Você Sabe o que Seu Cliente Quer?

por Júlio César Zanluca – contabilista e coordenador do site Portal de Contabilidade, autor de diversas obras de cunho contábil e tributário

Dificilmente poderemos uniformizar a resposta a tal pergunta. Clientes de empresas contábeis têm várias motivações para terceirizar ou contratar serviços, mas, em essência, poderíamos listar:

1. preço de serviço atraente;

2. qualidade e rapidez;

3. segurança nos procedimentos contábeis, fiscais, trabalhistas e previdenciários;

4. serviços auxiliares (como confecção da declaração do imposto de renda da pessoa física);

5. relacionamento a longo prazo.

Neste artigo, foco no item 5 (relacionamento a longo prazo), porque nem sempre é tão óbvio esta motivação de seu cliente, especialmente quando, na maioria das vezes, a prioridade está no item 1 (preços atraentes).

Penso que as motivações 1 a 4, ao longo do tempo, levam ao item 5 (relacionamento a longo prazo). O que é um relacionamento a longo prazo, num contrato de prestação de serviços? É aquele em que os interesses comuns convergem (tanto da contratante quanto do contratado), possibilitando uma estabilidade duradoura de atividades (mais de 5 anos).

Afinal, quem lida com tantos detalhes e minúcias empresariais, como os contabilistas, sabe que a confiança é sempre necessária para que as coisas andem de forma permanente entre as partes.

Pergunto: você tem investido e caminhado nesta orientação, ou apenas foca seus esforços no curto prazo (atendimento de necessidades imediatas do cliente)? Você prioriza seu tempo e investimento em marketing para “conquistar novos clientes”, ou investe substancial parte do mesmo para manter os que já têm? Afinal, todos nós sabemos que conquistar um novo cliente é decididamente mais caro e moroso do que manter os que já temos.

Invista em seu cliente. Informe-o sobre novidades e temas importantes para seus negócios, especialmente ligados à tributação, normas legais, trabalhistas e previdenciárias.

Converse com ele sobre as normas internacionais de contabilidade, e tente explicar porque são importantes e como poderão dar melhor qualidade às contas. Analise os balanços e tente evidenciar algum indicador que possa contribuir para a gestão.

Se nenhuma destas táticas funcionar, apenas mantenha o contato, pois cedo ou tarde este cliente perceberá que sua empresa contábil tem “algo mais” a oferecer – você não é apenas um contabilista, você é um consultor empresarial!

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