Você Vende Serviços/Produtos ou Preço?

Conhecer as necessidades dos clientes e ofertar os diferenciais do serviço ou produto pode trazer mais lucro do que simplesmente entrar na “guerra de preços” com os concorrentes.

O vendedor atento ao mercado procura saber quais são as necessidades dos clientes ou prospects para ofertar o serviço/produto que mais atenda ou supere as expectativas identificadas.

Há clientes que têm preferência por determinada manicure em detrimento de outras, inclusive pagando preço mais alto, por, acredito, sentirem-se melhor atendidos e pelo capricho do trabalho artístico.

O exemplo da manicure serve para todas as profissões. O cliente espera serviços ou produtos que atendam às suas necessidades. Você conhece as carências reais do seu cliente? Nem sempre é fácil identificá-las, mas esta tarefa é fundamental para qualquer atividade.

Vender os serviços pode ser mais lucrativo do que vender os preços dos mesmos. A quem não conhece os benefícios ou os diferenciais de seu trabalho ou produto, então só resta ofertar o que tem de melhor, e muitas vezes é apenas o preço.

Esta deficiência é o primeiro passo para entrar na guerra de preços, prostituição do mercado ou qualquer outro nome que se queira dar. Mas, atenção: esta conduta nunca dá vida longa ao praticante.

Preço justo não se faz em comparação com a concorrência, aplicação de tabelas propostas na internet ou mesmo com a apuração de todos os custos envolvidos na prestação do serviço, e sim quando se aplicam todas estas alternativas conjuntamente com a pesquisa dos valores que o cliente percebe no serviço ou produto. Aí o cliente fica satisfeito e a venda gera lucro.

Como saber se o preço proposto apresenta lucro na prestação de serviços?

Ao contrário do que parece, a tarefa é bastante simples. Primeiro deve-se apurar todos os custos da empresa e dividi-los pela quantidade de horas disponíveis para a venda. Agora controle o tempo investido nas tarefas executadas ao cliente, multiplique pelo custo da hora e verifique o resultado.

Não se esqueça de incluir as despesas de comercialização, ou seja, aquelas que incidirão sobre o preço de venda (tributos, comissões etc.).

Este tema é abordado com mais profundidade no livro “Honorários Contábeis – Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado.”

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

Gilmar-Duarte

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