Preço: Quem Faz é o Cliente ou Você?

Por Gilmar Duarte

Definir o preço de venda dos serviços e produtos, mesmo com todo o avanço tecnológico, continua dando muita dor de cabeça. Sabemos que um erro nesta etapa pode levar ao fracasso todo projeto.

Definir o valor de venda dos produtos ou serviços fica mais fácil quando é perguntado ao cliente o quanto ele deseja pagar. Este método que poderá trazer mais resultado para a empresa, conforme alguns estudiosos defendem e propagam.

Dizem eles que definir o preço com base nos custos, aquele método tradicional em que são apurados todos os custos, diretos e indiretos, sobre os quais se aplica a margem de lucro considerada razoável não é recomendável e pode sugerir um preço de venda que o cliente não esteja disposto a pagar.

E agora, quem está certo? Os que afirmam que para definir o preço de venda deve-se partir dos custos ou estes que asseguram que o preço deve ser perguntado ao cliente?

Vamos analisar as duas correntes: se o empresário considerar todos os custos e por fim aplicar o lucro realmente poderá chegar a um valor que o cliente não está disposto a pagar para adquirir o produto, levando em consideração a qualidade e as ofertas da concorrência. Este empresário terá mais dificuldade para vender o serviço ou produto e poderá ter que abandonar o mercado. Dá para concluir que é um método duvidoso.

O outro procedimento é, aparentemente, mais fácil de ser adotado, pois “basta” perguntar ao cliente o valor que ele está disposto a pagar e o preço está pronto. Mas será que o cliente é honesto a ponto de dizer o preço justo para o produto ou serviço?

Suponha que você seja um empresário contábil. Ao perguntar ao cliente o preço que ele deseja pagar para fazer a DCTF, EFD-Contribuições ou a RAIS, será que proporá um valor que justifique seu trabalho? Assim, parece que este também é um método inseguro.

Veja que a primeira proposta é deficiente, bem como a segunda. Então o que fazer para encontrar um preço que atenda a necessidade do cliente e também gere lucratividade para seu empreendimento?

Para definir o preço de venda justo de um serviço ou produto é necessário fazer a precificação com base em três métodos: custos, valor percebido pelo cliente e por meio de pesquisa na concorrência. No meu livro “Honorários Contábeis” o tema é abordado com mais profundidade.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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