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Socorro! A Concorrência de Preços Está Sumindo com Meu Lucro!

por Gilmar Duarte

Os clientes desejam cada vez mais descontos! O lucro está desaparecendo! Os concorrentes praticam preços absurdos! Vejo o futuro das empresas contábeis em dúvida!

O que fazer para enfrentar tudo isto?

Nos EUA, alguns médicos que atendem em massa e com pouca atenção aos “pacientes”, assim como acontece no Brasil, já começam a ofertar serviços de qualidade e para isto selecionam cerca de 50 clientes. Este pequeno grupo de clientes pagará muito mais, porém receberá serviços diferenciados.

Visitei um cliente que sempre pressiona pela redução dos honorários. Informei-o sobre empresas que cobram entre R$ 49,90 e R$ 99,90, dependendo do ramo de atividade, e ele logo ficou feliz.

Então continuei explicando como funciona: o próprio cliente faz o download dos documentos (notas fiscais, extratos bancários etc.) e, o principal, o contador não presta assessoria tributária, fiscal ou trabalhista, a menos que o cliente comprar as horas necessárias do estudo e orientação.

Então o cliente disse: “Não é isso o que eu desejo. Preciso que o contador esteja próximo para me auxiliar nas dificuldades”. Há clientes que desejam o preço e outros serviços com qualidade. É necessário apresentar claramente as duas opções.

Não podemos pensar que, com tantas mudanças nas mais diversas áreas, os serviços de contabilidade continuem sendo prestados da mesma forma.

É preciso pensar e analisar as tecnologias disponíveis e decidir por aquelas capazes de ser aplicadas em nosso ramo de atividade para ganhar na produtividade e na agilidade.

Ser mais ágil para disponibilizar informações aos clientes, além de deixá-los mais satisfeitos, significa economizar tempo, reduzir custos e ofertar o mesmo serviço por preço menor, mas com lucro.

Permanecer na zona de conforto parece ser o desejo, mas isto é permitido somente quando não há ameaças, coisa que está fora da moda, pois o mercado nunca esteve tão disputado como nos dias atuais.

Levante e enxergue o mundo de cabeça erguida, sem medo, mas disposto a implementar as mudanças necessárias para continuar atendendo os seus clientes. Só não consegue acompanhar a evolução aqueles que desistem.

Quando começou a nota fiscal eletrônica e a assinatura digital, parecia que era o fim, mas hoje fazemos tudo isto com muita tranquilidade. Assim acontecerá com as demais mudanças, desde que estejamos dispostos a aprender.

Até o ano de 2012 os empresários contábeis se reuniam para debater a profissão, nunca os preços. Em 2012, em Curitiba (PR), foi realizado o “Seminário de Precificação dos Serviços Contábeis”, o primeiro evento exclusivo para debater preços, no qual tive a honra de lançar o primeiro livro de precificação para empresas contábeis.

Depois desse, muitos outros seminários repetiram-se pelo Brasil: Maceió;/AL, Rio de Janeiro/RJ, Londrina/PR, Tocantins, entre outros.

Os seminários unem os empresários contábeis para debater a metodologia mais adequada para precificar e o destino das empresas contábeis, objetivos distintos dos taxistas e outras atividades que não conseguem enxergar o futuro da atividade.

Ao antever o problema é possível transformar ameaças em oportunidades.

Nos seminários observamos contadores que chegam assustados e vão embora sentindo-se mais confiantes porque recebem informações claras e percebem que o medo só atrapalha.

É preciso compreender para onde caminhamos e então nos preparar para as dificuldades ou, talvez, para as oportunidades.

Se a sua região ainda não recebeu um seminário de precificação de serviços contábeis procure os líderes locais e cobre a realização do mesmo, que lhe dará uma visão mais nítida do que está acontecendo e como se preparar para enfrentá-la.

Adianto que a proposta é estudar, pesquisar sobre o futuro e debater com os colegas de profissão, pois o isolamento fará com que todos se esqueçam de você, inclusive o cliente, e você ficará ligado a um mundo que não mais existe. Consequentemente, será o fim.

