar sobre o futuro e debater com os colegas de profissão, pois o isolamento fará com que todos se esqueçam de você, inclusive o cliente, e você ficará ligado a um mundo que não mais existe. Consequentemente, será o fim.

A oportunidade está batendo. É necessário abrir a porta do conhecimento. Não se vitimize!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Indicadores para as Empresas Contábeis

Por Gilmar Duarte

Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna, insistentemente afirmava que “o que pode ser medido, pode ser melhorado”. Você está convencido disso?

Vivemos um tempo de abundantes informações que possibilitam medir comportamentos: a mãe mede a febre do filho com o termômetro; antes de sair de casa olha-se a previsão do tempo; as escolas medem o desenvolvimento dos alunos com base nas notas; o médico solicita diversos exames para identificar como está a saúde do paciente; as emissoras de rádio e televisão constantemente medem a audiência para orientar e definir o preço dos comerciais; para comprar ações na bolsa de valores, primeiro analisam-se os indicadores e a história da empresa foco.

Podemos ainda citar os índices da inflação, a cotação do dólar, a taxa de juros e a carga tributária que fazem parte da nossa vida. Aqueles que conseguem medi-los e interpretá-los terão maiores possibilidade de acerto.

Na gestão de uma empresa contábil não é diferente. Mensurar os processos para compreendê-los possibilita dominá-los e facilita o aprimoramento das tarefas. Talvez a pergunta seja: como fazer as medições para que a compreensão seja clara dentro do ramo da minha atuação?

Um processo amplamente adotado é a padronização de índices e/ou indicadores por atividade. Índice é a relação entre valores e medidas, e indicadores são dados estatísticos relativos a um ou a diversos processos que se deseja controlar. Ambos servem para avaliar situações atuais com anteriores ou, ainda, com outras empresas do mesmo segmento.

O meio contábil trabalha com muitos índices que formam uma sopa de letrinhas, como, por exemplo, IGE, CCL, LL, ILS, mas a fragilidade do processo aparece quando analisada sua aplicação na gestão das empresas contábeis.

Sabe-se que grande parcela dos empreendedores é relutante na análise e limita-se a considerar a evolução do faturamento e o lucro líquido. Desde o ano de 2012 a Comissão de Precificação dos Serviços Contábeis do Sescap/PR (Copsec) dedica-se ao estudo e pesquisa de indicadores e índices para orientar os empresários contábeis. Desde então, muitas informações já estão disponibilizadas.

Este tema já foi pauta de outros artigos, mas relato novamente alguns dos parâmetros que podem orientar os empresários para medir a eficiência do seu negócio:

  • Custo por colaborador sobre o faturamento

custo total do colaborador / faturamento

  • Horas mensais vendidas por colaborador

total de horas vendidas / número colaboradores

  • Lucro líquido

lucro líquido apurado / faturamento

  • Faturamento por colaborador

faturamento bruto / número de colaboradores

  • Serviços eventuais ou acessórios

faturamento eventual / faturamento dos serviços normais

  • Índice de gastos fixos indiretos

gastos fixos indiretos / faturamento bruto total

  • Ticket médio ou honorários médio

Faturamento bruto total / número de clientes

  • Índice de inadimplência (+30)

Honorários vencidos a mais de 30 dias / faturamento bruto total do mês imediatamente anterior

  • Valor da hora vendida para os serviços normais e para os acessórios

Gerenciar sem informações e tomar decisões sem antes ter feito a medida do desempenho anterior pode ser comparado a viajar em estradas desconhecidas sem GPS ou ir à praia sem antes analisar a previsão do tempo. Ambas as situações podem tornar-se aventuras com resultados decepcionantes.

 Conheça e adote indicadores para a análise mensal, para saber com segurança para onde a sua empresa está caminhando.

Para contribuir com os empresários contábeis na comparação de seus resultados com a média nacional foi desenvolvida a terceira edição da Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), da qual você pode participar acessando o link https://goo.gl/XGJ4Rc.

Para seguir o conselho de Peter Drucker é preciso primeiramente medir, o que será feito por meio da pesquisa, e depois melhorar o desempenho.

Em agosto os dados serão tabulados e logo depois divulgados neste canal. Participe e envie o link da pesquisa para os seus colegas.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

O Dilema é a Implantação do SPED?

Muitos profissionais contábeis se deparam com os dilemas e desafios de implementar o SPED nas empresas clientes que ainda não tem a cultura nem o preparo para as novas regras exigidas pelo Fisco.

O professor e consultor Antônio Sérgio, autor da obra Gestão do SPED para Escritórios Contábeis preparou um vídeo contendo ênfases da implementação, nos clientes de escritórios contábeis, do SPED. Veja adiante:

 

 

Como implementar o SPED nos clientes dos escritórios. Passo-a-Passo para focar as mudanças necessárias. Quanto você gastaria para contratar um consultor na área? Gestão do SPED para Escritórios Contábeis

Mais informações

Prepare seus clientes e garanta a implementação nos prazos necessários!

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