Excluindo o Tempo, Há Maneira Confiável de Precificar os Serviços Contábeis?

Artigo enviado por e-mail pelo autor em 02.02.2015

Muitas vezes queremos que os resultados apareçam com o apontar da “varinha mágica”, ou seja, sem nenhum tipo de esforço. Porém, nem mesmo o pescador consegue peixe sem antes buscar a isca – seja cavando a terra ou comprando -, adquirindo o anzol e, por fim, empregando tempo até o peixe fisgar.

Já ouvi falar que definir o valor dos serviços com base no tempo aplicado é um modismo que logo deixará de ser útil, pois o que o contador deve vender é sua capacidade intelectual. Respeito todas as correntes, pois é na contradição dos pensamentos que se evolui. Lembro que empresas de sucesso mundial como a Apple, Google e Microsoft possuem conhecimento intelectual elevado e seus produtos são colocados à disposição do mercado através de preços por hardware ou software. Todos os custos são considerados, inclusive o de desenvolvimento, e adicionada a margem de lucro.  Empresas que não obtém lucro tendem a perder fatias de mercado até desaparecer.

O empresário contábil deve colocar seus colaboradores nos clientes, pois assim será mais fácil desenvolver os serviços gastando menos tempo. Concordo com essa linha de raciocínio, mas o custo desses colaboradores à disposição do cliente deve ser considerado no momento da precificação.

Até há pouco tempo os empresários contábeis definiam seus honorários com padrões (número de notas fiscais, número de funcionários, regime tributários etc.) que nunca permitiram conhecer se aquele cliente gerava lucro para o escritório, pois não havia qualquer controle para medir todos os custos diretos envolvidos. Este método ainda é praticado por alguns empresários contábeis.

Então talvez seja o momento de definir o preço de venda dos serviços contábeis com base no conhecimento científico, que é o que o empresário contábil coloca à disposição dos que o desejam comprar. Mas alguém pode explicar como é feita esta conta?

O consultor de empresa, que é um profissional bem valorizado há muitos anos, determina os seus honorários com base no tempo investido no cliente, e ao final simplesmente multiplica pelo valor da hora que julga ser justo. Sabemos que quanto mais prestígio o consultor possuir, maior será o valor da sua hora. Se este consultor possuir colaboradores, o valor é diferente, de acordo com o nível do profissional selecionado para o trabalho. Certamente este consultor faz as contas de quanto custa o colaborador e agrega a margem de lucro que pretende obter sobre as horas por ele prestadas.

O mundo inteiro gira com a unidade de medida tempo. Alguns alegam que têm pouco tempo, mas sabemos que ele é igual para todos, então é provável que estes tenham dificuldades para bem administrá-lo.

É com base nas considerações acima que afirmo: o empresário contábil que conhece a metodologia da precificação com base no tempo aplicado no cliente possui maior segurança para precificar e chegar a honorários mais justos, ou seja, com lucratividade.

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro “Honorários Contábeis” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Atenção: O autor aceita sugestões para aprimorar o artigo, no entanto somente poderá ser publicado com as modificações se houver a prévia concordância do autor.

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