A oportunidade está batendo. É necessário abrir a porta do conhecimento. Não se vitimize!

Gilmar Duarte é palestrante, contador, CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade), autor das obras “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” .

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Cansou de Definir os Preços com Base nos Chutes?

 

por Gilmar Duarte

No Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa a definição da palavra chutar limita-se ao chute na bola, no jogo de futebol, mas sua utilização não tem sido mais tão restrita.

Na precificação, por exemplo, o chute enquanto gíria que significa “soltar balelas, mentir” é uma prática bastante usual.

Os especialistas tradicionais dizem que a precificação se dá por três bases: custos, concorrência e valor percebido pelo cliente, mas sempre acrescento outra, que é o tabelamento.

Você pode dizer que quem definiu a tabela adotou uma das três bases, porém quem está praticando o preço normalmente não sabe e simplesmente vê-se obrigado a segui-la, caso do cigarro, cimento, taxas cartorárias etc.

Portanto defendo que são ao menos quatro os enfoques para definir o preço de venda dos serviços ou produtos: custos, concorrência, valor percebido pelo cliente e o tabelamento.

Abro um parêntese sobre o tabelamento – sempre muito conclamado pelos empresários contábeis – ciente de que deverei receber críticas, que acato com grande carinho e respeito aos colegas e leitores. O tabelamento seria excelente se calculado por alguém que entende e conhece os custos e fosse respeitado por todos, o que parece impossível e provavelmente ilegal.

Na maioria das vezes os preços ficam num patamar muito alto e são utilizados como ferramenta de vendas: “veja que eu deveria cobrar do senhor R$ 3.000,00 para constituir a empresa, mas darei 70% de desconto”. Isto também ocorre em sua cidade?

Não devemos nos iludir que o tabelamento seja benéfico ao meio empresarial contábil ou a qualquer outro.

É preciso saber calcular criteriosamente os custos, definir o lucro desejado, conhecer o que a concorrência faz e praticar o maior preço possível.

Informar os diferenciais (valores) auxiliarão o cliente a perceber mais valor e estar disposto a pagar mais pelo seu serviço ou produto.

Isto é vender serviço ou produto. Quem fica na guerra de preço estará ofertando o que tem de melhor, ou seja, o preço.

Clientes atentos perceberão que apenas o diferencial ofertado – no caso, o preço – não vale a pena e buscarão um profissional com melhor custo/benefício.

Infelizmente, o chute deve ser acrescentado à lista dos enfoques para a precificação, pois é sabido que empresários despreparados não utilizam o CUSTEIO porque desconhecem a metodologia ou aplicam-na de forma errada; não investigam a CONCORRÊNCIA por considerar difícil executar a pesquisa; também não procuram identificar e informar valores (diferenciais) para comunicar aos clientes e conquistar preços melhores – neste caso eu concordo que é mais difícil, mas é possível aprender; e, por fim, não aplicam a TABELA porque inexistente ou inconfiável na maioria das vezes.

Então eu pergunto: como estes empresários farão para definir o preço de venda dos serviços ou produtos? Misteriosamente, por meio do chute!

A “técnica” de colocar o preço sem métodos científicos poderá ofender os jogadores de futebol, especialmente os profissionais, que tanto se dedicam em treinos para aprimorar cada vez mais a habilidade de fazer gols.E sabemos que um gol poderá render muito dinheiro para o jogador e o clube.

E na sua empresa, qual é o enfoque utilizado para a definição dos preços de venda?

Se o chute tem prevalecido proponho investir parte do tempo para estudar os critérios de precificação e deixar o chute para o futebol dos finais de semana.

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Contabilidade a R$ 49,90 é o Único Caminho a Partir de Agora?

por Gilmar Duarte 

Há momentos em que dá vontade de desistir, pois as mudanças são intensas, velozes e difíceis de acompanhar.

Para piorar, os concorrentes oferecem preços baixíssimos e os clientes exigem mais qualidade. “E agora, quem poderá me salvar?”, diria o Chapolin Colorado.

Vender preço tem sido a tendência em alguns ramos de atividades, embora não seja uma inovação deste milênio.

