Como Saber se o Honorário que Pratico gera Lucratividade?

 

por Gilmar Duarte

O empresário contábil deseja conhecer os custos por cliente para conseguir apurar o lucro, tarefa que às vezes parece impossível, quando não trabalhosa. 

Atuo na área contábil desde 1981. Sou empresário contábil desde 1996, mas somente em 2005 assumi integralmente o ofício, pois o sócio administrava a empresa enquanto eu me dedicava a outras atividades.

Naquele ano percebi a falta de metodologia para definir os custos e o preço de venda para os serviços prestados.

Verdadeiramente precificar era uma arte – a arte de dar chutes – e quando se acertava, tudo bem, senão o próximo passo era ceder descontos até o cliente concordar com os honorários.

Então ficava a dúvida: haverá lucro com o preço acertado? Era possível fazer suposições, mas certeza não havia.

Foi um período de muita insegurança, pois eu, assim como a maioria dos contadores, gosto de ter informações precisas e estas inexistiam. Tentei de diversas formas, mas não chegava a um bom termo.

Foram quatro anos de angústia e busca de solução, quando tive a certeza de que nada existia para medir, com segurança, os custos e a lucratividade por cliente para as empresas de contabilidade.

Em 2010, após a participação em um curso de formação de preço para empresas de serviços, que naufragou, reuni-me com mais cinco colegas contadores e quinzenalmente debatíamos o tema.

Após dois anos compreendemos que a sistemática é bastante simples: é necessário calcular o custo e o preço de venda da hora trabalhada por colaborador, e na sequência apurar e controlar o tempo investido nas tarefas dos clientes.

O preço da hora multiplicado pelo tempo investido dará o honorário sugerido. O honorário praticado dividido pelo preço da hora resultará no tempo que deveria ser utilizado para aquele cliente.

O honorário praticado menos os custos (horas x custo da hora apurado por cliente) e menos as despesas de comercialização (impostos sobre vendas e outras) resultará no lucro (ou prejuízo) líquido daquele cliente.

A tarefa, que parecia impossível de executar, ficou muito fácil. Bastava adotar um software para os colaboradores apontarem todas as tarefas (cliente, serviço e tempo gasto).

Com base nesta simples metodologia consegue-se saber o tempo mensal necessário para cada cliente. E mais: após alguns meses – o ideal é um ano -, a média mensal.

Imagine que após todas as contas chegue ao preço da hora em sua empresa de R$ 75,00 para apurar 25% de lucro líquido, e 10 horas mensais para executar os serviços para determinado cliente.

Qual seria a sugestão de honorários? Resposta: 10 horas x R$ 75,00 = 750,00. Se o honorário praticado é maior indica que o lucro líquido é superior a 25%, mas se for menor revela lucro inferior ou talvez prejuízo.

A metodologia existe, é fácil de ser aplicada e exige apenas determinação. Trabalhar no escuro já não é mais possível! Eu aplico este formato de trabalho (controle do tempo nas tarefas) desde que a descobrimos (2012) e agora me sinto muito seguro ao calcular os honorários para os meus clientes.

Informações detalhadas podem ser encontradas nos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços”, ambos de minha autoria.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Não desperdice seus recursos! Transforme seu negócio rentável, evitando gargalos, vazamentos financeiros e outras perdas. Técnicas e Dicas para controles eficazes na gestão de negócios, resultando em lucro empresarial!

 

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