A prática já ocorria na década de 1990. Por conta da estabilização econômica do Plano Real, inúmeras lojas vendiam mercadorias, a maioria importada da China, por R$ 1,99. O que inicialmente provocou a correria dos consumidores com o tempo mostrou como qualidade apenas os preços baixíssimos.

A agitação do mercado de R$ 1,99 leva a crer que os produtos com preços superiores deixaram de ser comercializados. Enganam-se quem tira esta conclusão, pois apesar de haver público interessado em adquirir preços havia outra parcela, com certeza bem maior, de consumidores desejosos em adquirir produtos e serviços com qualidade e dispostos a pagar mais, muito mais do que simplesmente R$ 1,99.

O modismo de vender preço continua e atinge outros mercados além das lojas de produtos importados de duvidosa qualidade.

Há cerca de dois ou três anos surgiram empresas prestadoras de serviços de contabilidade por R$ 49,90, também conhecidas como “contabilidade digital”, que eu prefiro chamar de “contabilidade on-line“, uma vez que mesmo as empresas de contabilidade tradicional são digitais.

O conceito de preços baixos tem ganhado forte apelo de palestrantes, especialistas em marketing, que têm insistido junto aos empresários contábeis nos mais diversos eventos da classe que baixem o preço dos serviços se não quiserem perder os clientes para os concorrentes: as empresas on-line.

Eu insistentemente pergunto: será que o único caminho para o empresário contábil é vender preço, ao invés de optar por vender serviços?

            Proponho algumas reflexões:

  • Quais serviços as empresas on-line oferecem?
  • Os clientes conhecem como funcionam os serviços ofertados pelas empresas on-line? E você, conhece profundamente o que elas ofertam ou simplesmente ouviu dizer?
  • Como o cliente fará para conversar com o contador on-line para dirimir dúvidas e viabilizar soluções para o seu negócio?
  • Algum sindicato já fez pesquisa para medir a satisfação dos clientes on-line?
  • Quem atenderá os clientes desejosos de serviços completos e com qualidade?

Não há nada de errado em oferecer preços, pois sabe-se que há público também para clientes de serviços contábeis que não está preocupado com a qualidade.

A título de exemplo, os supermercados fazem promoções somente de alguns produtos com preço irrisório, muitas vezes menor que o custo, em meio a centenas deles.

O cliente que está na loja comprará outras mercadorias com margem de lucro generosa para compensar os promocionais. Assim, o supermercado alcança dois públicos: aquele que enxerga o preço e o que busca qualidade.

A minha preocupação é em relação ao comércio que simplesmente oferta preço e não tem outros produtos ou serviços para compensar a baixa margem. Qual é o milagre? Estes ramos de atividades, que incluem a contabilidade on-line, apresentam margem de lucro? Como é possível, cobrando preços “aviltantes”?

Você pode não acreditar, mas elas lucram sim, pois não há interação do cliente com o funcionário, que é a parte mais cara da prestação de qualquer tipo de serviço.

Todo o trabalho de entrada de dados é feito pelo próprio cliente e o software os processará com base nestas informações.

A qualidade do serviço é exponencialmente menor e, consequentemente, os custos, pois trata-se única e exclusivamente do processamento de informações geradas pelo cliente. É assim que estas empresas conseguem ter clientes no Brasil todo.

Entendo que o empresário contábil pode escolher entre vender preço ou vender serviços, mas deverá ser um especialista no caminho que escolher.

Se optar por vender preço precisará conhecer profundamente o mercado e desenvolver um super software que permita ao próprio cliente introduzir as informações, o que vai exigir poucos funcionários.

A decisão de vender serviços, ao contrário, implicará em identificar os diferenciais e criar técnicas para comunicar ao cliente, que vai pagar muito mais do que R$ 49,90 se perceber valor no que vai receber.

Quem opta por acomodar-se e esperar para ver o que vai dar, adianto que não vai dar certo. Escolha uma das opções de venda – preço ou serviço – e dedique tempo para estudar.

Ao tomar a decisão com dedicação você não precisará do Chapolin Colorado para lhe salvar. Boa sorte!

Gilmar Duarte é Contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.  Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!

Domine o Percurso, Acerte a Rota e Vá em Frente!

por Gilmar Duarte

O navegador que estudou os segredos dos mares escolhe as melhores rotas, mas os aventureiros desconhecem as dificuldades que encontrarão.

O mesmo acontece com os empresários que não investem em si ou em profissionais da precificação.

Nos dias de hoje, de acirrada concorrência, é bastante trabalhoso determinar o preço de venda de produtos e serviços com lucro desejado, aquele que cobre todos os custos (diretos, indiretos, inclusive os altos tributos do Brasil) e permite lucro justo capaz de remunerar os investidores e garantir a continuidade do negócio.

Esta tarefa tem sido árdua, mais ainda pela falta de profissionais capacitados e seguramente conhecedores dos métodos que definem o preço de venda.

“Quem determina o preço de venda é a concorrência e de nada servem outras metodologias”. Afirmações como estas são ouvidas cotidianamente e justificadas de maneira a levar qualquer pessoa a refletir: se o preço é determinado pela concorrência, para que servem os custos?

Desta forma, o tempo investido para apurar os custos serve somente para aumentá-los ainda mais. Obviamente, se isto estiver certo, o melhor a fazer é atuar para reduzir os custos ao máximo. Mas como reduzi-los se são desconhecidos e sobre os quais não há qualquer controle?

Recentemente ouvi uma entrevista na rádio CBN do ex-prefeito de Maringá, Silvio Barros, na qual ele contava sobre a produção vertical de verduras em Singapura. Ele disse que a produção ainda é muito pequena em relação às necessidades do país e que os preços são 40% mais caros em comparação às verduras trazidas da China, mas que mesmo assim têm mercado, em função da qualidade (valor percebido).

Custos mais altos necessitam de preços também mais altos para garantir o lucro. Se não houver público interessado o negócio não prospera. Observem que o produtor desta cultura não balizou o preço pela concorrência, pois é 40% mais caro que o produto disponibilizado. Esta ação não seria suicida em qualquer atividade?

A resposta é NÃO! O preço praticado pela concorrência é um dos ingredientes para determinar o preço a ser praticado, mas nunca deve ser o único.

O sucesso de quem se baseia no preço praticado pelo concorrente é bastante improvável, uma vez que a estrutura de custos do concorrente é diferente, assim como o produto ou serviço ofertado também, o que leva o concorrente a obter lucro justo ao praticar determinado preço, ao contrário de você.

Antes de definir o preço de venda dos seus serviços ou produtos estude os seguintes enfoques, as três formas que contribuirão para a definição do preço: concorrência, custos e valor percebido pelo cliente.

A adoção dos três simultaneamente dará a segurança que o empresário necessita para conquistar a lucratividade para o seu negócio. Se o estrategista de preço dominar todos os custos envolvidos no serviço ou produto, o preço praticado pela concorrência e os valores reconhecidos pelo cliente certamente navegará em mares conhecidos e poderá escolher a melhor rota.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Divida o Conhecimento e Multiplique o Resultado

O isolamento reduz a chance de sucesso de qualquer pessoa. Se não, pelo menos a obriga a esforçar-se mais. A troca de experiências é fabulosa, pois somente o que é dividido pode ser multiplicado.

Nas mais diversas atividades (lazer, espiritual, trabalho etc.), deparamo-nos com certa frequência com pessoas com dificuldades em manter o relacionamento pessoal com terceiros, preferindo atividades independentes. Egoísmo? Na maioria das vezes não creio tratar-se de soberba, mas de falta de treinamento para atividades coletivas.

Este exercício começa muito cedo e talvez fique mais fácil de lembrar dos tempos da escola, quando o professor dava atividade em grupo e aí começava o problema.

Sempre há aqueles que se encostam nos colegas, em nada colaboram para a realização do trabalho e ainda, por vezes, atrapalham, o que claramente piora quando o professor exige a participação de todos na apresentação.

Neste ponto é provável que os “encostados” prejudiquem a nota do grupo, o que será minimizado se alguém for para o sacrifício de orientar quem nem sempre está disposto a aprender.

Não devemos deixar que fatos como o citado acima atrapalhem a vida profissional, pois sabemos que o trabalho coletivo tem maiores possibilidades de sucesso.

Um craque do futebol pode ser fundamental para o time, embora sozinho não consiga o mesmo resultado que o grupo unido. Já tivemos a oportunidade de observar, no Campeonato Brasileiro de Futebol, times considerados inexpressivos em relação aos salários dos jogadores, que venceram o campeonato.

Sindicatos e associações têm a finalidade de reunir pessoas, profissionais ou não, para enfrentar dificuldades e vencê-las com menor esforço.

Jesus poderia ter feito todo o trabalho de evangelização sozinho, mas preferiu chamar ajudantes e compartilhou as atribuições. Pessoas bem treinadas podem conduzir o trabalho por longa data sem que o líder esteja ao lado o tempo todo.

Devemos buscar saber a causa do isolamento de alguém em nosso grupo que não consegue contribuir: se timidez, falta de conhecimento, preguiça, soberba ou até inabilidade no relacionamento humano.

Conhecer o real motivo é o primeiro passo para ajudá-lo a vencer sua dificuldade e tornar-se um membro ativo e produtivo.

No meio contábil a timidez é uma constante, pois a formação recebida não é a de diálogo, mas de concentração em tarefas em sua maioria, individuais.

Superar esta barreira é fundamental, especialmente por aqueles profissionais que são ou desejam atuar como empresários.

A comunicação (ouvir, pensar e responder) é indispensável para manter a equipe unida e produtiva, bem como nos demais relacionamentos, especialmente com os clientes. A boa comunicação torna as pessoas simpáticas e facilita a aproximação.

Todo empresário, inclusive o contábil, ao invés de demonstrar ser completamente autônomo, precisa maximizar o relacionamento com os concorrentes. Concorrentes? Naturalmente, pois os empresários das indústrias metalúrgicas, do comércio varejista, dos hospitais, da atividade rural etc., unem-se para somar forças.

São concorrentes que obviamente não revelam os segredos das empresas, mas compartilham as dificuldades para transformá-las em facilidades. Não há sindicato que agregue empresários incompatíveis, mas afins (normalmente o mesmo ramo de atividade).

Isolamento é uma ferramenta suicida. Pratique a fusão do conhecimento para disseminá-lo. Você e todo o grupo ganharão com isso.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Busca Excessiva por Preço Baixo Desqualifica o Produto/Serviço

por Gilmar Duarte

Os clientes desejam serviços com preços baixos, mas desconfiam quando o valor extrapola a razoabilidade. Auxilie o seu cliente a desvendar o que está obscuro.

Recebi e-mail de um leitor de Curitiba que compartilhou a dificuldade em prestar bons serviços de contabilidade quando há concorrentes que oferecem serviços a preços baixíssimos. Um, especificamente. Trata-se de um empresário contábil que possui escritório virtual em diversas cidades do Brasil. Ele informou o endereço do sítio eletrônico para comprovar e eu pude confirmar o fato.

Sim, o valor é muito baixo! Lembra daqueles contadores da sua região que pouco oferecem e cobram 30% do valor justo para prestar um serviço de qualidade?  No caso informado pelo leitor, a cobrança é menor ainda. Provavelmente você deve estar pensando que é impossível, além de significar a falência em pouco tempo.

Tive o cuidado de analisar a proposta do colega virtual com calma, inclusive fiz o cadastro como se estivesse interessado no trabalho. Constatei que o valor mais baixo, o que é amplamente divulgado por eles, serve apenas às empresas prestadoras de serviços sem funcionários.

É importante destacar que o escritório virtual não oferece os serviços básicos prestados pelos verdadeiros escritórios de contabilidade – melhor seria dizer Empresas Contábeis -, tais como:

 – a tendimento presencial para sanar dúvidas;

– importação de notas fiscais de compras e vendas;

– importação do extrato bancário;

–  classificação dos gastos descritos nos extratos bancários e

–  visita aos órgãos públicos para sanar problemas.

A prática de preços módicos não impede o lucro do empresário virtual, que efetivamente se propõe a executar ínfimas tarefas. Conforme pode ser analisado acima, é responsabilidade do cliente a maior parte de todos os serviços.

Decerto que o escritório virtual terá clientes, mas somente aqueles despreocupados com a qualidade, desejosos de pagar quase nada (o que acaba sendo muito) pela quantidade de serviços oferecidos.

Quando desenvolveu o automóvel, Henry Ford criou a linha de produção a fim de ofertar produtos de qualidade a preços cada vez mais baixos. Ano após ano os preços eram menores, enquanto a qualidade, cada vez maior. Steve Jobs aplicou esta mesma metodologia com muito sucesso.

Se o nosso empresário virtual tentou copiar Ford e Jobs, é certo que se perdeu no caminho, pois esqueceu da qualidade e empurrou a responsabilidade da execução dos serviços aos clientes. Não acredito no sucesso desenvolvendo a atividade desta forma. Os clientes desejam preços mais baixos, mas não são leigos a ponto de não perceber a ausência dos serviços prestados.

Empresários contábeis, mostrem esta realidade aos clientes. Certamente preferirão um contador de verdade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Você Conhece o Preço da Hora Trabalhada da sua Empresa Contábil?

por Gilmar Duarte da Silva

O primeiro passo para precificar os serviços prestados deveria ser a definição do valor da hora trabalhada da empresa, mas nem todos tem tomado este cuidado.

Tenho a oportunidade de estar em contato com muitos empresários contábeis de todo o Brasil e a principal queixa refere-se à concorrência desleal, seguida da dificuldade de calcular o valor justo do honorário contábil. A concorrência desleal ocorre em todas as atividades e é impossível eliminá-la, pois aqueles que não possuem atrativos que diferenciem o serviço prestado tentarão conquistar o cliente pelo ínfimo valor praticado. 

Grande parte dos empresários contábeis, apesar de alegar que a concorrência pratica baixos preços, desconhece o custo e o valor de venda da hora trabalhada da sua própria empresa. É impossível calcular o valor do honorário ao cliente sem ter na ponta do lápis o custo da hora trabalhada. 

O chute é uma prática bem aceita no futebol, mas se não for seguido de muito treino o jogador dificilmente será escalado para ser o batedor de faltas. O empresário contábil não pode definir o valor do honorário na base do chute, pois precisa adotar uma metodologia que considere todos os ingredientes necessários: custo, margem de lucro, concorrência, valor percebido pelo cliente e o tempo disponibilizado. 

Apure organizadamente os custos diretos e indiretos. Calcule o número de horas possíveis de ser vendido pela sua empresa e encontre o custo referente a ele. Aplique as despesas variáveis de venda e a margem de lucro desejada, então encontre o valor da hora vendida. Pronto? Ainda não. Agora é necessário comparar com os preços praticados pela concorrência, bem como ver se o cliente está disposto a pagar este valor. 

Se o preço ficou alto talvez seja necessário rever os custos e a margem de lucro. O valor da hora vendida poderá ter mais que um nível. O primeiro com margem de lucro enxuta para os serviços rotineiros dos clientes fixos; outro com margem maior para executar os serviços acessórios dos clientes fixos; uma margem melhor para as tarefas eventuais aos clientes esporádicos. Também é possível cobrar mais por serviços especiais como consultorias e auditorias. 

Esta metodologia é de fácil acesso e poderá ser encontrada em livros como “Honorários Contábeis”, lançado em 2012 no 1º Enescopar. O mercado disponibiliza softwares que contribuem significativamente e facilitam o processo para calcular o valor da hora trabalhada, considerando todos os ingredientes citados acima. 

Se na sua empresa ainda inexiste o valor da hora trabalhada experimente calculá-lo. Você vai descobrir a facilidade para precificar com base nesta informação. 

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livroHonorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações. Como Fixar Honorários Contábeis Mais informações

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09/02/2014